增长引擎
关店潮下如何扩张?看看名创优品的“复仇者联盟”
名创优品简直是复仇者联盟。
4年能开3000家店，在如今的关店大潮中，这简直就是一个神话。神话，绝不是靠一个团队的力量就可以完成的。
彼得蒂尔说：人类历史的发展分成两种，一种叫做水平进步，一种叫做垂直进步。
什么是水平进步?就是从1到N。就好像我开了1家店，然后把它复制到100+，或者1000+。
什么是垂直进步?就是从0到1。就好像你以前没有店，你现在开了一家店，这是从无到有的过程，这个过程就叫做垂直进步。
当传统零售商频频关店的情况下，名创优品愣是在全国开出了花。
下面将重点解析名创优品是如何通过打造复仇者联盟，完成从1到N的过程。
从1到N难在哪儿?
从1到N面临的第一个问题，是一个选择题。通过“直营模式”扩张，还是通过“加盟模式”扩张?
直营模式：就是指由公司总部直接投资经营。所有权和经营权集中统一于总部。由总部集中领导、统一管理。各直营连锁店经理是雇员而不是所有者。缺点是扩张速度慢。优点是稳扎稳打，店铺的每个细节可控。
加盟模式：店铺的所有权和经营权不再统一在总部，而是分散在各个加盟店。缺点是人多了后，模式也变得复杂，店铺运营效率难以保障。优点是扩张快。
对于名创优品，没得选。一定、必须、确定、must、就是要“扩张快”。
首先，名创优品需要在中国市场卡位，需要抢占10元店在中国的窗口期。红利期可能会存在一段时间，但是窗口期极短。错过了窗口期，可能就错过了成为全国性企业。便利店在中国并没有全国性的企业，每个区域都有几个不同品牌的代表作。为了避免便利店的前车之鉴，名创优品需要迅速复制，占据市场。
其次，名创优品做的是规模效益的生意。小百货售价低，挣钱靠走量。只有扩大了规模，才能提高利润。同时，名创优品在上游的议价权从何而来?为什么他能拿到那么低的价格?也是因为他的量大。
所以，他无法稳扎稳打的只开直营，只能选加盟。
加盟模式难在哪儿?
名创优品如何找到加盟者?不好找哇。名创的要求太高。他的加盟者需要帮他拿下最贵的地段。而最贵的地段，并不是只有钱就能搞定的。
中国有很多大型的购物中心，比如印象城，银泰，瓦达，凯德茂。有实力的投资商把整个体系拿下。其他人想进?钱，并不能解决一切问题。
名创要吸引到的加盟者，并不是我们传统意义上的小老板。
名创要吸引的是原有的渠道体系，那些经验丰富老油条。这些人来自传统零售行业，加盟过多家连锁，手里握着店铺，经历了多次起起伏伏。他们是关店潮的受害者，生意不赚钱，家里有地也没用。
他们有地，但是没有模式。
就好像程序猿是一种职业，老师是一种职业，连锁门店加盟者也是一种职业。
如何能吸引到这些渠道体系的加盟者呢?如何让这些加盟者认为这个生意真的赚钱呢?
blingbling～小科普时间到。我们用一个奶茶店看下毛利润的概念。
奶茶售价10元钱，成本2元。毛利润指一个商品经过生产转换内部系统以后增值的那一部分。粗旷点说，就是“售价” -“成本”。所以，奶茶的毛利润是8元。奶茶的毛利润率 = (售价10元 - 成本2元)/ 售价10元 =80%
卖这杯奶茶需要交税1元，房租1元，奶茶的利润 =8元-1元-1元 =6元。
所以可以看到，加盟者如何衡量一个模式是否赚钱，主要是利润是不是6元。再仔细点，就是看这个加盟模式带来的营业额和毛利润率。
复仇者联盟——如何提高毛利率?
