详细解密TJX
1. 买手是灵魂
对于TJX来说，买手是公司的核心和灵魂。
Meyrowitz 曾说“如果公司运用数据分析得过多，采购流程过于自动化，那顾客来我们商店购物时就会找不到让他们兴奋和有新鲜感的产品。”
买手队伍也在2008年经济危机期间得到迅速扩张，购买范围扩展到更多应季商品的采购上。
同时，成熟的买手队伍和内部完善的培养体系是TJX的独门秘籍。每位买手有自己的专门领域。TJX前任和现任CEO均是买手出身。
2. 库存管理
TJX有一套严格的库存管理体系，体现在：
1)货品与店的匹配：有一整套完善的存货计划，购买，监测和降价系统，同高效的配送体系联合，并结合数据，使得配送到店的商品符合当地消息者的喜好，为快周转打下了基础;
2)中心化决策：公司的定价、降价、店铺补货都是总部依据数据统一做出的，严格确保所有商品在目标期内卖完，使得公司的库存水平始终保持在一个合理的低水平，从而可以保持Open to buy。
3)店铺间流转：利用其广泛分布的店铺网络，结合数据和经验，在店铺间进行迅速有效的货品流转;利用地域和时间差出清商品
这套高效流转的体系也最终反映在了其极高的周转效率上。
3. 巨大&高效的分发配送网络
公司目前拥有分布于3个区域(6个国家)的25个配送中心，总面积超160万平方米，部分自有，部分租赁。其配送体系能够保证每年超20亿件的商品快速从配送中心送达各个门店(4000+)，能做到每日日内补货，单店每周收货可达3-5次;是前端快速出货的有力支撑。
同时，公司还在持续建设，不断优化其分发配送体系。
?公司每条产品线都有其各自的分发中心;
?大部分商品通过自己的分发中心配送，另有少量借助第三方的仓储和配送体系;
?分发中心通常面积巨大，高度自动化，与TJX的折扣零售模式契合;
?持续投入优化供应链效率：公司不断投入资金，优化其整体供应链效率，目的是打造更快速、高效、多样化、成本节约的配送体系，使商品能够尽快到达匹配的店铺。每年近半的资本投入在分发中心和办公室上(包括采购系统和IT系统的建设)。
4.持续打磨最合适的店样本—— 高坪效 & 低费率
TJX的店铺不断在调整，持续在打磨追求最合适的店铺样本，其坪效很可怕，费率也控制在极低的水平。
5.统一营销集约广告成本，店内不做大促
公司的广告通常是基于产品线来推广，而非单个产品;有时甚至数条产品线一起做推广，均摊广告成本使其集约最小化。近十年来，公司的广告费率占比在1.1%-1.4%区间波动，是传统百货公司的1/4-1/5水平。(注：Macy’s的广告费率占比在4.5%)
价格稳定，不做大促。TJX通常不开展类似打折或优惠券的促销活动;大范围的促销会动摇消费者的信心和购买决策，让顾客以为将来可以买到更便宜的价格;用户忠诚奖励体系：顾客使用TJX和银行联合发的信用卡消费，会有用户奖励，TJX补贴其中部分;保持价格的稳定，是TJX的准则之一。
但是，TJX可以做到在不同零售环境始终维持其价格相对优势。
具体来看，比如批发市场商品成本价上涨时，如果传统零售商提价以保持利润，TJX也会进行相应的提价，但仍保持相对价格优势;如果传统零售商不提价转移成本，TJX则会寻找购买能使其保持相对价格优势的商品，同时维持其利率水平。
6.极强的现金流创造能力
1)TJX享有惊人的现金流，其自有现金流/净收入的比例长期维持在1上下;
2)充沛的现金流使得TJX可以充分开展业务扩张和收购行动，保持极高的运作活力，提升业绩和效率;
3)同时，多年来，TJX持续通过回购和股利的方式回馈股东;即使在经济危机期间也没有中止，显示了管理层的信心。
07.总结：一架高效流转的庞大零售机器
TJX有4000+终端店铺，整个零售体系通过买手+数据的方式进行高效运转：
1)存货与采买联动：灵活的采购方式提供了大量品质和价格有吸引力的单品，通过高效的物流体系配送到店，在终端店铺构建出寻宝体验，高频吸引消费者到店，并通过严格的库存管理体系确保货品可以快速出清，现金回流快，缓解了公司在采购端的压力;
2)采购体系强大：强大的出货能力使其有底气买断，成为供应商重要的合作伙伴，甚至为其定制商品，在商品层面享有极强的优势;
3)TJX和传统百货不同的利率结构：低毛利，低费率，通过提升运营和供应链效率，实现相对可观稳定的净利率和资本回报;从这点上来说，TJX是在利率结构上进行了创新的新型百货，并培养/扶植了一些新的适应其渠道的品牌。
结语：站在新零售行业发展的脉络上，新零售企业如何打通线上和线下，实现新零售的全渠道闭环是一直需要不断迭代的问题。熊猫资本也在研究5G等新技术给服装零售、供应链等流通环节带来的新的变化和投资机会。TJX是过往我们在研究服装新零售行业的一个样本，期待和各位创业者多交流。
（来源：熊猫资本 张璐璐）
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