超市快送系列告别低价新零售超市的新蓝海

　　2、建心智

　　选了好商品还不够，还要让顾客认可，人是直觉动物，倾向于快速判断，而非准确判断，有人做过实验，同一个星级大厨，第一次穿厨师服装烹饪，第二次穿便装烹饪，打分者看到烹饪过程，其它无任何差别，烹饪出的料理完全一样，但第一次做出的料理获得了明显更高的评分。

　　如何在营销上影响顾客，让顾客建立高品质的印象，参考以下方法：

　　01、高颜值，卖场装修，风格形象要优化，要有更高的颜值，商品结构要增加高品质，高价格带商品比例，增加进口和网红商品占比，不销售低品质低价商品；

　　02、生鲜包装化，盒马鲜生的生鲜商品全部包装销售，这提高了定位档次感，也避免了逐颗挑选影响购物体验；

　　03、少做惊爆低价，长期做太多惊爆低价，会吸引对价格过于敏感的顾客，这会影响高价值顾客体验；

　　04、促销好商品，促销多选高单价高品质商品，比如苹果促销阿克苏，车厘子促销3J以上的品种，高品质商品促销才能吸引高价值顾客；

　　05、做好消费者沟通，主推好商品的时候，要介绍为什么推荐此商品，商品的价值点在哪里，可以APP互动方式介绍商品；

　　06、门店主推好商品，档期商品选品以商品品质为标准，用多样化的推广方式，让顾客感受到我们的选品理念，比如投票选品，好吃PK赛，2个同类商品销售数据PK，商品复购率排名等；

　　07、提升服务，服务对高价值顾客有较大影响，笔者会写一篇文章专门探讨新零售超市的服务，欢迎关注。

　　去年，笔者与旺中旺超市总经理交流，对方说重新装修了门店，增加了直采比例，结果销售额和毛利率实现双增长，还有高颜值的冠超市，重服务的香江百货，经营结果都远超行业水平，趋势已经十分明显，所以，何不一步到位，以“好生活不贵”重新定义超市门店了。

　　3、巧定价

　　要让员工有更好的收入，要更好的服务，要更好的购物体验，必须适当提高价格。

　　人类是直觉动物，会用简单的标签判断价值，经常会把价格等同价值，认为一分钱等于一分货，适当提高价格，不仅能实现更多利润，甚至对消费者的正向认可有益。

　　超市的纯利润只有1-3%，如果平均销售价格提高5%，则纯利润提高2-3倍，比如原价2.8元的饮料，如果价格提高到3元，其实对顾客而言感觉相差不大，但其实，毛利率已经提高6.6%。

　　冰红茶在一般个体超市价格3元，在711便利店3.5元，后者售价高15%，个体超市每日总销售2000-5000元，711便利店每日总销售过万，价格更高的渠道销售更好，原因之一在于711是品牌渠道，能对商品背书。

　　经过上面“选好品、建心智”的落地，已经在消费者心目中建立差异的感受，已经是品牌渠道，在此基础上调价格，能够被消费者接受。

　　上调价格应该适度，总体控制在5%左右，上调价格应该遵守“敏感商品不调，可比商品小调，不可比商品多调，自有品牌盈利”四条原则。

　　1、敏感商品不调，对于最敏感的商品，比如传统超市TOP商品，应该与传统超市同样定价，不上调价格；

　　2、可比商品小调，对于可比但非TOP商品，可以小调价格，其售价控制在比传统超市高5%范围内；

　　3、对于不可比商品，毛利率定价比传统超市高10%范围内；

　　传统超市的自有品牌做得并不好，传统超市的自有品牌的定位大都是低价格，新零售超市由于是品牌渠道，具有商品背书能力，其自有品牌应该是选好品质的商品，具有适当毛利率，其定位和盈利能力高于传统超市。

　　以上调价方式，遵循“不贵”的原则，消费者并不是要占便宜，而是要超过消费者的预期，品质、心智、形象明显提高，售价小幅提高，这就是超过消费者预期。

　　经过以上价格调整，增加自有品牌商品盈利能力，减少惊爆低价促销商品，放弃对价格过于敏感的客群，新零售超市的毛利率能够实现5-10%的增长，有能力给员工更好的待遇，给顾客更好的服务，实现正向循环增长。

　　总结

　　本文解析了传统超市面临的挑战，用“选好品，建心智，巧定价”摆脱低价怪圈，进入新蓝海。

　　选好品的核心原则是真正帮顾客选商品，坚持主推好商品，建心智的核心原则是凸显品质，顺应顾客直觉，巧定价的核心原则是分级定价，“好生活不贵”是核心。

　　线上订单对新零售超市很重要，合理的选品和定价是做好新零售超市的关键，本文内容抛砖引玉，欢迎同行交流。

　　来源: 品途商业评论-张陈勇

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