中国零售业进入到人口存量时代，这是摆在所有商家面前的“最公平”，亦是要高度重视的阶段性前提。
存量时代的零售业总体要求，必须要拿出比以往更为精细化的服务，更为灵活多变的商品开发策略，更以消费者为出发点设计的链路模式。还有，全盘围绕着消费需求而做的必要留存。
此话怎么理解?我们假定一个人的月收入为10000万元，住房的刚性且恒定支出为4000元，每月存款1000元。故他的每月在浮动型刚性支出方面的5000元，不管是吃喝上花的多，还是在购物、娱乐花的多，里面有着很大的灵活变动空间。
对于阿里这个近乎拥有最全消费项目的平台来说，将这个消费者在吃喝玩乐游购娱方面的所有支出，全在阿里平台完成，自然是符合阿里最理想的期望。
当然，实际情况是，这个消费者可能在某个消费项目上，因为比价、优惠激励、独家新品等任何可见的利益回报，而把钱花在了其他平台。
阿里显然不希望这种事情发生，更不允许持续蔓延。阿里拿出的很多办法措施中，其中特别重要的一条，叫做“88超级会员”。这个根据阿里会员的淘气值(值数的累加公式包含购物频次、单价、评论等更为复杂的要素)设计的会员模式，能让消费者在整个阿里平台，享受到酒店旅行、观影、大牌新品体验、演出门票、购物折扣等数不清的权益。
更为有趣的是，整个阿里系的其他强独立性的平台，比如饿了么、盒马，还会有消费者付费购买的会员权益，可以获得比一般会员更多的服务特权。包括配送费、时效、售后服务等。
对于提供相对单一服务项目的商家，比如传统的实体零售门店，会员制度也是确保消费者能够通过频次足够多的购买，所产生的积分，转换的积分换购、抵扣或买赠的实实在在权益，确保顾客忠诚度的最大化。
这种模式的巅峰版本，出自品质优秀到全球都很认可的美国Costco。这家鼓励消费者一次多买的超市，每年的主要利润来源不是卖货，而是消费者支付的会员费。
因为Costco大概认为，价格永远是商品(尤其是家用标准品和快销品)的最强促销武器，而商品又永远是Costco得以粘住消费者的唯一手段。其他什么微笑服务、选址便利都是次要的，甚至是“废柴”的。
那么，Costco和消费者达成了一套特殊的约定关系，Costco提供全球独一无二的优惠好货，还不打算赚商品批零差价的利润。消费者要买到打着灯笼到找不到第二家的优惠好货，得先用钱购买这种独家的购物资格——会员。
本来是渴求消费者留存的会员模式，还要求消费者先付钱。这种关系定义放在10年前的中国零售业，是不可想像的。但是放在今天，也慢慢推行起来了。
中国零售业的会员制，免费时代已然要划句号，付费时代正在来临。
在此，《零售老板内参APP》APP(微信ID：lslb168)，将以多维度去探讨，为什么现在的零售企业一定要建立属于自己的会员体系?搭建完成之后，是采用以往免费的积分制，还是付费制?以及在中国，如何将“付费会员制”进行属地化管理?
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付费会员制的两种逻辑
会员制在企业的业务职能定义中，通常叫CRM(会员关系管理)。有些企业会放在负责新客拓展的市场部一起管理，有些企业更重视一点的，想跨部门调用更多企业内部资源，会成立单独的部门负责，并直接向总裁、CEO级别高管汇报。
付费会员制，绝对是企业职能标配的CRM工作的一次大升级。
付费会员制，国外有两个体系已经形成类似“信仰”的案例：一个上述的Costco，另一个是以电商平台为前提的Amazon Prime会员。
而国内大多数电商平台效仿的对象，基本都来自亚马逊Prime会员。
2015年10月，京东推出PLUS会员;2016年底，唯品会推出超级VIP;2017年11月，网易考拉推出黑卡会员;每日优鲜推出优享会员; 2017年12月，苏宁易购推出SUPER会员;2018年初，网易严选推出超级会员;2018年7月，小红书推出小红卡会员……
国内的实体零售商家，也在会员模式上，持续探索着。
2015年8月，物美旗下首家会员制超市尚佳会员店开业，年费150元;2015年11月，永辉超市在上海开出首家会员店，年费150元;2016年9月，正大会员店在佛山、苏州，开设会员制仓储型超市;2016年度底，顶新国际(旗下拥有德克士、全家Family Mart等品牌)，推出付费会员体系，涉及“集享联盟”App和“甄会选”会员电商平台; 2017年8月，银泰推出数字化付费会员INTIME365，年费365元;2017年10月，便利蜂推出超级会员;2018年初，好邻居会员店开业，年费240元。
