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1、不同商品的价格参照
当顾客对一件商品的价值感知不明显的时候，商家会通过价格参照物让其具象可感。一个经典案例是去年夏天火遍朋友圈的汽车与小龙虾的单价比较。
上图的单价作为一个价值核量，在不同商品中产生连锁反应：豪车很贵你买不起，但是小龙虾你却吃的起，这是不是很矛盾，何况豪车的单价比小龙虾还便宜，还不快来买汽车。
通过一个买不到的失去感与一个价钱便宜，轻易获得的获得感来放在一个平台呈现，巨大的心理落差就会产生，也就给消费者一种，你不买就很亏的感觉，这也是汽车营销商在价格锚点上的一次绝妙策划。
2、商品折扣变动
在各大电商平台上购物，我们总能看到这样一幕，什么什么活动到了，商品在原有的高价位上划了一笔，而贴上新的诱人价格。还故意把新旧价格打在页面上给你看，就是要给消费者一种，我们家的店已经够实惠了，还不快来买，过期就恢复原价了。
而事实上，也有一些 “无良商家” 利用了这一点，先给商品标上昂贵的价格，然后宣称 1 折甩卖，尽管最后的成交价格在绝对值上并不低，但因为原价的存在，顾客还是乐于掏腰包。
3、同一商品不同版本的价格
比如，一种口味奶茶的大中小杯，在容量上设置层级，但是中间隔的价格却不是很大，就给你一种，买版本更高，更为实惠，中小杯的奶茶在这里充当炮灰的角色，抬高了用户心里的价格锚点，明明是让顾客多花了钱，但顾客反而觉得自己占到了便宜。而中间的那个，它们的存在不是为了销售这个商品本身，而是要“劝退”用户，让用户选择商家更希望卖出的商品。
华为有一款被员工称为“镇店之宝”的明星手机： Mate 20 RS 保时捷设计手机，最低售价 12999 元人民币。
在这个例子中，保时捷款手机是炮灰产品，主要目的是提高用户心中的价格锚点，从而推销出更多 6799 元及以下的机型。于是乎，在购物页面的最下角，华为将看似与保时捷毫不相干的其他版本的Mate 20系列给成列了出来，而最后的结果，也是证明了，华为真正想要支撑起销量的，不是保时捷版本，而是其他的版本，这才是商家最想达到的目的。
总结
在日常消费中，对于价格没有直观感受的我们，总是以为能够占到商家的便宜，而事实上，商家玩的就是价格上设置的玩法，更是可以诱导消费者去购买商家最想要优先卖出的产品，没有真的让用户占到便宜，却让用户“感觉到”占了便宜的策略。
价格锚点在日常生活中并不少见，商家利用好价格锚点的定价策略，可以讨巧地提升销量并获得更好的效益；当然，用户也可以在掌握价格锚点之后，清楚辨别某一件产品是真的物有所值，还是只是“感觉”物有所值。
无论到哪一天，商家都不会傻到让用户白白占便宜的。
（来源：品牌观察报 王晖） 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 星巴克 |
