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作为一家去年11月刚刚创立的公司，luckin coffee目前已在中国21个城市快速落地超过1300家咖啡店。开店速度突破天际，而今年末期的开店计划更是激进地定为全国2000家门店。
luckin coffee铺天盖地的广告宣传阵势 + 无现金App点单的做法，背后究竟蕴藏着怎样的数字化基因？它幕后的操盘者是如何思考这一套组合拳的打法，并衡量其效果的？
范冰采访到了luckin coffee一系列营销活动幕后的总策划——CMO杨飞先生。将自己在这一领域深耕的经验，灌注在luckin coffee的原型测试、冷启动、线上线下联动的营销策略上，取得了阶段性成就。
以下问答实录，或许能够揭示无人不爱的「小蓝杯」幕后营销方法论的深度思考。
范冰：一上来单刀直入，我比较好奇，你们当初是怎么冷启动的？
杨飞：我们最初在公司总部大堂（联想桥店，开放给内部员工）和银河SOHO C座（位置极其偏）、望京SOHO（位置好）开启了3个店的前期测试，算是MVT吧。在这些地方，我们测试3 种打法：
1. 总部大堂：观察员工的的消费频次、复购率、价格敏感度等。大家主要使用内部购买链接和微信下单，在此基础上不断测试各种价格组合、促销政策的影响。
2. 望京SOHO：位置好，人流多，不缺新客，所以投放广告不多，主要测试基于App的裂变营销，主要看裂变数量、拉新速度，望京SOHO 3万人覆盖看需要多久能够达到单店最高产能。
3. 银河SOHO：位置偏，无人流，主要测试微信LBS门店定投广告的效果，以及配合该广告获客后的裂变拉新速度。
最终结论是，通过LBS广告迅速告知周边人群，以首单免费获取第一批下载用户，用有趣强力的裂变拉新（拉一赠一）吸引存量找增量获得病毒增长，平均只需两个月左右，就能做到门店单量成为周边生意最好的咖啡店。
范冰：线上和线下的投放是怎么布局的？
杨飞：luckin看起来广告投放很多，覆盖生活圈。但其实投放不盲目，形式也并不多：
1. 线下以分众广告为主。这是做品牌效率最高的传统媒体形式，强迫性好，反复观看。投放上我们选择主要城区写字楼和社区，不考虑配送区域，一是我们开店速度很快，可以提前预热；二是消费者的消费半径比较多样，品牌投放以覆盖人群广泛为优先考虑。
2. 线上广告以微信LBS精准定向为主。国内使用LBS这么大量做营销的，luckin算是开了先河。基本上开店即投，反复进行门店周边吸量。这个投放是品效合一，但主要考虑CPS（成交成本）。
3. 在一个城市开店量基本覆盖主城区，会考虑使用微信朋友圈的品牌合约广告，进行一次形象提升。这个费用较贵，基本偏品牌展示，主要考虑曝光量和互动效果（用户点赞、评论、领券）。
所以线上线下一共也就3-4种媒体形式，品牌主走线下，线上以效果为主。 共2页 [1] [2] 下一页 瑞幸咖啡：100%直营 不接受任何形式加盟 瑞幸咖啡进驻郑州，首批20家店址曝光 瑞幸咖啡疯狂扩张：1天7城81店 年底前开2000店 瑞幸咖啡能从线上超车星巴克么？ 瑞幸咖啡寻求以快制胜 力图与星巴克竞争 搜索更多: 瑞幸咖啡 |
