2019年，水果价格从春天一路涨到了夏天。消费者更容易感知到的价格起伏背后，是气候、长且分散的供给链条等导致的连锁反应。产业链条也在潜移默化地发生变化。以2012年刷爆社交网络的“褚橙”为起点，水果正在加快从农产品向商品转型的速度。
我们曾经习惯从农贸市场、夫妻店里买回家的水果，如今正越来越多地被转移进连锁超市、电商平台。门店、网站上售卖的水果，有了更多的商品化标签，不仅有统一的个头、口感，还有产地、细分品种、时间等详细标注的信息，这些都提醒着消费者，水果正在变成可标准化的商品——这对于只能线上下单的生鲜电商来说至关重要。
随着新的销售模式不断涌现，更多的资本流入这个传统行业，它们让本世纪初由政府积极推动的水果流通环节改造有了新的起色，农民学会了进入流通环节的新方法。这一系列变化中消费市场是加速水果行业转型的钥匙。从那里开始，水果行业启动了一场由产业链末端开始的自下而上的变革。
商业模式推动的水果品牌化、标准化
2012年冬天，“褚橙”在一线城市爆红，成为中国水果零售精品化、品牌化转型的一个信号。
此时的中国市场上，电商正在崛起，微博、微信等社交工具深入地介入人们的生活，它们为零售提供了新的营销手段和销售渠道。当人们习惯了在网上买衣服、买电器之后，也有人开始尝试去线上给水果拓销路。
这一年，媒体人出身的喻华峰创立生鲜电商公司本来生活。他的团队找到了褚橙，策划了“褚橙进京”这个项目，借王石等商界名人的微博影响力，迅速在社交平台上打开了褚橙的品牌知名度。
营销的效果直接反映在暴增的销量上。11月褚橙在本来生活的网站上开售一周后，网站的日均单量从此前的70单，增长至最高800单。随后本来生活很快签下了褚橙2013年的独家网络销售权，到2014年褚橙的产量已经达到了9000吨，销售额超过1亿。
更多看到红利的资本开始涌入生鲜电商领域。据前瞻产业研究院统计，2014年生鲜电商的数量达15个，是上一年的5倍。跟本来生活一样，这个时期的生鲜电商们纷纷把互联网的营销方法带进了传统的水果行业。
尽管随后跟风出现的潘苹果、柳桃没能复制褚橙的成功，但有渠道资源和营销意识的电商们却让 车厘子“自由”了。褚橙之后的第二年夏天，天天果园把车厘子打造成了新的“爆款”。
这种个头大，口感脆甜的大樱桃品类早在19世纪就已被引入到了中国。但在2013年之前，它仅仅是在胶东半岛、辽东半岛等产区局部销售的小众水果品种。
天天果园的联合创始人赵国璋四年前接受《界面》采访时透露，从2010开始，天天果园就有意识地培育市场对车厘子的认知，包括举办水果节，推广美国的车厘子等水果。
2013年，天天果园举办了“骆家辉全国卖樱桃”活动，邀请时任美国驻华大使的骆家辉为美国的车厘子站台宣传。当时活动采用预售模式，以119元4斤的价格销售美国西北樱桃，整场活动下来天天果园全渠道的销售量总和达到了208吨。
适逢消费升级与消费下沉，车厘子这几年成为生鲜电商们的重要引流品，天猫甚至自己下场积极推进与各国大使馆合作车厘子产地直供模式。如今车厘子的境外采购产地已从北美扩张到了中亚的乌兹别克斯坦。2018年，中国的水果贸易出现了罕见的逆差，车厘子的进口量排名第一。
2019年春节，据生鲜电商每日优鲜的统计，车厘子的销量同比增长32倍多，其中智利车厘子成为华南、华北、华中、华东四区最热销的水果。尤其在三四线城市，据天猫的销售数据显示，三四线城市购买车厘子的消费者数量增幅远超一线城市。
这背后是另一个不可忽视的因素——中国大陆市场消费习惯的变化。这个过去10年里，城市化进程加快的市场正在释放更大的消费潜力。代表现代都市生活方式的消费模式在零售商、媒体、社交网络等各方市场力量的包装下，被新兴的城市中产、千禧一代的消费者所接纳。这些能量被零售商们转化成了销售额。
“牛油果”是一个更典型的例子。这款在20世纪末被美国水果零售商打造成健康食品的水果，20多年后备受中国新兴的都市消费群体追捧。在各个生活方式类媒体、自媒体关于牛油果“健康低脂”的营销包装之下，这个在中国也被称为“鳄梨”的水果成为都市青年们追求中产生活方式的一种象征。
2017年墨西哥投资贸易促进局商务参赞Mr.Alejandro Salas邀请淘气值1000分以上的阿里巴巴超级会员到他的私人官邸挑战牛油果的100种吃法。
在这一波牛油果的消费普及中，线下的连锁零售业态成为了抓住红利的那个。
