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核心提示：奇袭永辉，美家超市用三个单品策略加上加大自营商品和梳理采购体系等措施，在和永辉的较量中不落下风。做发言的林萍恢复了以前的笑容和自信，利民路店和美家超市在和永辉的较量中成长起来了。
当林萍笑容满面地走进会议室时，参加利民路店长办公会的各部门负责人都很是诧异。
快半年了，美家超市副总经理林萍几乎从没有过笑容，2019年1月1日，永辉大卖场进驻了美家超市所在的城市，而且距离美家利民路店的直线距离不到1千米。这让地处华北某地级市的美家超市每一位员工都紧张起来。
从那一刻开始，较量就没有停止，以前不笑不说话的林萍便再也没有了笑容。
3个单品的力量
把时间拉回到2019年1月1日晚上10点，美家超市利民路店会议室里烟雾缭绕，会议主题被投射在白色幕墙上，九个红色大字显得格外刺眼：永辉开在了我们对面。
林萍敲了敲桌子，提醒身边的利民路店长李小文把烟掐灭，开始了她的发言：“永辉这家卖场的面积为6000多平方米，其中生鲜面积有3000平方米，几乎和我们利民路店营业面积相等，对方生鲜区的通道宽、灯光亮、品种全、价格低。更要命的是，和往常相比今天我们店的销售额下降了将近50%，生鲜销售下降超过了70%。我去永辉店看过，竞争对手做得很好尤其是生鲜，从我们今天的销售额来看，永辉给我们店带来的冲击是巨大的，我们该怎么办？”
会议室的气氛开始凝固，十几个人的会议室静得能听到彼此的呼吸声。
生鲜部长赵亮率先打破了死静的氛围：“现在的顾客挑选生鲜商品，品质是第一位的，价格是其次的。所以我们必须保证品质，我们的商品品质好，价格公道，顾客就愿意买。为了保证价格我们要在源头上想办法，同时要保证至少有3个单品同等质量价格要低于对手。”
林萍很欣赏地看了赵亮一眼，对他说：“降低价格我们要在源头上做文章，我已经和老板说明了我们的处境。赵亮明天和总部生鲜采购经理去蔬菜和水果基地考察，了解基地的面积、产量、品种、价格、上市时间等。用最短的时间将周边蔬果基地都跑一遍，要保证引进3个可以和对手一搏的单品。”
一直未发言的李小文手中依然夹着掐灭了的烟，慢条斯理地说起了他的看法：“我们这是四线城市，工作时间不像大城市那样朝九晚五，很多单位下午六七点才下班，所以只改变生鲜的陈列或价格是远远不够的，一定要改变生鲜的管理方法，至少让生鲜确保在晚上九点前是丰富的，让晚上来购物的黄金客群享有与早上一样的选择机会。甚至卖场的主管也要通过合理排班，让顾客任何时候都能得到服务，另外就是要有针对性地设计促销措施，拉动客流。”
林萍又开始敲桌子了，这是她作总结发言时习惯性的动作。“今天是我们店成立以来销售额下滑幅度最大的一天，永辉的进入是一个原因，但我认为更大的原因在我们自己，我们必须做出改变。现在我做如下工作安排：第一，生鲜部长赵亮明天和总部生鲜采购经理去基地和批发市场调研，后天要确定下至少3个可以和永辉一搏的单品；第二，店长李小文明天做好新的促销方案，同时有针对性地调整商品结构；第三，由李小文安排好员工培训，这样我们才会在长时间的竞争中有持续不断的动力。”
一个月的时间很快就过去了，1月31日晚上10点，利民路店月度工作总结会议上林萍做了这样的发言：“感谢生鲜部长赵亮，他针对我们的客群选的3个单品让我们在和永辉的竞争中获得了主动性，感谢店长李小文，他以‘小而精’为方向的商品结构调整，既保证了每个小类有一线品牌，让顾客觉得该有的商品都有，也做到了在某一个小类里做精做细。让顾客来超市不会空手而归，还做到了让商品具有一定的特色。同时感谢在座的各位和门店全体员工，经过一个月的努力，我们销售额恢复到永辉来之前的水平。”
本领是自己练出来
但林萍却没就此停步，她想的是在以后长时间的竞争中，怎样才能不落下风甚至超越永辉。
林萍给出的策略是：能自营的就坚决做自营，因为本领是自己练出来的，要锻炼好自己的肌肉，即便付出一些学费、付出一些成本也要做。
怎样才能做到呢？
林萍决定集思广益。
2019年2月1日，尽管离春节只有3天了，店里很忙，林萍依然在利民路店召开了一次头脑风暴会，参加这次头脑风暴会的除了利民路店主要负责人外还有来自总部的一些部门负责人。
“2018年年初，我们计划直采商品比例要达到30%，实际上我们只达到了23%左右，没有完成年初我们设定的目标，所以2019年我们的重点要工作是继续商品前置。”林萍敲了敲桌子，开始了她的正式发言，“商品前置就是商品的采购往前段走，就是摆脱中间的经销商，让我们的商品采购人员能找到产地就直接去产地，能找到生产厂家就直接去生产厂家，减少中间环节，压缩中间的环节。蔬菜和水果我们计划今年要做到80%直采，大家讨论一下如何做到。” 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: 超市 |
