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如何让消费者为会员买单
付费会员制的核心思想，应该是以用户为驱动，赋予消费者更广更全更便捷的购物体验。所以，这是一个从商品交易走向服务交易的过程。其中，资源整合是付费制会员体系下附加价值的重心。这也是为什么上述会特别强调，付费会员制，是传统企业标配的CRM工作的一项彻底大升级。
从消费者角度来说，大多数用户都是在做单选题。例如，拥有Amazon prime会员，大概率是不太会想着购买京东Plus会员， 有京东PLUS会员就不会再卖88VIP会员，而拥有88VIP会员也基本不会在考虑苏宁Super会员。这是大多数消费者的消费决策观，虽然会存在多重身份的消费者，同时拥有多个会员，也绝对是少数之少数。
在这场付费会员的抢夺战中，企业如何加大吸引力度，消费者更愿意买单呢?
需要明确的是现有的会员体系，背后都代表着什么含义。《零售老板内参APP》APP(微信ID：lslb168)大致对此有四层会员的总结：
首先是类似全家的会员制，最多可以说是消费者的一个可积分ID账号，这种情况也是中国零售业中大多数企业的现状;
其次，阿里巴巴的88VIP可以称得上是会员;
再往上看，美国苹果公司构建的在线服务和数字产品的消费者，还有星巴克门店已经有点让人烦的店员有无会员的询问，可以用“粉丝”来形容了;
最后，Costco的会员可以说是一种“信仰”，对追求物美价廉的商品的信仰，对自己日常生活大多由Costco供应所体现的独特品质方式，甚至有一种自己在这个社会的某个独特阶层感受。
以上四种说明，每个企业应该根据企业本身业务的特性，深入了解自己的消费者群体，不能一概而论地去模仿学习别人的经验。例如，无论是电商平台，还是超市、商场等实体商业，甚至包括一些线上线下融合的新创立的购物平台，大部分企业选择用“付费会员制”增强用户黏性，是否显得为时过早?
与线上平台不一样的是，实体零售以往的经营模式，大体上是并不知道自己的用户到底是谁，也就在近两年才开始对用户的数据，进行精准的留存及数字决策。这让线下零售在做付费会员制的时候，是相对滞后性的。因为，你都不知道自己的用户群体非常具体而深入的特征是什么，如果从中挑选细分出精准且高端的会员人群，以及他们的具体又潜在的需求呢?
消费者的需求分散在生活的方方面面，这也突显出场景融合的重要性。所以，消费者为什么会花钱买一个会员?如果企业不能提供更多场景服务，别说花钱买会员，他来不来花钱购物都不好说。
相反，如果能在围绕着商品的价值输出(品质、价格、个性、便利等)之外，又能提供一整套综合服务和良好体验(配送、售后、其他特权等)，更能提供一站式全品类生活服务需求解决。这种平台的付费会员，在会员心里的价值，就远远超出其购买会员所付出的那点会员费了。
所以，以此为核心——提供一站式多场景的解决方案的会员体系，会更受消费者亲睐。
目前的现状是，大多数零售企业推行的会员制，依然是单一场景、单一服务、单一功能，而且大部分是免费的。其中，大部分免费会员制平台给用户提供的服务都相对单一，比如享受商品会员价、累计积分抵用等。
而这些简单会员服务与无会员服务，其实并没有太大差别，基本不能持久地吸引人。目前来看，能真正地将会员制价值发挥出来的，还需要用户付费。
付费会员制提供的服务会更加丰富，优惠力度也更大，相对地能够更加吸引消费者。但是付费会员制也面临众多增长局限，零售商都在想方设法打破局限，挖掘会员制更多的价值，不断为用户提供新服务。
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存量零售时代的新竞争
付费会员制，是用户存量时代里企业利润的新增长点。
2月28日，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第43次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2018年12月，我国网民规模为8.29亿，全年新增网民5653万，互联网普及率达59.6%，较2017年底提升3.8%。
同时，我国手机网民规模达8.17亿，全年新增手机网民6433万;网民中使用手机上网的比例，由2017年底的97.5%提升至2018年底的98.6%。
近期，阿里巴巴集团公布的2018年截至2018年12月底的季度业绩显示，阿里巴巴年度活跃用户6.36亿，较去年同期上涨23.5%。而阿里2018年Q1至Q4的年度活跃用户增速分别为21.6%、23.6%、23.2%和23.5%。
京东集团日前发布的2018年第四季度和全年业绩显示，截至 2018 年 12 月31日，京东过去12个月的活跃用户数为3.053亿，去年同期活跃用户数为2.925亿。
阿里和京东占据了国内头部的互联网用户资源，说明了国内市场中互联网消费用户增长，已经达到非常饱和的状态，增速放缓并渐渐触及天花板。
这时，挖掘存量用户里的价值成了企业新的突破点。而从已有的用户基数里挑选出高端优质的用户，会员积分制已经行不通了，付费会员制逐渐受到企业的追捧。
付费会员制的模式在中国早就有了，但是为什么到现在会爆发出来呢?
《零售老板内参APP》APP认为有以下几点原因：
1、一二线城市的用户流量增长遇到瓶颈，红利逐渐消失。上文提及的阿里和京东在月活上呈现增速放缓，而阿里最近的财报中特别提到了在报告期内月活增长的部分中，有70%是来自三四线城市。这时就需要平台对现存的流量进行精细化运营，挖掘用户的潜在价值。刘强东在前几天的2018年财报发布之际，也特别强调，京东在2019年要重点看三、四线城市。
2、付费会员制能够将优质用户形成较强的绑定效应。国内消费零售的购物渠道极其的多，同时各个渠道在商品上存在严重的同质化。所以，在商品不能构成强吸引力的时候，就需要通过更多的附加价值将用户进行绑定。阿里的88VIP强调淘气值超过1000分办理更优惠的策略就体现出阿里在筛选优质的用户进行强效应的绑定，以便形成自己的用户护城河。
3、消费分层后，中高端用户群体被愈发重视。消费升级带来的是消费者对优质的商品及服务具有较大的需求，而原有的购买方式其实可以被优化，让中高端用户群体享有更加具有差异化的购物体验。
4、消费需求呈现多元化的场景重叠，一站式购物体验下的便利需求凸显。因为消费者的需求不仅仅体现在购物，还体现在吃、逛、娱乐等方面。所以，零售企业在做付费会员制的过程中也逐渐在突破零售空间的限制。例如，买亚马逊Prime会员，将特价产品、促销活动、流媒体音乐、点播视频以及快速免费送货打包为一体。
付费会员体系是现代商业高度发展的产物，它既能实现各项服务的一站式连接，还能让数据与生态实现共享。而阿里巴巴推出的“88VIP”就是多个场景与生态共享的会员体系。
虽然Costco在天猫设立了旗舰店，但是效果并没有实体店那么明显。然而，去年5月份就有消息称， Costco与上海浦东康桥(集团)有限公司正式签署投资协议书，Costco将在浦东康桥设立中国区投资性总部，并和合作伙伴星河控股集团共同建设一家会员俱乐部零售旗舰店。
Costco进军中国能否和在本土形成类似的良性循环的效应，此文暂不加以探讨。不过，中国消费零售产业，通过付费会员制的模式，对存量用户的竞争，未来只会越来越激烈。
（来源：零售老板内参 郭之富）
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