对于百果园此前停止的办公室无人货架项目，党玮认为，一个非常重要原因，就是办公室并不是吃水果的最佳场景。“你想，水果得切，而且还会把手弄湿，要洗，要擦。且不论很少有人会在办公室安置一把水果刀。”那么，吃水果最理想的场景在哪里呢?想来想去，党玮觉得，还是在家里。
这一想法，直接推动了百果园第二阶段无人零售的尝试。这一次，由党玮牵头的百果园无人零售事业部，把无人货架放在了小区的居民楼里，让消费者在几乎“足不出户”的情况下，就能买到高品质的水果。
小区内的智能冰柜
在党玮的盘算中，相对高端居民楼里的用户，足够支撑起这一新的零售模式。以每幢楼100户人，平均每户每周消费40-50元水果的数字来看，一年时间内，一幢居民楼在水果上的消费，可以达到20-26万元。只要有一定比例的居民进行长期的购买，智能冰柜就能盈利。
在常规、大众的果品销售上，党玮表示，智能冰柜就是要在最大程度上解决信息不对称的问题。比如，同样是一个苹果，智能冰柜上的苹果不但要准确地标注出产地、品种、重量，甚至还要注明“食用日期”。这背后，牵扯到整个供应链的品质：一方面，供应链需要在种植源头就进行品质的把控;另一方面，在物流上，同一批采摘的水果，需要在计划时间内，抵达智能冰柜，这也是标注“食用日期”的基础。
据百果园官方介绍，其旗下的全球采购系统，和国内外200多个水果基地建立了密切合作。到2030年，百果园将会在全球拥有百万亩以上的合作基地。同时，百果园还在上游通过建立标准+技术指导的方式，帮助种植商和果农进行生产。
百果园海外蓝莓基地的工作人员
物流方面，百果园在全国拥有17个初加工中心和5.89万平方米的配送仓。遍布在全国40多个城市的超过3000家线下门店，也可以成为居民楼冰柜“最后一公里”的配送基地。
党玮认为，和其他生鲜食材相比，水果还有一大特色，让其特别适合无人零售，那就是品相的集中度。党玮指出，人们对饮食的偏好千差万别，买了菜，还必须买调料。“这就是菜市场空间巨大，商贩众多的原因。”这也意味着，一个无人货柜能装下的生鲜品类，并不能满足不同人群。
但就水果来说，当季的“爆款”通常就那么三五种，算下来，人们最常采购的，也无非就那么十多种，刚好可以放到体积不大的冰柜里。“比如说，现在这个季节，‘爆款’肯定就是荔枝、杨梅，放到冰柜里，肯定没错的。”
党玮表示，就试运营这几个月而言，成果还不错，复购率超过70%。其中，50%以上下单的客户，是百果园品牌的新客。“为数不多的交易失败，和支付系统的问题有关”——在有些居民楼内，网络信号不好，导致了无现金支付的失败。其他问题，大部分集中在和物业的沟通上，但这在党玮看来，不算什么“拦路虎”。
“无人零售”对百果园来说，意味着什么?
水果是个万亿规模的市场，无人零售如果能做起来，前景自然吸引人。但之所以少有人做，党玮认为，原因就在于水果无人零售的最大门槛——供应链能力。
作为一个缺乏巨头的行业，中国的生鲜行业呈现出“大行业小公司”的现象。有能力完善自身供应链的品牌并不多。天图投资曾在2015年百果园的4亿元A轮融资中，领投了3.5亿元。其首席投资官冯卫东曾对媒体表示，因为没有合适的供应链服务商，百果园只好自建供应链，但正因为“干了脏活累活”，百果园的竞争壁垒也变高了。
今年1月，百果园宣布斩获B轮15亿元以上的融资，这也是其完成的第三笔融资。本轮融资由中金智德领投，中植资本、中金汇融、基石资本、源码资本、越秀产业基金、深创投等机构跟投。百果园资深合伙人焦岳向媒体表示，此轮融资将用于果品研发与品类品牌建设、打造果业供应链与生态体系、持续加强产业互联网的投入。
2016年，百果园收购了生鲜电商品牌一米鲜。后者近百人团队悉数并入了百果园，负责电商相关业务，补足了百果园线上的短板。随后，百果园推出了自有App和小程序，并和“饿了么”等第三方平台进行合作。百果园集团运营中心总监孙鹏今年3月对媒体透露，目前百果园电商销售在总销售额中占比为20%左右，希望在2020年，将这个数字提高到50%。
对百果园来说，线上线下融合的意义不仅仅在于相互导流和获取新客，还在于提升配送效率，降低成本。对于本来毛利就低的生鲜电商来说，盈利的“痛点”一直在于高昂的配送和仓储成本。来自中国电子商务研究中心的数据显示，生鲜电商的配送加仓储成本一般占运营成本的20%～25%。
曾是一米鲜联合创始人的党玮表示，过去，生鲜电商往往希望通过提高客单价的方式，来抵消这种成本，但高达百元的客单价，不可能成为人们常态化的消费。这道迈不过去的坎，也让生鲜电商成了一个死亡率极高的行业。来自《2016中国网络零售市场数据监测报告》的数据显示，全国的生鲜电商中，仅有1%实现盈利，4%持平，95%亏损。
因此，是否能很好地解决配送和仓储问题，一直决定着生鲜电商们的生死存亡。对百果园来说，其多年来已经积累了较为完善的线下物流、仓储、以及众多的门店。如今，百果园推出的线上下单，59分钟送达，就在很大程度上依赖于这一系列的线下“基建”。
全渠道的发展和融合，无疑大大加速了百果园的发展。今年5月，中国连锁经营协会发布《2017中国连锁百强》，其中，百果园是唯一上榜的零售连锁企业。《百强》显示，百果园2017年销售额为67亿元，增幅高达64.7%，在上榜企业中增幅速度位居第二。
此前，百果园提出2020年开出10000家门店的目标。这一“万店计划”，其实也是进一步提高竞争壁垒的手段。如今，距离2020年还有不到两年时间，但计划仅仅完成了三成。新一轮的跑马圈地，并没有那么容易，这或许也是百果园再次启动“特许加盟”的原因。
据《中国企业家》报道，百果园在创立之初，是引入加盟模式的。但在2007年，70多家品质参差不齐的门店，让创始人余惠勇开始意识到品控的重要性，也促使他逐一回购了这些加盟店，改为了仅允许员工开加盟店。如今，百果园再次对外界启动了“特许加盟”模式。品牌方面表示，这一次的“特许加盟”，是在全产业链供应、果品标准、人才培训、连锁运营等各方面体系上做足了准备工作之后的行为。
党玮认为，在百果园集团的整体战略中，无人零售说小了，将会成为部分无法开店区域的补充，说大了，或将成为未来主流的销售渠道，带来新的流量爆发。“但目前为止，我们都是抱着一种尝试和探索的姿态在进行。”党玮说，“一切都需要时间的验证。”
（来源：新零售智库 倪轶容）
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