标准化生产水果
由于国内的水果行业一直以来缺乏统一标准，规模化程度足够大的零售公司们，纷纷在上游制定自己的果品标准。
在百果园北京的仓库，一进门便是库房的检测台，台前贴着香蕉、草莓、芒果的色卡。每张色卡上有每一类水果不同成熟度的颜色示意图。它们是检验员比对这三种水果成熟度的一项依据。每批新入仓库的水果都会经历一道检测。工作人员会对水果的颜色、大小、糖酸度、口感等维度进行检验。
这是百果园内部建立的一套全品类果品标准——“四度一味一安全”，即糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度，香味及安全性。依据这些标准，百果园才能实现对水果的标准化处理。类似的标准，盒马也在推动制定。今年6月盒马与中化农业合作，它们将依据销售及市场预测等数据共同制定果品标准。
竞争压力越来越大，各家针对优质水果的采购竞争压力也越激烈。“如果你简简单单还只是拿个钱就买个东西，那就out了。现在要通过全产业链统筹整个系统，才能真正做得到在供应链上有优势。
”朱启东说。在制定水果标准之外，百果园也开始做起了供应链金融。针对那些有能力种植出符合标准水果却缺少资金的农民，百果园会出面担保帮助其拿到银行贷款，让农民获得生产的启动资金。
除了百果园，传统的线上、线下零售巨头，阿里、京东、苏宁、永辉等企业也早已推出了面向种植端的供应链金融服务，从源头上扶持农民种植优质水果，提升其商品率。
走到这一步的零售商们也来到了中国农业最难被改变的一环。
由于长期的小规模经营状况无法得到根本性的改善，农业规模化及标准化程度低。尤其是果树从最初的种植到能够结出成熟的果子往往需要3到5年时间。信息不对称导致的沟通障碍，让农民对市场响应相对滞后，在市场交易中长期处于弱势。
但过去几年零售市场的快速变化，正加速着水果种植端的变革。在农业经营体制改革不断推进，更多资本进入水果市场的基础之上，农民响应市场的速度变快了。
景永学生活在甘肃省平凉市静宁县，这里被农业部划定为全国苹果的最佳适生区。全县的苹果种植面积已经超过百万亩。他如今是当地一个农民专业合作社的带头人。
2006年《农民专业合作社法》颁布，景永学得知消息后，第一时间注册成立了合作社，取名“格瑞(green)”。这条新法案允许农民自建农民专业合作社，抱团进入流通渠道。这让他们在一定程度上能够绕开传统批发链条上的中间商，以合作社的形式直接与供应链末端的超市洽谈产地直采。
成立合作社的好处一方面能帮果农更好的对接市场需求，另一方面让农民有更多资本扩大生产。
“我们的竞争力有一部分是在超市。”相较于市面上其他定价在3元左右的红富士，格瑞的红富士定价偏高，定价在5元左右。景永学分析，由于他们的苹果品质好，定价也相对较高，这样的苹果走传统批发市场并没有太大的优势。如今家乐福、沃尔玛、永辉、三江等超市连锁品牌都是景永学长期合作的客户。
为了让社员们接触新兴的农业技术，种植符合超市客户需求的苹果，景永学会定期邀请中国农科院果树研究所研究员、西北农林科技大学教授等专家到静宁给社员们上课。
2014年合作社牵头在当地投资建了一个面积近300平米的冷库。“苹果要实现供货必须要有冷库，但如果存在别人的库里就会很被动，自己有库会好一点。”合作社的成员在采摘季没有卖完的苹果，可以以低于市场价的租金，将苹果存在这个冷库内。在静宁像这样的冷库还有很多，景永学他们建的冷库库存仅占当地总库存的0.075%。
2017年，十二届全国人大常委会通过了修订过后的《农民专业合作社法》，法案进一步明确了农民专业合作社与其他市场主体的平等法律地位，允许其向公司等企业进行投资。对于景永学来说，修订后的法案意味着他有机会参与更大规模的市场交易。
只是眼前，他需要先从县里的合作社里脱颖而出。
截止到2017年底，全国登记的合作社数量就已经达199.9万家，是10年前的76倍。在静宁，景永学介绍称目前已经有了1600多家合作社，其中有400多家是专门做苹果的。“抓品质”如今是景永学在生产培训、销售工作之外另一项重要的工作。最近几年，有不少格瑞的社员退出后出去成立了自己的合作社。“现在我们成了竞争对手。”
提升品质就需要从源头上改变农民的种植观念。这恰恰是景永学最头疼的问题。
由于农民本身契约意识淡薄，农民的违约行为到今天仍时有发生。在与客商接触的时候，总有人因为没有按照客户标准进行种植，最终导致验货时无法完全达到客商的要求。另一方面，部分客商由于标准不清晰，在一定程度上又会打击果农的生产积极性。