名创优品分给加盟者的毛利率是38%。今天卖了100元，名创打38元到加盟者银行账户。
这有多高?加盟的人排到了3个月之后。甚至有品牌服装的代理商将旗下的服装店全部换为名创优品并且帮助名创优品快速扩张。
在上游，名创通过以量制价，拿到更低的商品价格，降低了货的成本，从而增长了毛利率。提高了毛利率之后，一部分分给加盟者，一部分留给自己。
毛利率分给加盟者38%，名创声称自己只留8%，所以你可以知道名创其实做的是一个毛利率50%的生意。而日本的10元店行业毛利率水平大概是40%。
综上，加盟者的优势是有地，名创的优势是有高毛利率。强强联盟，复仇者联盟～
复仇者联盟——如何提高营业额?
100平米的门店和300平米的门店，营业额无法对比。所以加盟者如何看加盟生意是否挣钱?看坪效，也就是1平米能产出几万的营业额。
blingbling～小科普时间到。假如加盟者的门店是80平米，营业额估算就是80平米 * 坪效。
在提高营业额模式，名创优品再次开启复仇者联盟模式。
零售的三要素，人、货、场。
名创的复仇者模式主要集中在“场”的创新上。传统直营模式，店铺内、外 都是总部负责。传统加盟模式，店铺内、外 都是加盟者负责。
名创的模式，店铺内“总部”负责运营。店铺外“加盟者”负责。
什么意思?店铺外部环境，包含工商、税务、卫生、房租、店铺装修、水电等，加盟者负责管理。店铺内部环境，人员管理、账目、库存、采购、运货等，名创优品全部托管。
加盟者投完钱后，只要等着分成就可以。名创优品没有加盟者，名创优品只有投资人。
这种模式的好处是，通过店铺托管，全面精细化运营，很大的提高了坪效。名创用加盟的外壳，做出了直营的坪效。
店铺运营成本有多贵，雷军曾这样说小米门店： “此前中国零售店最好的平效大概是1.2万块人民币，我们做到这个效率的20倍”。
“在2017上海国际商业年会中国消费经济转型升级高峰论坛上，小米董事长雷军在主题演讲中透露，截止8月28日，小米之家线下店累计客流已经超过1570万人次，单店月均销售519万元，年坪效达27万元，年坪效仅次于苹果零售店。
根据名创公开数据，名创优品的A+门店，王府井店面积131平方米，月营业额260万元，月坪效2万，年坪效20万。
是不是很恐怖。这到底卖的百货还是钻戒。
综上，加盟者的优势给名创投钱，名创的优势是店铺托管提高坪效。强强联盟，复仇者联盟～
小结
当传统零售商频频关店的情况下，名创优品愣是在全国开出了花。如何通过打造复仇者联盟，完成从1到N的过程。
加盟者的优势是有店，名创的优势是有高毛利率。强强联盟，复仇者联盟～
加盟者的优势给名创投钱，名创的优势是店铺托管提高坪效。
还有一些小启示
价值引擎：名创的价值引擎不是降低价格，而是提高性价比。产品的性价比，是和其他产品对比，比出来的。所以名创优品为啥要在最贵的地段?因为只有交了附加费，他才能提高性价比。
启示：高质量的产品卖不动?可以看下是否已经陷入到了低质低价的恶性竞争中。试着给产品增加一笔附加费，比如房租、广告、包装、服务等，加入附加费之后，提高性价比。
竞争引擎：名创的竞争引擎不是消费降级，而是自来水哲学。名创优品切中了“自来水”这个点。用户早就不渴了，但是让用户喝上自来水的是名创优品。
启示：在搞什么消费升级还是降级之前，麻烦先看下这个产品是不是已经变成了自来水。用户在消费时是否需要过脑子。漏看了自来水层面，盲目搞升降级，会漏掉一个机会。
增长引擎：当传统零售商频频关店的情况下，名创优品愣是在全国开出了花。名创优品通过打造复仇者联盟，完成从1到N的过程。加盟者的优势是有店，名创的优势是有高毛利率。强强联盟，复仇者联盟～加盟者的优势给名创投钱，名创的优势是店铺托管提高坪效。
启示：看下你所在行业的毛利率触顶了么?假如现在的毛利率是30%，你如果有办法整合上下游做到毛利率40%，把多出来的10%让利给消费者和加盟者，就能创造一种新的模式。毛利率的变革可能重塑一个行业。
作者: 姜太公公 来源: 服装新闻网
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