三、适应新的消费市场变化需要重构新的零售理念、模式
面对新的消费市场的深刻变化，零售必须要重构新的零售理念、打造新的零售模式。其核心是由以往的经营商品一端，转向经营顾客，最终目标是做顾客价值，打造价值顾客。
面对当前中产崛起带来的消费市场的分层化的特征，如何经营好头部顾客是当前零售企业必须要认真面对的本质变革。
长期以来零售企业大多关注的是商品层面，对影响企业经营活动更为关键的消费市场结构缺乏关注。
我认为造成这一问题的主要原因：一是客观上来讲，以往在没有互联网的环境下，顾客是企业的外部资源，企业对消费者既无法连接、更无法计量，因此无法有效管理。
再是长期以来的传统零售营销理念、模式严重缺乏对顾客价值的关注。企业一直误认为是产品创造价值，实际这肯定是错误的。只有顾客才会为企业创造价值。
传统营销不是以顾客为中心，对企业整体经营活动最重要的顾客缺乏有效关注。也或者说长期以来，特别是在产品短缺时代的企业营销，可以不关注顾客价值。
但是在当前，整体市场已经由产品主权时代、渠道主权时代，走入消费者主权时代的新时期，面对当前消费市场结构性变化的新特征，企业必须要重新构建以消费者为中心的新营销模式。核心是要由以往的以营销商品为中心，转换到以营销顾客为中心上来。
更重要的是互联网的链接已经为企业有效营销顾客创造了必要条件。互联网的链接已经改变了企业与顾客之间没有链接的关系，以及也改变了企业与顾客之间关系无法确定，贡献无法计量的问题，变成了企业与顾客之间可以实时链接，顾客对企业的贡献完全可以准确衡量。
也就是说：在目前的互联网环境下，企业完全可以借助连接手段，把目标顾客视为企业的内部元素，对企业的目标顾客实现精准、可量化、可跟踪的有效管理。
因此，在这种重大的环境变化面前，零售企业必须要彻底改变传统的经营理念，特别是营销理念，由以往的关注商品，要彻底走向关注顾客，由以往的管理商品转型管理顾客，由以往的营销商品转型营销顾客。
在这当中，一定要特别重视头部顾客的价值和重要性。企业的经营体系当中，一定是20%头部顾客为企业创造了80%的贡献。企业必须要重构如何针对这20%重点顾客为中心的新营销理念体系。
企业的经营必须要做到20%顾客贡献了80%的业绩。如果不是这样的一个比率，肯定是企业的经营策略存在问题。
所以说，面对当前的消费市场环境，衡量零售企业经营水平的主要尺度应该是看企业营销顾客的能力和水平，一个主要的指标应该是20%的顾客为企业贡献了80%的市场业绩。
在当前的市场环境下，企业经营的主要核心是顾客。顾客是企业经营的主要目标。商品、服务都变成了如何经营好顾客的一种手段。
转换以经营顾客为中心的新营销体系，对企业来讲是一场重大的变革。这种体系是完全不同于以往的经营商品、营销商品的体系。更需要打破几十年企业经营、营销的固化思维。
如何实现这一转换：
完成顾客注册、建立账户体系：目前情况下，企业务必要看清顾客价值的重要性，一定要完整构建以顾客价值为中心管理体系。
基础是一定要完成顾客注册。只有完成顾客注册，企业才能有效实现与顾客的链接、才能对顾客价值实现可计量、可跟踪与可管理。
目前实现顾客注册的手段、入口都非常多。可以借助APP、二维码、借助公众号、小程序等多种手段，也可以借助第三方平台等手段。
我的观点，在目前时期，企业完成顾客注册是企业经营管理的基础。企业必须要首先完成顾客注册，没有顾客注册就做不了顾客管理、顾客营销。
在完成顾客注册的基础上，要建立顾客的账户体系。账户体系类似于在企业当中给消费者建立的“银行账户”。通过这个账户体系，完整、准确反应顾客与企业的价值关系。
--建立完整的顾客分类管理体系：以往企业有相关的针对商品的品类管理体系，但是缺乏针对更重要的经营资源—顾客的管理体系。当前企业需要尽快补上这一更加重要的管理体系。
企业的顾客管理体系，必须要体现以打造顾客价值，最终建成价值顾客体系为目标。核心在于如何有效培养价值顾客、如何把一些潜力顾客变成价值顾客、如何构建打造价值顾客的商品与服务体系。
企业可以参照品类管理的思路，结合企业实际，建立顾客分类管理体系。这个体系要高度体现出对价值顾客的管理指向。
要建立一套完整的顾客价值营销体系：要想打造顾客价值，企业必须要构建完整的针对价值顾客的管理体系。
可以由三部分内容构成：
用商品打造顾客价值：如何针对重点价值顾客，构建商品体系、营销体系。企业需要构建生态化的商品与服务体系，尽可能的具备生态化的商品与服务能力，才能更好的满足目标顾客需求。企业需要为价值顾客打造更超值的商品与服务。使他们得到更多的实惠，使他们更加成为忠诚的顾客，并且能够有效打动他们的心智。
