5月10-11日，在逸马集团主办的行业领袖营上，百果园集团创始人、董事长余惠勇进行了主题为“从七年亏损到百亿巨头，百果园大生鲜战略的逻辑”的精彩分享。
一、你对行业的认知水平，
决定了你的发展水平
在过去，百果园一直很专注地做水果。今年4月中，百果园正式宣布进入生鲜领域。很多好朋友问我，到底是如何考虑的？
这个话题很多人都好奇，当时我们说：再过三年，我们再组个局。因为当时我们把生鲜行业都看过了，都有记录，再过三年，局面肯定更有意思。
百果园有一个很有名的座右铭，“一生只做一件事，一心一意做水果”。百果园能够走到今天，实际上是跟这个定义有关的。
因为中途有很多的诱惑，很多的阻碍困难，会有太多的理由让我们去改变。但是最后，我们就是用这句话断掉了自己的退路，断掉了自己所有的念头。
我是1997年产生创业的想法，我在给人打工的时候，就在一次营销活动中迸发了做水果连锁店的想法。
那时候沃尔玛刚进入中国不久，要是不创业我可能就去了沃尔玛，因为它当时给我发了Offer，6000块钱一个月，而我在当时的公司是1200块钱。
我把做水果连锁店的念头报告给老板，没有通过，还被泼了一盆冷水。后来，2001年时，我在深圳赚了第一桶金，才终于下定决心出来干。
不过，虽然那个时候看到水果连锁店有很大的机会，是空白的，但毕竟全世界都没有人干，这意味着创业过程会很艰难，前路会有无数的坑等着我。
所以到了2006年的时候，我才算真正将这个决心下定了：“一生只做一件事，一心一意做水果”。这句话，影响了很多人，不光是对百果园本身，对朋友、身边的人都有了影响。
也正因为有这个念头，所以才能克服那么多困难，跨过那么多坑。
我不是幸运的，连续亏了七年，这七年非常难熬，中间有多少次简直是内心的煎熬，现在回想起来还深有感触。
而当我真正下定决心，一心只做一件事时，真正的转机来了。
这么多年的经营，我体会最深的是：无论在哪个行业，我们对行业的洞悉非常关键。
你最后获得的成就，或是企业能做到什么程度、什么状况，全都逃脱不了你的认识。认识论决定方法论。
人，最后比的还是认识水平，也就是所谓的高度。
你在这个行业，那么你对这个行业的认知水平就会决定你最后的结果。如果同样是以做水果来看，中国做水果的这么多，应该说整个行业的竞争力都非常激烈。
我们和别人的差别，首先是在认识上的差别。那么，对水果的认识或者是对行业的洞悉，它主要为我们带来的作用是什么？
带来的就是你内心的坚定，你对方向或未来的这种坚定性；最后还带来信心，信心会影响你的机会。
你的信心来源于认知水平，当你看不清现状时，你被外物所牵引时，你就容易发生偏差。
很多企业发展不起来，或者是发展到一定阶段上不去，都是在这个方面出现了问题。
二、水果行业的五大认识
1.第一个认识：你对市场的认识不是来自你听到的一句话，而是来自你发自内心的认知
我们来简单谈谈对水果行业的认识。首先，我认为水果行业是一个永恒的行业，先有水果后有人类，水果的历史比人类还长，它是值得你以一生去做的行业。
但哪里只是水果，我们所做的很多行业，都是值得我们穷尽一生去做的。这就是我所看到的意义，只不过你能否也真正看清楚？
你听到的一句话，和你发自内心的认知是不一样的。
2.第二个认识：市场品类
2002年我刚进入行业的时候，那时候开水果连锁店就有很多新模式，包括果切、果汁等新的产品。
那么，是卖原果的市场潜力大还是卖加工品的大？未来原果的市场是否会因为搭配方便而被加工品所替代？会不会被浓缩果汁或者是水果的提取物替代？
