TJX是谁
关键字：品牌折扣，服装零售，市值最大
TJX 是全美最大的品牌折扣运营商，2018年位列 Fortune 500 强企业的第 85 位。其前身为新英格兰贸易公司(1919)，后发展为连锁女装店，1956年更名 Zayre，开启折扣百货之路。
1976年，Bernard Cammarata(当时是Marshalls的采购经理)被Zayre聘用后，创办了针对家居和服饰品类的折扣连锁店，即T.J. Maxx，并于1977年开出了首家店面。
TJX 旗下有多条品牌线，包括TJMaxx，Marshallsl 和 Winners Apparel等，并以比正价零售商低20%-60%的价格售卖全球各大品牌商品。
值得一提的是，TJX的发展历史上有两次影响重大的战略决策。
一是1995年，TJX收购最大竞争对手、第二大折扣零售商Marshalls，并在之后实现了成功的整合，不光抵御了当时疲软的零售环境，还显著提升了其零售规模和经营效率。
二是在2008年金融危机期间，供应商发现TJX是一个有效的出货渠道;在时任CEO Meyrowitz的带领下, TJX抓住机会成功进行模式升级，扩大供应商的范围，并有供应商开始为其专门定制商品;
TJX从一家处理尾货的公司变成销售当季商品的平价百货公司。
在多样化的零售环境中，TJX不断发展壮大。截至 2018财年，公司在全球三大洲运营4000多家门店，销售额近360亿美金。当前公司市值超640亿美金，是美国服装零售行业中市值最大的公司。
公司拥有一支由零售老兵组成的高管团队：
谁是TJX的用户
关键字：中产，女性，价值
TJX的主要用户是25-50岁的女性用户，中产及以上人群，这些用户也是在百货商场消费的用户，看重时尚也关心价格。
TJX致力于“Value”而非 “Cheap”，这一点打中了中产及以上女性用户的共同诉求。
有意思的是，用户通常不是抱着特定的消费目的去TJX，而是抱着发现好东西的目的来逛，在过程中获得探索和发现的乐趣，TJX称之为“Treasure Hunting Experience”。
投行Cowen & Co曾做过数千名用户的调查，28%的年收入超10万美金的用户也在TJX购物，显示了TJX对富裕阶层同样具有吸引力;Prince Harry也是T.K. Maxx的用户。
“Value”对年轻一代同样具有很强的吸引力。19财年4季度的电话会议中，TJX的管理层透露，每条品牌线都在明显吸引新的用户，其中千禧一代和Z世代占比显著。
表明其模式在年轻人中也有广泛的接受度，为未来的持续增长打下基础。
获得穿越周期的连续增长
关键字：40年，穿越周期，连续增长
TJX公司2018财年收入358亿美元，同比增长8.1%，已连续数十年实现销售增长; 在过去十年多变的零售环境下收入近乎翻倍。
同店销售层面，TJX创造了连续22年同店保持增长的记录，在零售行业普遍低迷的背景下，创造了近乎美国百货业的奇迹。
从整体美国零售环境看，折扣百货在占据越来越多的份额，而传统百货则有走下坡的趋势。近年来TJX市值已经大幅赶超梅西。
产品线布局和全球化发展
关键字：多产品线，区域布局
TJX目前有多条产品线，美国主要以TJ MAXX，Marshalls和HomeGoods为主，加拿大有Winners，Homesense和Marshalls，欧洲有对应的T.K.Maxx和Homesense。
美国作为大本营，是TJX收入的绝对大头;旗下两条品牌线 Marmaxx 和 Homegoods的收入达274亿,占比近8成。
服饰销售收入占比过半，不过占比呈逐年下降趋势;家居是近年重点发展品类。
为什么TJX能够建立这些优势，实现长期业绩增长
关键字：买手，供应链，买断式采购
平价的品牌商品对消费者的吸引是无可比拟的。而TJX的厉害之处在于通过时间沉淀和经验积累，其在获取、分发和周转这类商品上建立起了系统性的优势。
灵活的购买策略：好价格的当季货品
公司在全球12个国家设有16个买手办公室，总计1000多名买手，从超过100个国家采购，采用灵活的Opportunistic Buying 的采购策略：
1)有别于传统百货公司提前很久预订备货的采购策略，TJX的采购阶段明显延后，买手们几乎每周都活跃在市场上，但主要是购买当季货品，以及极少量的下一季货品(打包库存)。
延后购买也便于买手们更了解当季流行趋势，结合对当季风向的监测，做出更好的判断;
2)针对大部分的服饰线和相当一部分比例的家居线，公司都采取这种灵活的购买策略。
货源主要来自生产商，少数来自零售商和其它渠道，以及部分TJX定制产品(自有或授权品牌)：潜在的货源比如生产商库存过多、百货公司的取消/退货等，但从生产商处直接下单已经成为最主要的采购方式;而定制产品主要是为了增加商品的丰富度和补充供需缺口。
3)门店偶尔会有高档大牌服装、女包以极优惠价格出售，以此作为吸引顾客的引流款。消费者主要购买到的是中端到日用基础定位的商品;
旗下门店出售的品牌比如华伦天伦、Gucci、Givenchy、D&G、CELINE、LV等重奢品牌;Coach、Furla、MK、Rebecca Minkoff、Kate Spade等轻奢鞋包品牌;以及雅诗兰黛、SKII、娇韵诗等一线化妆品品牌。品牌定位高于ROSS等竞品。
良好的供应商关系和庞大的供货体系
1)强大的吃货能力：TJX可以消化任何缺陷的货品(断码，清仓等)，且可以包揽某一品类的所有货品，采购量巨大;供应商如果进入TJX渠道，可以获得放量成长的机会(为什么TJX可以做到这样，后文有更详细解释);
2)买断式采购，并且不保留退货权利，极大减少供应商后顾之忧;
3)供货商零补贴：传统百货公司与供应商关系紧张，一直在转移风险挤压供应商，比如要求其分担更大比例的广告支出，清仓甩卖时的返利，配送延迟的补贴，退货权利等。而TJX不要求任何传统零售中典型的补贴，有效降低了供应商的成本;
4)供应商数量多，结构分散，前25家供应商仅提供约25%的商品;从而进一步加强了公司和供应商的议价能力，降低购货成本;
5)财务稳健，付款快(关于公司极强的现金流，后面也有更详细说明);
6)多年合作，形成了公司信誉。
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