用服务打造顾客价值：企业可以针对价值顾客，打造超值的VIP政策。以更加的品牌尊荣、企业尊荣形成价值顾客更加的荣耀。
企业做好了价值顾客的服务，一定会收到更多意想不到的结果。
用利益打造顾客价值：企业可以采取用利益手段打造顾客价值，可以是简单的积分、返券等一些激励手段，也可以参考直销模式、会员模式设计更复杂的顾客价值利益体系。
企业需要采取哪种方式，要结合企业的实际，选择科学的方法。
构建完整的针对价值顾客的营销体系：企业需要尽快打破以往的传统营销体系。传统的价格手段、促销手段不仅不能打造价值顾客，反而是在破坏价值顾客。以往企业显失对价值顾客公平的一些营销手段也必须要尽快破除。
需要构建新的围绕顾客价值为中心的营销体系。
其实简单来讲就是以拉新、复购、顾客粘性、顾客活跃度、顾客价值为主线，构建新的营销体系。
也就是说新的企业营销模式要高度体现的是如何有效增加顾客复购、如何增强顾客粘性、如何有效提升顾客的活跃度、最终目标是打造顾客价值。
四、零售店如何打造以顾客价值为中心的营销模式
面对当前中国消费市场的显著结构性变化，零售店由以商品为中心的营销模式，走向以消费者为中心的营销模式是一种市场发展的必然选择。也就是零售店营销的重点需要由店和商品一端，转向消费者一端。营销的重心需要以消费者为中心。
打造以顾客价值为中心的新营销模式，是一次营销的重大变革。需要从以下五个方面实现重构。
重构以找到目标消费者，提升目标消费者体验为中心新营销模式。
零售店面对分层化、小众化、个性化的市场特点。不同的消费层级之间需求的差异越来越大。不同的收入水平、不同的年龄差异、不同的家庭背景、不同的职业环境、不同的生活习惯之间差异显著。零售店已经面对消费升级环境下的高度分层化的市场结构。
同时，当前的零售行业进入创新发展的高度活跃期。零售店业态极其丰富。已经形成不同的业态、不同的线上线下、不同的定位、不同的品牌在服务不同的消费需求，满足不同的目标消费群体。
总体看目前的零售格局是，传统大卖场、超市、甚至是便利店业态在服务更多的老年消费群体，盒马、MUJI、星巴克一类创新零售店在服务“白、骨、精”，喜茶、奈雪的茶、名创优品一类的新业态在服务更年轻的消费群体。
因此，从目前看未来的零售市场发展，准确找到你的目标消费者是零售营销的基础。
如何准确找到你的目标消费者？
精准定位：零售店必须要精准定位，只有精准定位才能准确找到你的目标消费者。未来的零售店是“一个店服务一类人”。越是精准定位，才越是能够准确找到你的目标消费者。因为精准定位的店，才能有效影响到你的目标消费者。零售店要尽快放弃针对目标商圈“通吃”的传统理念。
用新的传播营销手段准确找到目标消费者：在新的移动互联网社会，企业必须要借助新的移动互联网传播手段，帮助企业准确找到你的目标消费者。企业需要采取一切有效手段，制造能够造成传播的各种IP手段，借助各种移动平台传播手段，形成基于移动模式下的有效传播。
打造新的门店体验价值：构建以消费者为中心的零售店，需要重新定义门店的价值，体验将成为门店的核心价值之一。
零售店要改变以往以商品为主角的传统定义，要重新把消费者变成为门店的主角。
零售店不能还是满满的商品，要减少商品的占用空间，拿出更多的门店空间转移成消费者的体验空间。盒马的超市+餐饮，以及711、全家在这方面做出的一些尝试，都在朝向这个方向发展。
目前看，传统的门店品类组合模式已经过时，严选模式可能要成为未来商品组合的的一个方向。
从超市发、生鲜传奇等一些创新企业的变革实践看，减品势在必行。超市发门店商品减少三分之一，但是销售还有一定的增长。
过多重复的品种要减掉，与你的目标消费者不吻合的品种必须要减掉。
减掉品种，腾出空间，做顾客体验、做社交。
构建新的顾客关系：零售店要重新构建与目标消费者之间的新关系，主要是社群关系、粉丝关系。建立以消费者为中心的新营销模式，零售店必须要彻底解决与目标消费者之间的“一夜情”关系，需要构建一种稳定的关系。目标是打造终身顾客价值。
共3页 上一页 [1] [2] [3] 下一页
美媒：中国中产阶级已超过4亿 比美国人口总数还多
戴森的中产标签：身份标志更重于实际价值
中产收割机戴森：价格偏高遭质疑 造车大冒险值得么?
中产消费降级尴尬：买不起MUJI 只能去名创优品
近70%美国人自认为是中产阶级 实际比例仅为50%
搜索更多: 中产
