三只松鼠借零售通铺货能否实现弯道超车？

　　休闲零食的消费属性，具有冲动性、随意性的消费特征，线上消费的频次远低于线下。

　　目前休食的线上销售占总体零食市场的15%，另外85%的市场在线下，休闲食品的线下市场存量巨大。

　　三只松鼠有品牌知名度，零售通又是作为B2B平台的巨头，产品的消费属性天然契合线下传统夫妻老婆店，提高经营的抗风险能力。

　　结合以上，三只松鼠布局线下分销，能够很好地解决过度依赖线上的诟病，成功IPO也指日可待。

　　相比良品铺子、百草味，三只松鼠是真正的淘系品牌，亲儿子。

　　据了解，在休食类目上，阿里零售通将大部分流量给予了三只松鼠。零售通希望三只松鼠至少给一年时间，不要去其他平台。零售通期望树立一个标杆案例，便于他对外引入其他品牌时，讲出好故事。

　　既有血缘关系，又能各取所需，是一门好生意。

　　3.三只松鼠弯道超车的空间在哪里？

　　对比来伊份、良品铺子辛辛苦苦布局线下实体店，三只松鼠可谓背靠大树好乘凉，又一次抓住了红利。估计这些老牌休食品牌要开始紧张了。

　　在新经销看来，借助B2B平台走入线下的背后，不仅仅能够获得生意的增量，更有其他战略意义上的想象空间：

　　1、数据的价值

　　零售通作为三只松鼠线下分销的唯一渠道，没有像其他品牌有多区域代理分销的复杂因素，分销的数据具备可读性。

　　渠道网点的画像，结合过往4年在电商渠道收集的消费者画像，两者结合，能将数据的价值发挥到最大。

　　过去三只松鼠只有消费者数据，只能在线上变现，现在借助最后一公里的售卖窗口，三只松鼠有了更为精准的变现途径。

　　例如，某位天府小区的消费者在天猫购买了两次三只松鼠芒果干零食，后台将其地理位置标记，共享给零售通平台，天府小区张三小店在零售通平台订货，在三只松鼠界面显示，附近5位消费者购买过，小店没有动销的顾虑，消费者也能通过美团外卖或到店，看到同款商品......

　　以上只是举例，数据的价值远不止于此。还有C2B定制，精准营销，产品迭代等等。

　　2、分销的价值

　　3个月完成近50万家小店，对于零售通赋能三只松鼠，只是前菜。

　　在零售通的强推下，众多零售通“虚仓”背后的经销商资源，也不是不能给到三只松鼠。

　　过去一个快消品品牌要完成线下分销体系的建设，少说要三五年时间，同时还要疯狂的砸钱投广告。

　　背靠阿里的三只松鼠，借助零售通的线下经销商资源，搭建线下分销体系，不用一年，或许几个月时间就可以实现。

　　在未来，三只松鼠的投食店定位品牌形象的塑造和最新产品的体验；电商渠道满足节假日节点的囤货、团购；线下渠道，有零售通，或成熟的经销商分销体系。

　　三类分销渠道，各司其职，让三只松鼠稳坐休食老大位置。

　　3、竞争的价值

　　良品铺子的线下门店近3000家，来伊份3000多家，这些巨头通过时间换来的庞大实体店，三只松鼠若想继续复制其路径，估计得猴年马月。

　　另外，食品行业的特征：标准化、刚需、风味独特。

　　标准化、刚需，决定了行业天花板有多高，而风味独特，决定了是否有定价权、利润空间有多大。

　　坚果是最标准化的品类，但在“风味”差别方面，相对最弱，比如吃三只松鼠和吃良品铺子的产品，在风味上差别很小。

　　产品的风味本身带来不了独特性，这要求三只松鼠必须要有广度的市场覆盖面，才能足以再与老牌休食巨头中拔得头筹。零售通，给了三只松鼠一个弯道超车的机会。

　　若有一天，三只松鼠真的借助零售通或者B2B平台，完成线下分销体系的布局，这可谓是快消品领域第一家成功拥抱B2B，实现弯道超车的快消品品牌。

　　作者: 袁来来源: 新经销

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