05. 选择差异化切入点
高性价比的大海鲜是盒马的切入点，虽然盒马的品类已经非常丰富，不少鲜奶和肉类做到了日日鲜，但是大海鲜仍然是其中最亮眼的一个符号。对消费者而言，新模式不重要，他们需要的是新价值。
盒马要做活这个价值点，大海鲜正是差异化切入点。
第一，它针对的是未被满足的大量潜在需求。消费升级实际上在一线城市中形成了一批对于大海鲜的拥趸。但由于损耗成本太大，大海鲜一直是各类生鲜超市和渠道中很少操作的品类，消费者多半需要在高端的餐厅才能享受到这些美味。
第二，这个品类有潜力做出差异化体验。新零售的体验要求多、快、好、省，在大海鲜这个品类上，快和省是最大的痛点。30分钟的鲜活配送、高性价比的堂吃和商品，都是实实在在的差异化优势，容易激发的自传播。大家一直觉得很贵的大海鲜，一下子变得亲近起来，有打破认知的效果。
第三，这个品类能够做出壁垒。在供应链端，做到一定规模的话，供应链会更加可控，形成产地优势。
第四，这个切入点容易扩张延伸。在消费端，大海鲜容易在消费者心目中建立盒马鲜生的“鲜”这个定位。对于一个大海鲜这样高难度的品类都能做好的超市而言，消费者更容易对新鲜程度的信赖。
第五，团队的能力和模式设计具备做深大海鲜的可能。损耗是做大海鲜的最大挑战，盒马做了不少尝试。盒马通过生熟联动，增加每日的消耗。目前盒马中有些档口是由餐饮供应商负责，但海鲜为主的盒马工坊一定是自营。周围三公里的配送服务，也一定程度上弥补由于天气等原因导致的线下客流波动。阿里强大的网络关系，也使得盒马在供应链端不那么吃力。
盒马在大海鲜上做过很多尝试和投入，把有限的资源投入到聚焦的切入点上，从而高效打开消费者的心智认知。对创新型的项目而言，不可能在每个地方都做到完美无缺，切入点的选择尤其重要，背后的关键是取舍。
思考：你的创新业务的切入点是什么？它满足哪些要素？
06. 关键策略的配称
在与盒马高管及团队的沟通中，我们深刻感受到，盒马重要策略之间建立了很强的配称。所谓战略配称，正式指这些策略活动是同一目标服务并互相增强的。
我们来看一下，30分钟3公里配送策略，以生鲜为主线的商品策略，以餐饮零售结合的现场策略这三个重要的策略。他们的目标非常一致，现场体验、商品力和物流力，最终是为了将客户培养成为线上的忠实客户。三者同时互相支撑和加强。
30分钟3公里的配送模式成立的前提是线上流量的密度，配送员跑一个小区只配送一单，公司肯定亏的，但跑一次配送10单就完全不一样。而盒马的品类是以吃为主的高频刚需、有生鲜有熟食，同时品类多样，再加上一线城市的社区密度，使得一趟配送的效率很高。商品策略、生熟联动、选址策略等支撑起这个超级城市毛细血管般的网络运营。
另一个例子是：盒马的日日鲜和大海鲜商品运营。如果没有堂吃和线上配送等重要运营策略的支持，很难形成稳定的消耗量，损耗一大，价格就会失去竞争力。
在很多细小的设计中，也体现出协同性，例如：开发小包装的产品，营造少量多批的购物场景，小龙虾等爆款库存有限时线上需求优先等等，都在培养消费者高频多次的线上购物习惯。
反观很多在做创新的传统企业，部门间重要策略的协同相当困难，原因可能涉及组织、机制、思维模式、战略解读等多方面，但这些失配无疑大大降低了创新的成功概率。
思考：你完成战略目标的关键策略有哪些？他们互相协同和配称吗？
07. 为消费者着想
翁怡诺认为：在当今这个时代，能生存下来的零售商本质上都是在死心塌地为消费者在想。盒马对消费者的尊重，直接体现在重要的决策中。
在前端，从场景角度设计消费体验
场景是消费者需求的一个载体，除了盒马鲜生外，我们还参观过永辉的超级物种，可以直观地感受到盒马和超级物种在服务两种不同的消费场景。
超级物种面积1000平左右，相对盒马的4000-6000平的业态要小很多。其餐饮和现场体验的部分占比更加突出，甚至推出了订桌服务，更偏向于年轻人的体验式消费场景。而盒马则偏向于家庭日常消费场景。
盒马推出的24小时送达服务是基于对场景的理解，这个服务对标的实际上是24小时便利店。所选择的商品，都是应急类商品，如电池、雨伞、计生用品、蜡烛、充电宝、电源线等。
在后端，他们倒逼自己，夯实商品供应链
盒马在最初开店的时候是用了免费送货的方式，希望培养客户习惯。但客户有时候下单只有两块钱，但是盒马还是需要免费送。
据说，当时有人建议加一个起送价，但是盒马团队当时并未实行，而是更多反思自身，为什么客户不愿意买太多的东西，归根到底可能还是自己商品力问题，不够吸引人。过去一年多，盒马一直在打造自己的核心商品。
供应链是盒马最愿意投入的地方，因为它会最直接地决定消费者手上的商品的品质。盒马的每个采购员都会到田头，到了田头以后他才知道当地的价格是什么，当地的行情是什么，到底该不该买断？
可能断货，可能会积压，整个体系都需要通过时间积累跑出来。
思考：在团队每一次重要决策时，从消费者的视角做过哪些反思？
08. 数字化赋能
数字化技术在盒马门店中到处可见，盒马作为一个从零启动的新物种，数字化技术一开始就是标配。智能物流、电子价签，物联网技术应用广泛。
自动化分拣体系是盒马实现30分钟送达的效率关键点，盒马不是纯电商仓库，它需要在店面中完成部分分拣。
走进盒马鲜生门店，就会发现天花板上的智能悬挂链传送系统。在盒马鲜生的每个区域，都有店员拿着POS枪拣货。店员把本区域的商品拣好，就挂在悬挂链上，最后在后台汇集交给快递员。这比靠人工在4000平的店里拣货，要大大提升了效率。
作为阿里的新零售先锋，盒马思考的不仅是自己用好，还要输出给合作伙伴，赋能全行业。在阿里的研发能力的支持下，盒马所有的履约系统、ERP系统，管控系统都是自己做的。现在已经在逐渐输出给阿里的线下零售合作伙伴们。
盒马这样的自建数字化布局，背后有着阿里的基因和技术沉淀。然而对于大多数企业而言，用好现有技术或许才是真正重要的。
思考：哪些数字化技术能够帮助提升业务的创新效率？
一个创新的全过程
盒马展示了一个零售创新的全过程，从对机遇目标的认知到落地执行都有着深刻的思考。如同所有新事物一样，盒马并不完美。目前的盒马现在处在舍命狂奔的阶段，拼命开店，团队规模已经达到上万人。如同对所有快速扩张的公司一样，也会遇到成长烦恼。
作为新零售的实践者，我们不要盲目神话或批判某一种模式本身。重要的永远不是他成功地做了什么，而是他为什么在正确的时间点做了更合理的选择。
（来源：人人都是产品经理 作者系新关点合伙人，新零售新锐成长营课程总监韦科）
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