零售企业如何适应新中产崛起带来的新市场结构变化？

　　构建线下、线上一体化的生态化平台体系

　　构建以消费者为中心的新营销模式，必须要搭建尽可能完整地满足目标消费者需求的生态化商品、服务体系。只有最大可能满足目标消费者的生态化需求，才能形成最好的顾客稳定。

　　零售店构建以消费者为中心的新营销模式，必须要借助互联网带来的线上平台模式，构建起平台化的服务体系，努力满足目标消费者的生活需求。

　　线下店做体验，满足目标顾客的到店需求，并且可以有效借助线下店产生的流量做线上的转化。

　　用卫哲的话讲线上搭建“大店”，用线上的“大店”解决线下门店商品组合的局限性，并且特别突出针对满足到家需求的个性化需求，并且也可以用020的方式，更好地用线上手段表现门店的商品。目前看，盒马是在搭建这样一个模式，不论是SOS，还是24小时到家模式都是在构建一个基于门店之外的线上“大店”模式。

　　更重要的是，用线上的平台模式，构建起满足目标消费者生态化的服务体系。譬如出行、日常生活服务、游戏、文化娱乐、健康教育等等，如果你的目标消费者能用你的平台、你的APP，用线上平台的模式满足更多的生活需求，你的目标消费者就会对你产生更大的依赖。

　　未来有竞争力的企业，必然是具备生态化服务能力的企业。构建以消费者为中心的新营销模式，必须要能够满足目标消费者的生态化服务。不能只是简单的卖货，还能够带来更多的各种生活服务。

　　构建到店与到家的全渠道模式

　　构建到店、到家的全渠道模式是零售店必须要具备的基本功能了。

　　特别要看到：消费者的这种购买习惯已经培养起来了，这个市场已经越来越大、并且非常成熟了。电商已经占据社会社会商品零总额的15%，外卖平台今年将会达到3600亿的规模。

　　更重要的是，具有旺盛到家需求的消费者，正是零售店需要特别关注的目标消费者，他们是年轻、是代表未来消费发展方向的目标消费者。这样的目标消费者你不去关注肯定是不行的。

　　并且目前可以实现到家模式的平台已经很多，譬如四大外卖平台，已经为零售店搭建起一条到家的成熟渠道，企业需要尽早切入。

　　零售店要想构建以顾客价值为中心的新营销模式，必须要做全渠道。

　　构建以顾客价值为中心的营销体系

　　构建以顾客价值为中心的新营销模式，是对企业传统营销模式的一次革命，必须要彻底打破传统的营销体系。传统的营销模式、手段、方法大多不是在做顾客价值，可能是把企业引向了反面，把价值顾客赶跑了，最后剩下的大多是关注价格的顾客。

　　我的观点：靠价格手段永远不会形成顾客忠诚！企业需要借助一些有效的手段，准确选择到你的价值顾客。而不能像以往漫无边际的找顾客，最终可能带来的结果是价值顾客没有找到，招来的大多是冲着特价、促销来的顾客。

　　找到这些目标价值顾客，要重新设计一套新的围绕顾客价值的营销体系。特别是重点针对高端价值顾客的营销体系，有利于培养高端价值顾客的营销体系。盒马的单店最高的顾客年贡献达到24万元，这就是价值顾客，企业需要这样的价值顾客。

　　所以企业要设计培养价值顾客、服务家顾客的新营销体系。

　　不能再期望你的门店人流如织了！！！那个时代已经过去。再那样做可能真的就会把你的高端价值顾客给赶跑了。

　　转变观念、变革企业组织

　　构建以消费者为中心的新营销模式，一定是企业的一次营销革命。

　　核心是要转变观念。需要彻底抛弃以往的零售营销理念、模式、手段，重构新的以消费者为中心，以打造顾客价值为目标的新营销体系。

　　需要彻底转变已经多年习惯于商品为中心的营销体系、模式、手段，重构以顾客价值为中心的新营销模式。

　　重点是要变革企业组织。目前的企业组织设置是以商品为中心、以企业的内部管理为中心，严重缺乏面对顾客、管理顾客、服务顾客、营销顾客的组织功能。

　　需要重构企业的组织流程，由以往的以商品为中心、以面对企业内部的营销组织流程，重新变革为面对顾客为中心的组织流程。

　　这个变革一定需要企业全面、系统、完整的组织变革。

　　（作者系联商专栏作者鲍跃忠）

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