2018年8月，阿里淘宝推出的88超级会员。如上所述，有别于以上两类。阿里的88超级会员跳出了单一零售的范畴，凭借阿里巴巴体系下涵盖娱乐、购物以及餐饮等全平台业务，塑造了一个一站式生活方式的综合型付费会员体系。
艾瑞咨询发布的《2017年中国零售业付费会员消费洞察报告》显示，2017年付费会员对会员权益的预期中，用户最大的需求为获得更多类型的优惠券，其次为购物专享赠品、会员日抢购、赠送运费券等。同时，用户希望获得专属的个性化服务以及专属的“会员感”，获得与普通用户不同的会员尊享体验。
明确消费者的需求后，再来看目前国内外存在的付费会员制度的建立过程，兴许会更详细清楚些。
如上所述，Costco并不以商品盈利为目的，主要利润来自会员费，凭借优质服务、极其低价格的优质商品赢得众多消费者的亲睐。Costco会员有三种：年费60美元的普通金星会员(Gold Star)、年费60美元的商业会员(Business)和年费120美元返现2%的行政黑卡(Executive)。与Costco类似的会员体系还有 Sam club和BJ’s。
同为付费会员制，而Amazon Prime会员与Costco的差异在于，亚马逊Prime会员最后的落脚点还是在商品，尽管会员费也有不小利润，但会员体系下更多的附加服务，只是为了更好地卖出亚马逊平台经营的商品。据官网介绍，亚马逊Prime年度会员费为人民币388元/年，近期促销期间288元;或以79元的价格成为Prime季度会员，享受与年度会员一样的权益和体验。
所以，不难看出目前做付费会员制的两种思维逻辑：
1、完全以会员费为导向，将会员费的收入视作为企业盈利的核心。要做好这点其实并不容易，非常考验企业全局掌控升级供应链的超强能力，将商品的供应成本压到最低，甚至比常规批发渠道还要便宜几倍。通过超低的价格和优质的商品进行引流，Costco将SKU精选至4000左右，只卖可能成为爆款的产品。店内不按常理的陈列以及饥饿营销的方式，刺激了消费者的购物欲望。
这种思维逻辑的背后，体现的是企业如何将商品价格的竞争优势发挥到极致，其次再优化各个细节的购物体验，不断地吸引更多的消费者加入会员体系。这就特别考验企业的上游议价能力，所以这种模式并不是所有企业都能做的。第一，除非你有优质的上游产业断，在供应成本上能做到行业最低;第二，要么你有庞大的门店基数，规模效应能将边际成本压到最低。
而国内的零售企业中，至今还没有出现这类头号玩家。但是差不多很多企业也都在向Costco学习。
2、会员费是进入的门票，核心是优质的商品、全面的服务。如果你在Amazon平台购物，不是会员，你等待商品的时长会更长，而Amazon正是抓住这一点，提供Prime会员可享受两天到货，甚至是当日达，它是建立在完善且成熟的物流体系之上的。
在Amazon 上使用Prime Now，可以享受免费2小时到货，一般都是日用品、蔬果生鲜及电子产品等，部分城市提供免费1小时送外卖服务。此外，拥有Prime会员的人，可以无限制免费观看各类电视剧、电影。会员听歌也能享受无广告的流畅播放、拥有无限制的照片存储空间等。
最重要的是，会员还能免费下载海量Kindle 电子书，这在版权至上的美国是一件非常省钱的事。
放眼国内，大多数的电商平台学习的对象，其实并不是神话级别的Costco，而是Amazon prime会员。京东凭借自建物流，在商品配送上确实也能做到极致配送。另外只要成为京东的Plus会员，同时也能享受到爱奇艺的年会员、京东阅读电子书的畅读、商品的折扣(会员价)以及酒店住宿的会员服务等。
但是京东Plus却并没有像亚马逊的Prime会员，取得那么高的用户评价。归结原因，大体是鉴于国内外消费者需求的差异化。第一、国内的物流基础设施已经非常成熟，上述提到的服务在中国并不能形成具有壁垒的竞争优势;第二，消费者购物渠道的可选择项非常多，存在太多摇摆于各个平台的消费者。
第二种思维逻辑上升级的，应该算是阿里巴巴的88超级会员(以下简称88VIP)，该模式起于淘宝、天猫，但整合阿里集团内众多其他类型业务的资源，包括饿了么、优酷、虾米音乐、淘票票等。阿里做付费会员制，不同于京东和亚马逊，88VIP跳出了零售的眼光，企图突破纯零售会员模式，以更大的生态模式推动付费会员，由高层推动的意志比较明显。
所以，《零售老板内参APP》APP(微信ID：lslb168)认为，尽管大多数人信奉Costco为付费会员制领域的神话，但是应用至中国，还是要做好付费会员制在中国的属地化管理应用。坚持“中学为体，西学为用”。
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