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作为上游供货商，代理商和百货之间的博弈关系一直都很微妙。
近几年，伴随着零售终端新模式迭起，代理商群体的洗牌也在加速进行中，优质的品牌开始集结在少数大代理商手中，这无疑增强了一批代理商的话语权。通过今年上半年对全国65家百货店走访，《化妆品财经在线》记者发现，不仅在CS渠道与连锁之间关系微妙，在百货渠道，代理商也正遭遇到新的瓶颈。
不论是与百货店的合作形式，还是对于品牌在百货的运营能力，代理商都让百货店产生了很多新槽点。
运营能力不足被吐槽很“坑”
在消费者升级大背景下，一线化妆品成为百货店竟相追逐的目标。据统计，在引进了一线品牌之后，百货化妆品区的年增长率可以快速拉升20%以上。在这波高端进口品受宠的调整期，受制于有限的柜位，国货品牌随之就成了不少百货调整的“牺牲品”，被挤压到犄角旮旯，甚至成为撤柜的重点对象。
在广东某购物中心，《化妆品财经在线》记者发现，虽购物中心边厅以国际一线品牌化妆品为主，但主力百货馆仍保留了部分大众化妆品品牌，如欧莱雅、玉兰油、DHC以及数个知名国货品牌。该购物中心对国货的未来直言“不看好”，该商场负责人告诉《化妆品财经在线》记者，“由于一线城市消费者对品牌的敏锐度很高，国货品牌在大牌云集的商场很难生存。”
据透露，该商场国货品牌业绩最好的月均也只有20万元，且2017年同比增幅仅为个位数。尚且不谈迪奥、兰蔻等一线欧美大牌，光大众定位的韩妆悦诗风吟月均销售就能达到100万元，是国货的5倍以上。在百货纷纷将化妆品作为利润增长点的新阶段，产出惨淡的国货，命运自然前途未卜。
而究其原因，除了“国货与外资品牌在购物中心的差距仍然非常大”的原因外，当前，国产品牌的销售扣点与进口品几乎一样。“对于购物中心来说，除非国货能够将扣点提升到进口品的一倍，不然很难对一线购物中心产生吸引力。”上述负责人表示。
“不仅如此，由于进驻百货店的国货化妆品店多数是由代理商运营，因其受利润限制，很难再次进行市场投入，进一步细化门店的服务和体验。这样一来，若运营方在购物中心没有一定的自我营销能力，业绩同样难以提升。”某二线市场百货店负责人更直言，“代理商运营百货渠道简直是个坑。”
《化妆品财经在线》记者调查发现，目前国货在百货渠道的运营，有的是品牌特别寻找的当地百货网点资源强势的原欧莱雅、资生堂、爱茉莉太平洋等外资集团合作的资深代理商，有的仍是原CS渠道的代理商在协助覆盖，而后者尤其不适应游戏规则截然不同的百货领域。
代理权更换致使业绩大幅下滑
伴随着品牌资源的集结，一些手握外资热门品牌的代理商对于品牌入驻百货店往往有“连带规则”，即当百货与代理商洽谈热门品牌入驻时，往往会要求连带引进数个该代理商代理的其他品牌。
这种情况在二三线市场更为普遍。《化妆品财经在线》记者在西北走访百货市场时了解到，一家一共只有18个化妆品品牌的核心商圈百货店，其中超过10个品牌都是同一个代理商在供货，近乎包场。
“由于热门品牌的业绩占比高，其他品牌我们也不敢随便砍掉。不少品牌占据了比较好的区域，年产出却不到30万元。”西北某百货化妆品区负责人在接受《化妆品财经在线》记者调查时显得颇为无奈。
市场上不乏有吃过这种亏的案例。同样在西部市场，一家相距不到50米的百货店，同一代理商公司的品牌重合度高达50%以上。差异化不足，不少品牌在百货店内成了代理商拓网点的摆设。
“相较于与代理商联营化妆品品牌，未来我们更倾向于做经销模式。这样百货的可运营空间将会大大提升。”该百货负责人表示。 共2页 [1] [2] 下一页 国产化妆品品牌逐渐复苏 人均化妆品消费超250元 国产化妆品高端难进 争夺大众市场 上海家化落伍珀莱雅争先 国产化妆品牌面临新机遇新挑战 多数国产化妆品仍需升级 “轻奢”定位或是方向 欧莱雅等品牌大幅降价 进口化妆品血拼国产化妆品 搜索更多: 国产化妆品 |
