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当然，在以往没有互联网连接的环境下，企业无法实现这一转换。但是在目前的互联网环境下，特别是移动互联网链接，已经完全可以支撑企业实现这一转换。
以往没有互联网的链接，企业确实无法知道你的顾客是谁，他给你带来多大的贡献，但是，现在有了互联网的链接，企业完全可以是获取你的顾客信息，从而与你的顾客产生一种新的实时连接关系。
当然现在有人讲，这种链接有没有价值？应该不是讲有没有价值的问题，而是需要看清如果没有这种链接未来的企业经营无法开展。
也有人担心，顾客不愿意链接怎么办？不是愿不愿意链接的问题，而是看你营销顾客的能力问题。
所以传统的营销理念、模式、手段需要彻底变革，理念上需要由营销商品转型营销顾客，模式、手段上需要用互联网特别是移动互联网的链接重构新的营销模式。
--企业要不要做价值顾客？
江小白陶石泉说——与其弱弱的影响10万人，不如深深的打动1万人。
我认为这句话对重新认知顾客价值讲得非常朴实。
所有的营销人员都非常熟悉一个法则：20：80法则。也就是80%的业绩是20%的商品贡献的，80%的业绩是20%市场贡献的，80%业绩是20%的客户贡献的。这是做好经营的一个基本法则。如果违背了这一法则，你的经营没法玩。
在当前企业需要由经营商品转换到经营顾客的关键时刻，这一法则，必须要转换到对顾客的经营上去。也就是不论是品牌商，还是零售商必须要实现20%的价值顾客为企业贡献80%的业绩。
首先，企业如果没有价值顾客，企业的经营原则就无法有效确定，你的商品、服务、营销就缺乏确定的方向。包括你开发商品、组织营销基本就是盲目的拍脑袋。
其次，面对当前的中国消费市场，必须要从打造价值顾客重构新的营销模式。当前的中国消费市场是极具分层化的市场，头部20%的消费群体，其拥有的可支配收入是其他80%消费群体的80%。从这一数字可以清醒的看清，企业需要如何转换你的经营模式。并且这些头部消费群体，必须要打造成价值顾客。
第三，价值顾客意味着什么？意味着稳定、忠诚，意味着对企业产生信任、依赖。贡献低的顾客群体意味着什么？意味着没有稳定，没有忠诚，更没有信任与依赖。
--企业如何做价值顾客？
企业实现由经营商品转型经营顾客是营销的重大转换。
首先，这个转换关键是理念的转换。从多年的传统营销思维，走出来，转型经营顾客是一个非常大的转换。
其次，要用移动互联网的手段实现链接。必须要用这种连接改变与顾客之间的关系，由失联关系，变成为一种实时在线的关系；由弱关系，变成为一种强关系；由不知道你的顾客是谁，变成有名有性。
要借助技术手段、社交平台、内容营销等多个手段，实现与消费者的链接。
第三，要搭建起一个经营价值顾客的营销体系。不只是为顾客提供商品，不论是品牌商，还是零售商，单纯从商品的差异化已经很难有效营销顾客了。需要在商品与服务以外，打造一套新的营销顾客价值的新体系。
这套体系的核心就是如何提升顾客价值，如何打造出价值顾客。
这套体系的核心就是要如何把顾客价值挖掘出来，如何提升对企业的贡献。
（作者系联商网专栏作者鲍跃忠） 共2页 上一页 [1] [2] 步步高线上营收537万 小程序活跃超3000万人 步步高上半年营收增长10.14％ 净利增长3.54％ 步步高携手京东到家开启线上线下首个“嗨购节” 夏日成都人吃辣热情不减 步步高拟15亿携手控股股东合作开发长沙红星项目 画家石开竹子图 步步高升好选择 搜索更多: 步步高 |
