|
免费会员对你爱答不理？付费会员卡又卖不出去？也许你该学学撩客“老司机”星巴克的套路！
怎么去卖会员卡？
1、在对的时间推销给对的人
当市场上的餐饮品牌越来越多，品类越来越同质化时，新客的获取成本也越来越高，有数据显示，目前餐饮市场，开发一个新顾客的费用要比维持一个老顾客的费用多出五到十倍，由此可见，培养属于自己的忠实顾客有多重要。
但要将消费者发展为忠实顾客往往需要时间的磨合，为了缩短这个时间，很多餐饮企业采取了“会员卡”这样一个维持消费者粘性的有效方式，尤其是付费会员卡。
不过这个法子在早期效果奇佳，但随着餐饮企业之间价格竞争、品质竞争的加强，消费者有了更多选择时，他们往往不愿意再掏钱购买会员卡。
但有一家店却是另类，业界传说，星巴克的前台小哥一分钟就能让说服消费者购买价值98元的会员卡，这得益于其专业的话术。
星巴克的服务生往往会在消费者最需要特殊权益的时候向他们推销会员，比如他们通常会逮着那些买两杯咖啡的人下手，因为买一赠一券的权益是买两杯的人最需要的，对于那些只买一杯咖啡的，他们就很少去推广会员卡。
再比如他们推销会员卡时会说“98元的会员卡，也不过 3 杯咖啡的价格，里边包含的3 张买一赠一券已经足够给您回本了呢，而且还有一张早餐邀请券，还有一张升杯券……”通过将单一的数字，置换成消费者可以轻松联想到的权益，以此帮助消费者缩短下决定的时间。
2.增加会员的消费频率
会员的本质是让用户有目标的买买买。要让从用户很随性的买买买，变成有使命感的买买买，关键在于会员等级的设计。
星巴克的会员分为3个等级，每个等级之间通过购买数额的增加来升级，比如星巴克的银星级会员（初级会员）只需要购买一张价格为98元的星享卡并激活，但要升级为玉星级会员（中级会员）则需要消费再250元，以此类推，消费1250元，就可升级为（高级会员）。
这种类似于打游戏升级的体验对消费者而言是新奇且有用的，而且最重要的是，星巴克往往会让消费者认为升级会员是一件有趣又简单的事，比如消费者把初级会员里的 3 张买一赠一券用完后，在准备购买第 4 杯的时候，店员就会暗示：“如果再买 1 杯，可以升级为玉星卡会员了，就能免费领到一张咖啡兑换券了。”
这种方式很像吊在马车前的胡萝卜——让消费者认为只需要再向前迈一小步，就可收获更多优惠。
与此同时，星巴克还推出的“小星星”策略来降低消费者对升级的感知难度。
小星星是一种积分方式，用星星来替代消费金额，消费金额每满 50 元会产生一颗星星（类似于虚拟积分）。
在星巴克 App 里，还可以看到你有多少颗星，可视化的升级进度让你更加频繁地去星巴克消费。 共2页 [1] [2] 下一页 从星巴克意大利首店 聊聊“第一家店”该怎么开？ 开店开不完的星巴克：深耕国际市场 咖啡大战开幕：星巴克抱团阿里 costa卖身可口可乐 星巴克米兰新店每日顾客大排长龙 意网民大呼“耻辱“ 星巴克牵手阿里、瑞幸合作腾讯 谁能在新零售场景下取胜？ 搜索更多: 星巴克 |