水果连锁超市百果园2014年开始在全国1400多家门店内为牛油果设立独立展位，并提供食用指南。而牛油果的一些经销商则会联合高端超市一起做推广。在一二线城市，如深圳的社区超市内，牛油果的海报上贴着“降血压血脂”“防癌”等标签。
除此之外，西式的餐饮连锁也迅速响应了这场消费教育运动。2016年，必胜客专门推出了意式牛油果大虾披萨，披萨采用切片牛油果。2017年，麦当劳也专门出了一款牛油果汉堡。
但由于国内消费者习惯购买成熟后的牛油果，牛油果从境外被运到中国后还需要进行催熟。
2017年百果园联合贸易公司兰涛国际、美国牛油果巨头Mission Produce在中国建成催熟中心，并推出了“牛油果先生”品牌。“水果商之间的竞争，就在于有没有足够的技术去催熟。”赵国璋在早前接受《21世纪商业评论》时称。天天果园为了牛油果催熟，引进了日本技术，利用气压将不同成熟度的牛油果催熟为同等熟度的标准化产品。
对水果零售商们来说，无论它们是互联网基因的创业公司，还是传统基因的线下零售商，要想保证每一个水果都呈现出稳定的品质，并且建立品牌留住更多顾客，大家最终都走到了控制整个供应链条这一步。
但建设供应链、提升物流速度及扩张区域都需要烧更多的钱。多数早期的生鲜电商创业者没有坚持下来。据统计在2015年生鲜电商新增初创公司数量达到34家，但到2016年就有14家宣告破产。曾拿到过亚马逊投资的创业明星，美味七七也在这一年宣布倒闭。
由于水果本身的商业价值，资本仍源源不断地涌入这个行业。腾讯从2015年连续三年参与投资每日优鲜，阿里巴巴2017年花3亿投资了易果生鲜，并不断追加对盒马鲜生的投入。2018年京东对标盒马推出线下生鲜超市7FRESH，这一年腾讯1.88亿元入股了永辉云创。
资本的力量正在让水果行业在21世纪的第二个10年里进入快车道。
随之变化的流通环节
与零售终端直接对接的流通环节，在过去5年里也发生了明显的变化。
曾经一入盛夏，北京城里对西瓜的需求就旺盛了起来，北京最大的农产品批发市场新发地每天都人来人往。进货的客户来自城里的各个零售门店，有超市的老板、街边的流动小摊贩，还有夫妻店的老板，大车、小车填满了广场上的空地，在批发摊位前排起长队。
在新发地卖了20多年的西瓜的吴师傅，明显感觉到如今人变少了，随着城市改造，小摊贩、夫妻店老板越来越少，来进货的客户也只剩下了超市老板，但电商类的客户多了起来。
相对于这些电商新手来说，新发地的吴师傅们当然自有其优势。
比如，对西瓜品质把控的丰富经验。“卖了20多年西瓜，还有看走眼的时候。”新发地的吴师傅说他去产地选货的时候，会详细了解西瓜采用的种子、肥料，在什么天气条件施的肥等信息，这些是他判断西瓜品质的依据。
除此之外，在西瓜的运输环节吴师傅会专门雇拍瓜和码瓜的师傅，分别负责选瓜及装车、搬运。一个码瓜师傅跑一趟下来的工资就是500元。好的码瓜师傅非常重要。到今天，一些吴师傅的老客户买瓜时，甚至会指定他们家码瓜工人中技术最好的一位来帮忙装车。
经过多年的发展，这套由多级批发市场组成的水果流通链条早已自成体系，它运转高效，分工细化。由于水果流通环节上的这些特点，一些社区团购的创业者如今仍然依赖着批发市场。叮咚买菜也强调过其在采购方面也直接采用以城市批发市场渠道为主，以此保证其早期一天一配的效率。
但对于市场规模更大，有更多资本支持、且想要改造上游供应链的连锁超市、生鲜电商来说，这套多级的批发体系仍然太分散、损耗及成本也太高了。每一个中间环节存在着5%到35%不等的加价率，损耗率在2%到15%不等。
吴师傅的老婆记忆里，几年前果多美刚开始在北京营业时也是他们的客户，但如今这个北京地区规模最大的水果连锁超市早就不再出现了。
因为销售规模可观的零售商们开始选择自己下场组建水果供应链。比如，在生鲜供应链上有绝对优势的永辉，也在积极推动产地直采，和与之配套的仓配、物流体系。针对水果这个商品大类，永辉设有专门的水果储存配送中心。规模化效益让永辉在产业链上游有更高的议价能力，并在水果标准上建立自己的话语权。
建立这套比传统批发链条更集中的现代化流通系统，需要打通的是从终端销售一直到产地的层层壁垒。它们一方面需要有规模庞大且稳定的水果销售量，为流通环节的采购、仓配提供计划性数据支持。另一方面，在流通环节它们要建立一套系统的仓配网络，冷链物流体系及水果标准化管理标准。
2016年，百果园战略合并了生鲜O2O平台一米鲜，两年后又宣布拿到了来自中金智德、中植资本等投资机构的15亿元融资，这笔钱被用在了打造果业供应链、建设产业互联网及果品研发、品牌建设上。