解决这些问题需要更多的有效沟通。景永学想到的办法是鼓励更多人成为农业经纪人。
如今他会定期邀请专家到静宁做相关培训，并鼓励有兴趣的社员考取农业经纪人资格证。“你不光只是个生产者，还要懂得销售。这就牵扯到日后你要去市场了解情况，了解什么样的品种、什么样的价格是市场喜欢的。” 每年景永学还会带着这些积极分子去各地市场考察，熟悉行情。现在社里拿到证书的已经有100多人。
农业经纪人们最终的去处大多还是以传统的批发市场为主。最近几年新媒介的出现，给了农民接触消费者的路径。
微信朋友圈，快手直播、抖音短视频等新兴的社交媒介正在成为他们直接进入市场的新选择。
在这些由消费者聚集的流量平台上，不仅产地的农民可以在这些平台上建立自己的销售渠道，更多身份的人进入水果这门传统的生意，为农民带去机会。
在快手上积累了超过53万粉丝的申俊山就是其中一个抓住机会的人。
4年前，他偶然在快手上发的一段关于猕猴桃的视频上了热门，超过40万的点击量吸引大量粉丝留言询价。那一次他卖了几百单猕猴桃。这段经历让申俊山敏锐地嗅到了商机。“像被冲昏了头脑一样，好多人问我卖不卖榴莲，我说卖。”
通过百度，申俊山了解到泰国的榴莲最好，于是他直接飞去了泰国。这一趟花了10天时间，挣了15万元。生意规模扩大后，申俊山创立了自己的公司，取名俊山农业。公司在四川攀枝花、福建漳州、海南和西双版纳四地各承包了近4000亩土地种植杨桃、芒果等多种水果，并在当地拥有固定的管理团队和物流体系。
“现在我开始走自己的品牌了，不再像以前箱子上面什么都没有。”如今，每一单从申俊山手里卖出去的水果包，其包装箱上都打上了“俊山农业”的标签。
在水果生意里，品牌对不同段位的玩家们有着强烈的吸引力。
即使是离消费者很远的景永学，也很早有了品牌意识。几年前，他就为静宁的苹果注册了商标，但是“超市不会愿意用你的品牌，他们最多只是标签上加上标注‘产地甘肃’。”他希望静宁能打出自己的苹果品牌。
但对于资金实力及在供应链话语权都更少的景永学来说，他能用到的方法很有限。
为了打开静宁苹果的知名度，景永学在汶川地震后第二年春节，带着300多箱静宁苹果去慰问灾区。“一方面是为了献爱心，另一方面也是想宣传我们的品牌。”2011年两会期间，他专门带了静宁的苹果送给了当时的国务院总理。“说白了，这么做就是为了我们的品牌影响。”
比起静宁苹果，云南文山的雪梨果更幸运。
2018年，文山雪莲果在拼多多上销量超过3600万斤。将这个当地的小众品种，打造成爆款的是资金实力及信息更流通的平台方，拼多多。2016年，当地有农民在拼多多上卖的雪梨果热销，随着平台的精准推送，雪梨果的需求量暴增。雪梨果在文山的种植量也随之增长，种植面积从2016年的6万亩，增长至2018年的9万亩。
今年拼多多还在文山落地了“多多农园”项目，计划从产地解决雪梨果的标准化生产问题。跟景永学经营合作社时遇到的问题一样，实现水果的标准化生产需要在根本上保证农民的利益，这样才能激励他们积极响应市场的变化。“我们的解决方案是打造建档立卡户为核心的新农商公司。”拼多多副总裁井然近期的一次媒体沟通会上介绍。
新农商公司由拼多多提供产业营销及相应的扶持，邀请农户作为股东的身份加入，并由政府出面确保利益分配，“关于新农商公司，其实在不少贫困地区，农民的产权意识不够，没有现代经纪人的意识，很多人不愿意再成为合作社的一员，所以我们还要想很多办法去引导农户去主动参与。”井然提到。
越来越多的平台方开始进入种植端，利用商业的力量扶持农民。苏宁、阿里巴巴相继升级了其直接对接产地的项目“拼拼农场”和“聚土地”。这条借平台的力量，打通消费者与农民之间层层壁垒的路径，比传统批发链条更短，市场见效更快。对处于信息劣势的农民来说，这些正在积极打造产业带的平台，也是他们参与市场交易的新渠道。
农民是水果产业链上推进果品商品化路上最难被改变的环节之一。
但新出现的流量型媒介平台、商业模式，正在改变这一点。当政策、商业力量进一步降低他们参与市场交易的门槛之后，处于产业链信息劣势得农民也迎来了机遇。这场自下而上的产业改造，最终传导到了生产末端。正如景永学所说的那样，“市场在逼着我们进行标准化。”
（来源：三声 作者 朱若淼）
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