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总部生鲜部长陈守友是个急性子，林萍的话刚一落地他就说了起来：“干果以前是联营的多，2018年我们收回了一半，2019年我们要把干果都收回来，从联营转向自营。去年干果自营运作的不错，这为我们干果全部自营打下了基础。做好自营的关键是制定合适的激励方案，激励方案的制定要因店制宜、因时制宜，因为不同的门店、不同的科室问题是不一样的。有的店能卖但毛利不好，我们就侧重毛利增长去激励；有的店有时销售不行，客流增长不好，我们就激励他们去做销售做客流，比如永辉开在了对面的利民路店做客流就是关键。”
林萍把目光转向身边的总部营运部部长李丽，李丽便开始了她的发言：“我们会对不同门店制定不同的考核方案，同时加大对采购人员的考核力度。以前我们对采购考核就是三项，销售一块，毛利额一块，然后是其他的收入，应该说大部分企业都是这样。但是我们从去年开始为了增加直采，把采购推出去，推向源头、推向厂家，我们订一个综合毛利考核指标。去年1至10月份我们的综合毛利率增长了1.4个点，效果还是很明显的。今年我们会制定更加有力度的考核和激励措施。”
李丽的话音未落，李小文便下了决心：“蔬菜、水果、鱼，利民路店今年要做全部自营。面点保留一部分联营，但联营占比要逐渐减少，门店的蒸、炸、烤、烙都要在年内自营，当然个别有特色的东西，比如蒸个烧麦了还要联营。熟食仍以联营为主，因为这块很多品牌是老字号。”
林萍又开始敲桌子了：“我们的策略是能自营的就坚决做自营，因为本领是自己练出来的，要锻炼好自己的肌肉，即便付出一些学费、付出一些成本也要做。”
当林萍做完这个总结性发言时，已是深夜12点钟。
和永辉过招就必须把生鲜做好
林萍深知生鲜是永辉的强项，和永辉过招就必须把生鲜做好。
而要做好生鲜就必须有一支能打硬仗的采购队伍。在通过一系列的措施和调整稳住利民路店销量后，林萍把重点放在了采购团队的建设上。
她先调整了采购人员，采购团队换了80%以上。“因为风气不好，基本上采购都是坐等或打电话，好一点的去市场转一圈，然后让本地的批发户给送过来，中间吃拿卡要的问题很突出，价格低不下来。”
林萍首先做的是把采购人员本地市场的老关系断掉，从根上断掉采购才能走出去。必须到山东去，因为山东离美家所在的城市比较近，山东寿光、兰陵都是蔬菜基地，再就是去大的批发市场，中间的批发市场不行。总之一句话，采购人员必须砍掉过去的老关系，必须改变坐商思维。改不了的就换掉，蔬菜和水果的采购被林萍全换了。
同时林萍在激励措施上做了改变。“对于采购我们实行的激励方式是工资不太高，奖金不封顶，普通品类的采购我们定的基本工资是2800元至4000元之间，这块主要是根据他的级别、经验、工作年限等各方面，我们主要侧重奖励。我们普通采购考两项指标，一个是销售，一个综合毛利，销售完成奖励1500元，综合毛利完成奖励1500元，这是完成奖。销售超一个点奖励200元，综合毛利超一个点奖励200元。正常完成任务的采购工资是6000多元。一般都能超，生鲜采购超的更多，好几个采购都拿到2万多元。对于一线的员工我们实行了销售提成或合伙人制，激励一线员工的干劲。”
2019年6月1日，在美家老板董俊华主持的中高级管理人员会议上，林萍对美家超市5个月工作做了三点梳理：
1、我们刚开始自采的时候蔬菜水果的毛利只能做到8、9个点，非常低，我测算了下，营业贡献毛利额减去员工工资、减去耗材（塑料袋、衬纸），水电费不减还赔的一塌糊涂。但是做到今年5月底蔬菜的毛利率前台加后台做到了二十四五个点。
2、我们成立了自己的配送中心，所有商品从产地来进到我的配送中心后，配送中心有一拨人给门店分拣，给门店扎捆，需要装网兜的装网兜，需要重新整理的重新整理，然后给门店配。这样就减少了门店人员的工作量，很多工作在配送中心前置，质量在配送中心把关，如果说配送中心配到门店，质量有问题是配送中心的责任、采购的责任。
3、在某些品类上利民路店的销量已超过永辉，1至5月份盈利同比增长了50%。
奇袭永辉，美家超市用三个单品策略加上加大自营商品和梳理采购体系等措施，渐渐的超越了永辉。做发言的林萍恢复了以前的笑容和自信，利民路店和美家超市在和永辉的较量中成长起来了。
（来源：龙商网 胡宗利 本文根据真实案例编写，文中人名、企业名均为化名） 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 超市 |