2018年下半年，百果园宣布打造“百果园大数据平台”项目，计划将销售数据与流通环节及种植端数据打通。今年百果园集团副总裁焦岳在公开活动提到，从去年开始百果园已经实现了店内水果商品的SKU化，今年第四季度计划完成供应链上水果批次管理的数据化。
百果园能走到这一步的原因，一方面来自于这家水果连锁企业过去11年供应链方面的积累;另一方面来自于冷链物流技术的发展。
2015年百果园就其仓配体系进行了一次升级，形成了如今的仓配网络体系。百果园目前有A、B、C三类仓库，以满足不同规模的市场需要。根据百果园门店分布及市场销售情况，百果园在全国共布局了27个仓。
百果园集团配送中心总监邹峰介绍，A类仓是三类仓中规模最大的仓库，面积在1万到1.6万平米左右，能辐射的门店数量超过300家。除了用于水果的运输周转之外，它还负担了区域调度的功能。
B类仓及C类仓的主要功能则是分拣，服务的门店数量分别在200到300家及200家以下。除此之外，百果园今年还将在全国布局500个前置仓，作为门店的一种补充形式，服务更多元的零售场景。
尽管前期建设投入成本大，但这套成熟的供应链体系所带来的规模效益，能进一步为公司降低成本。由于水果对运输时效性要求高，整个仓配体系的建设本质是为了提高周转效率。仓库、门店、前置仓所搭建起来的这套仓配网络体系，让百果园的库存周转周期得以保持在1.5天之内。
大量的零售数据是百果园得以搭建效率高于批发市场的流通体系的基础。
基于百果园多年的零售经验，它能够将仓库的订单量与采购直接对接，依据每家店的均销及销量数据建立模型，提前预测每家店的水果需求量“我们会根据门店去年的表现去分配订单量，制定一个大体的计划，具体落实的时候会细到每一周发货情况的计划。”在百果园做了多年的水果采购，朱启东踩了不少坑。如今他已经做到了百果园负责商品采购的集团副总裁。
在北京，百果园的仓库租在通州区临近廊坊的一处电线电缆厂内。这是个面积3200平米左右的C类仓。每天李杰会在一个固定的时间点汇总北京各区百果园门店的订单信息，并在第二天根据每家门店的预定量分别配送到市区。水果到北京之后，在仓库周转周期只有1天，“北京仓内的损耗率不到0.1%，几乎可以忽略不计。
”在冷链技术方面，冷藏车、物流智能硬件设备、冷链仓储技术等相关技术的逐渐成熟，这是零售商们得以建立水果现代化流通体系的基础。“水果是一个生命体，采摘后要根据它的特性做遇冷处理。
绝大部分的水果，如果不经过采后处理是无法在全国范围内销售的。”朱启东认为采后处理才是水果流通过程中最关键的环节。为了控制运输途中的损耗，百果园仓到仓的干线运输所用的运输车辆均采用冷藏车。车内配有公司采购的温湿度仪，保证仓库能够随时追踪到每一辆车的温、湿度情况。
此外，其所有仓库都配备有低温区、恒温区、常温区及中温区四个温区的库房。不同类型的水果对应在不同温区中转存放。例如苹果这类水果被存放在库房温度控制在1℃到2℃的低温区。而火龙果、橙子等水果则被存放在温度控制在10℃的库房内。
“每个水果的休眠温度是不同的，比如奇异果被采摘后，我们会利用冷链技术迅速在半个小时内把温度降到0度，那果身温度就是0度。这时候它就处于休眠期。等它到了我们的仓库，再把它从0度库搬到常温库，打破休眠期启动后熟，这时候水果的口感风味就上来了。”朱启东介绍称。有了冷链物流的支撑，水果的零售商们才有了把控水果生命周期的能力。
为了降低水果在流通环节的损耗，规模比百果园更大的大公司们已经自己下场布局起了冷链物流。他们的冷链物流能力或开放给第三方，或为自己阵营的生鲜业务提供支撑。
京东物流在冷链方面已经有一套完善的产品体系，其推出的冷链卡班、冷链城配及冷链整车产品等服务开放给第三方。
菜鸟从2015年起就在北京、上海、广州等地推出生鲜仓储配送中心，通过核心仓+产地仓的模式提供24小时冷链配送服务。去年菜鸟联合天猫发布“神农计划”，到2020年它计划要覆盖全国主要的生鲜产区，在全国开设100个原产地生鲜仓库。
苏宁物流前不久刚公布了自建冷链物流的计划，在全国20个城市布局冷链仓储网络。到2022年，苏宁物流将交付的冷链仓储面积将达到100万平米。
基于这些支撑，新兴的零售商们对于水果品质的控制力比新发地的吴师傅们更强。在此基础上，它们还能往产业链深处再走一步。
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