这些问题想不清楚，你做事的时候就不够坚定。
当时我就想，水果绝对是以原果为核心的一个产品，为什么？是由于身体结构决定的。
你的咀嚼系统、肠胃系统决定了你不会用一个水果丸去替代它，也不会用果汁替代。所以这个市场，原果是“大海”，其他的都是“江河”。
我要占领最大的市场，所以坚定地走了原果这条路。
3.第三个认识：市场的大小
一开始大家觉得开店光卖水果，市场是很小的，后来我对这一领域彻底想明白了，我认为它的市场是非常大，而且它还会不断地增长。为什么？
因为，食物一分为二，熟食、非熟食。
熟食经过高温后，很多的营养成分就被破坏掉了。
上帝造人，人的体温是37度，从最早的猿人到现在都是37度，没改变过。上帝为什么不把人造成体温80度、60度，而只是37度？这是有道理的。
我们的食物经过肠胃，在37度的环境下去分解，很多营养成分会被保留。
我们所吃的绝大多数都是经过高温的，只有水果是没有经过高温的。
所以这样一分为二的话，我在食品领域就占了半壁江山。如果未来人们越来越认识到这个问题，市场就更会不断提升。
这就回归到了现在的食品方向。很多人说果汁必须是非高温的、油是要冷榨的、鸡蛋要生吃的、蔬菜要凉拌的，天然的水果正具备这样的特性。这让我看到了市场未来非常远大的前景。
4.第四个认识：水果要好吃
做水果，不同的人有不同的做法，我们很关键地抓住了核心要素，就是好吃。
到现在为止，包括美国，都不太注意口感。它们经常吃水果，但对口感无要求。日本的水果是非常高端，但走了弯路：过份追求外观，水果被当成工艺品和艺术品，脱离了水果的本质。
回看百果园的整个演化，我们最开始的直觉是做好的水果。因为我们是做批发起来的，我们看到市场上的水果差异很大，老百姓买水果受骗的很多，外面不诚信的比例太大了。
比如你过年打个麻将输钱不在乎，结果下楼买个水果称不对，多付了几块钱，反而气得要死。这种事给我们的感受特别深。
所以我们当时就决定：第一，所有水果品种都要经营，应有尽有；第二，做好的水果，因为外面的水果太烂了；第三，诚信。就这三点，到现在也没有变。
但是最开始，以我们的经验，好与差，没有形成标准。大部分消费者是什么贵买什么，认为一分钱一分货，但实际上，市场上最贵的未必就是最好的。
所以，我们一开始也并不顺利，直到有一次，我北京的拍档让他上初中的儿子暑假去门店历练。
然后我就问小朋友觉得百果园怎么样？百果园的顾客，为什么会到百果园？顾客看中百果园什么？
小朋友就随口说了一句，好吃啊。我突然茅塞顿开！从这里，我们就开始聚焦了。
做好的水果比较宽泛，方向没有错，但力量出不来，而做“好吃”的水果就可以开始发力了。
此后，我们长期思考，围绕好吃形成了一套体系。
首先要定义什么是好吃。我们定义为：好吃就是一种愉悦的感受。这就促成了后来百果园首先聚焦于果品的品质。
其次，要想给顾客愉悦的享受，那么就不光是在果品上下功夫了，这就可以解释百果园为什么那么注重服务、注重卫生、注重环境和整个装修格局。因为所有的这些都会给顾客带来愉悦。
真正使我们走出来的，很重要的一点就是抓住了“好吃”这个重要核心。
我们提出“好吃是检验水果的主要标准”。
我认为，这会在整个水果行业具有引领正确方向的意义，过去从来没有人提过这一点。
那么，为什么只有这点才是核心？因为我们看到了三个因素：
① 好吃的才是营养的
水果好吃与否的背后是营养物质的构成，是否营养，尝一口水果就知道，味道寡淡的就是营养成分非常低的。
