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日常生活中，我们总能见到这样的现象：餐馆里不止贩卖餐品，也出售饮料喝餐纸等用具，这属于配套服务的产品，方便给顾客提供良好的就餐体验，这个我们轻易就能理解。
但是，星巴克，这样一个专门做咖啡的地方，为什么要在显眼的地方放上矿泉水？这显然不属于配套服务。并且，一瓶矿泉水的价格居然高达22块钱，会有人买这么贵的水吗？
其实，你并不需要这瓶水卖不卖的出去。它的存在，远比你想的要重要的多。
依云矿泉水背后的营销价值
众所周知，商品的价格是影响我们消费的重要因素。
而星巴克里的这瓶矿泉水，叫做依云，号称是水中贵族，来自法国，包装口号上清楚地写着“法国阿尔卑斯山的天然矿泉水”。在京东上买一整箱依云，平均一瓶大概不到5块钱，尽管比我们日常喝的矿泉水贵了一点，但是也不至于消费不起。然而，这瓶水出现在星巴克中，就摇身一变升级到22块钱一瓶，可以说，简直是自毁销量啊？
因此，商家这么做的原因，压根就不是指着这瓶22块钱的水能够被哪位土豪看上给带走，而是别有用心。
1、构建高消费层次，形成高端印象
尽管不指望这瓶水能卖出好的销量，但是依云的存在就是给星巴克咖啡厅里制造高端的氛围，就是这么一瓶看上去没什么特别的水也能卖这么高，吸引的消费者自然是中高水平的。
事实上，人们对于消费的定价的感知是非常抽象和模糊的，定价这个事情，不是一纸文件就可以映射在消费者的心智之中的。人们对于一个产品是否昂贵，评断的依据往往都是同类别的产品是处在一个什么价位。
对于一个放在星巴克的依云来说，大概很多人都知道这个水再高贵，也不值这个价，而放在咖啡厅里，更是没有非得要喝纯净水的刚需，但是却足以给星巴克带来这里的所有产品就应该属于这个价位的心理预期和消费环境。要是觉得贵，你可以不买，但是你会对这瓶水也留下“高贵”的标签，不管你愿不愿意去购买，是否买来装逼。
2、价格参照物，营销上的“围魏救赵”
事实上，星巴克咖啡的价格，中杯基本不超过 30 元，超大杯基本不超过 40 元。当用户发现一瓶矿泉水都要 22 元后，对比之下就会觉得咖啡没那么贵了。
这种消费的感觉，就像是挑将军，一个是军事才能突出，但是个子矮的拿破仑；一个是高大帅气，但是纸上谈兵的赵括。你都觉得不合适，但是就是得选出来一个。那么，既然是挑将军，那肯定是选拿破仑，就算他不高。而事实上，商家就是专门设计出这么个参照物，就怕你选错了。
这在经济学上，叫做“价格锚点”，简单来说就是通过一个炮灰商品的高价（锚点其实就是炮灰），来让消费者感知到实际想买的商品的性价比高。放在星巴克这件事上，这瓶依云的设置，就是商家给你传递出一个信息：你看，一瓶水都卖20多，我20到30的咖啡还能算贵吗？
“价格锚点”的日常体验
其实，在营销中，利用价格的对比来形成消费心理差异，从而对消费行为的决策产生营销的案例有很多，也有许多比较经典的玩法与套路。 共2页 [1] [2] 下一页 搜索更多: 星巴克 |