这是我们通过日本的研究资料才发现的一点。很多时候，味道寡淡的水果与好吃的水果营养成分，营养活性有十倍之差。
好吃的口感，背后是由营养物质构成的，追求好吃就是追求营养。
② 好吃的是安全的
好吃的水果它必定充分成熟，如果不是充分成熟，风味起不来。要充分成熟，树体就要健康，如果树不健康，果实根本承受不了，就会容易“流产”。
树体想要健康，就要少打农药，这也是安全的保障。所以好吃背后意味着安全，它没有用各种各样的化学物质催熟，用了催熟剂、膨大剂的一定不好吃。这也是一种安全保障。
③ 要做好吃的水果，它一定是敬畏自然的
保护好土壤、保护好环境才能真正种出好的水果。
我们提出“做好吃的水果”，引领生产往这方面走，它会引领世界朝一个好的方向发展，让人有敬畏心，敬畏自然、尊重自然。当人人都敬畏和尊重自然时，社会才会真正好。
我们后来又讲到“人好果也甜”。这个概念，就是战略。你所有的一切都围绕它，都直指它，你就不会偏离战略。
比如我们的服务有“三无退货”，实际上就是围绕这个战略的。要信任顾客，提供“三无退货”。另外，你还要信任员工，给员工最贴心的待遇和关怀。
之后我们又开始思考到底好吃的标准是什么？于是就有了百果园的“四度一味一安全”。这就成了战略经营，战略经营才会形成你的核心竞争力。
像这样抓住了好吃的核心，不仅仅是让百果园这些年抓住了非常重要的战略支柱，而且还引领了整个行业。
现在，无论外面如何变，我都对自身非常清晰，包括对所有的模式，线上线下一体的、前置仓的、店内带体验的。
为什么我这么坚定地认为，现在我们走的是最佳模式？因为我们读懂和看懂了行业背后的逻辑，形成了自己的深刻认知。
5.第五个认识：线下店核心功能就是“陈列”
陈列是会刺激消费的，第二个就是“面销”。
陈列和面销这两个功能，水果所带来的附加值最高，什么产品都没有水果高。这是产品形态决定的。
所以你们进入百果园的水果店，和进入别的生鲜店，感觉是完全不一样的。进入百果园你会觉得非常赏心悦目，因为陈列会刺激你的购买欲望。
再有就是面销。水果的特性决定了，时间不一样、地区不一样，口感就不一样。所以通过面销与顾客亲密互动成为了非常必要的事。
假如你卖蔬菜，就很少会讲菜与菜有什么不一样，大米也不会，只有水果，你每次来都可以给你不同的话题。所以面销带来的附加值也很高。这两点就决定了我在所有产品里面，将坪效最高的品类切出来，开了专卖店。
还有第三个功能，仓储功能。我们是免费的前置仓（即仓店一体化），这是其他生鲜店的仓没法比拟的。
为什么我们认为，到今天为止，百果园在生鲜上走出了成功模式？
所谓的成功，是你的路径已经非常清晰，能够形成合理的利润支撑。不赚钱的我认为都是在摸索。
也不能说别人不对，但百果园已经形成了正向的现金流和利润，算是率先走出来了，所以从当下情况看，我们算是最成功的模式。
2015年我写过一篇文章叫《水果零售的终极思考》，这篇文章比马云提的“新零售”要早。但是我们只是对水果行业进行了深度思考。
我们提出来，像我们这种贴近社区的水果专卖店，线上线下一体化的模式是目前看到的终极最佳模式，它的顾客体验好且履约效率高。
所以，做不好，关键是你看不清楚、看不明白。这是很关键的。
当你真正看清楚时，你会发现人最大的力量其实源自你内心的认知与坚定。
当你绝对坚定时，这种力量是非常强大的。当然，这个坚定来源于你的高度；你对事情的看法，是由你的高度决定的。
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