不久前，《零售老板内参》发了一篇作者回乡观察《新零售离我的家乡有多远》，观察中可以直观的看到，新零售语境下，低线市场（四-六线）市场和一二线零售市场之间的割裂感仍旧巨大。
这种割裂感应该如何弥合？笔者最近去企业交流，从苏宁易购得到的苏宁零售云的例子，倒是蛮符合探讨低线城市新零售的话题。他们的故事可以一听。
大家都知道2017年苏宁提出了2018年开5000家新店的目标，业内有人认为苏宁“疯了”。具体拆解开来，有3000家的目标落在了苏宁零售云的团队上。也就是说，这个项目的成败，关系到苏宁整体目标的实现。而苏宁的目标能否实现，有一半的成败在于低线市场的成败。
苏宁零售云项目目前的产品形态或者说业态，是零售云苏宁易购县镇店，经营家电+3C全品类电器，目前已经分布在全国20个省，已经开出了121家店（2017年内开出了39家），这个数目距离总数还有很大距离。但是现在，零售云项目已经进入了快速复制阶段，一个月可以开出100多家店，比如，本周末将开业24家，下周末开业62家。按此速度，年内完成3000家店的目标并非不可能。
成败姑且不论，苏宁零售云是在新零售或者智慧零售语境下，目前现阶段直接针对低线市场做文章的“新”零售项目，这个项目到底在低线市场趟出了哪些经验心得，中国低线零售市场有什么特点？通过和苏宁零售云团队的交流，笔者觉得可以分享一二。
1、专卖店逃亡潮？
零售云项目的基本做法，其实是找到县镇一级市场的小型家电、3C零售商，用苏宁的系统（IT系统、物流系统、门店管理系统）对其门店进行翻新改造成新型门店，可以理解为近似于“加盟”的做法。从目前来看，很多加入苏宁零售云的门店，之前都是当地的手机或者家电专卖店，也有一些品牌专卖店。所以也可以说，苏宁零售云的主流做法，是将县镇一级的手机或家电专卖店改造成综合家电3C潮品卖场。改造后，手机类目的占比在35%左右。
为什么被改造的门店过去很多都是卖手机的？就这一个现象深入下去，我们就可以发现很多有趣的变化。
总结一下，零售老板内参可以发现几个特点：
1、很多老板反映，品牌专卖的生意大不如以前。
2、在电商的冲击，单一的商品售卖也很容易被电商打败和取代。
3、消费者的变化，新一代乡镇消费者也是经受过互联网洗礼的“四有青年”，他们的消费习惯和品牌认知，和一二线城市的差异化在缩小。
香河渠口的牛老板在当地做了十几年手机生意，生意好的时候，一年赚5、600万不成问题。不过，他也觉得，手机行业连续10年的高速增长，似乎要告一个段落了。
他举出两个例证，第一，人们更换手机的周期越来越长，原来可以是12个月，现在平均是24个月。第二，手机专卖的大部分利润来源还是运营商，但是这两年，微信把短信打趴下了，流量慢慢也要免费了，运营商的收入水平受到较大影响，连带手机零售终端收入下降。牛老板注意到，2017年下半年开始，越来越多的同行选择关店。
从全局来看，手机行业还在增长，在一二线市场和电商渠道，手机作为一个主力品类仍旧有利可图。但是牛老板这样的小店主又要遇到一个天然挑战，他毕竟是在一个流量分散，人口红利的局部市场。
也正因为如此，2017年底，有一天，牛老板在当地的知名微信号上发了一条看似噱头十足的消息：鸿雁通信改行啦！由于深耕当地20年，鸿雁品牌在香河知名度很高，很多人看了以为出了什么事，点进来一看才发现“上当了”，鸿雁不是不做手机，而是拿出香河渠口一个店，改成零售云苏宁易购店了， 准确的说法是以后鸿雁不只卖手机了。
苏宁对牛老板的门店改造后，进行了商品的数据化赋能。一般一个单店主销的商品SKU20个左右，再多，店员就很难记住了。但是苏宁零售云通过跨品类商品叠加，让门店SKU达到五六百左右，其支撑体系是苏宁自己研发的、适合线下复杂销售场景的IT系统。
零售云副总经理刘怀力介绍说，目前门店规格150到500平米左右，经营8到10个品类，将近500到1000左右的SKU。从投资角度，一个零售云门店的投资额大约在30-50万不等，希望的毛利率达到17%，目前平均是15%。苏宁易购副总裁顾伟认为，现在零售云的模式已经跑通，进入到快速复制阶段。
牛老板对零售老板内参APP表示，他愿意和苏宁零售云合作，除了团队风格、政策等因素，一个很重要的原因，是苏宁极大拓宽了他的商品线，由单一品类向家电综合品类拓展。而这个拓展，靠他个人能力是很难完成的。这样一来，他实际上具备了对抗手机这个品类的周期性风险的能力。
牛老板表示，零售云并没有增加他的成本，但是却大大提高了门店的收入和效率。换句话说，零售云尝试的是，如何在不改变三四线市场门店固有成本结构的情况下，能否依靠全价值链IT技术赋能提高效率，最后让老板挣到钱。从现在市场的反馈看，单店日销达到13000元左右，也还可以了。
顾伟表示，零售云更多的是着眼效率的提升。“过去，小店老板是自己判断市场行情，需要囤货的。所以他们的周转一般是一年四到六次。但和我们合作，运作得好，一年能够做到24次以上。零售业是这样，不怕毛利低，零售怕的是你的转速×毛利还低。”周转率提高四倍的原因在于，传统大家电不需要大量备货，只需要备一些样机和小家电，以及手机。也可以说，苏宁零售云鼓励原来做手机的老板扩容，但是扩容的库存压力，是在苏宁自己这边。
2、江湖文化与海洋文化
其实，三四线市场一直在，需求一直在，坦白说，各家巨头的虎视眈眈也一直在，无论是国美苏宁时代，还是电商时代。各家也以渠道下沉的名义做过很多努力，有的铩羽而归，有的无疾而终。
那么苏宁零售云这次玩出了什么新花样吗？从表面上看，是看不出来的。
苏宁这个零售云项目，从形式上看，有点降维打击的意思。这些合作的老板，他们保留自己的身份权益，同时背后还有苏宁的供应链支援，开出的店品类比以前多，还有IT系统和物流支持，和当地其他小店竞争，优势自然很明显。
但另一方面，如果仅仅是从业态类型上看，这种类型的卖场，在一二线城市并不缺乏。
刘怀力也指出，这个店铺类型从行业角度看，不算一个特别新颖的店铺形态，在高级别市场可以找到不少。但是在低级别市场，特别是乡镇市场，家电渠道主要是品牌店或者手机专营店，零售云业态与传统的小的专卖店一比，从经营品类到门店产品丰富度，都像是一个新物种。
这是旧瓶装新酒的威力。那么，为什么一二线的“瓶子”（家电3C卖场）改造一下到了县镇一级市场，还能发挥出“新物种”般的威力？
原因之一，要顺势而为，这个势，就是中国城镇化改造。
苏宁易购副总裁顾伟说，他做零售云这一年多，感受的中国底层市场的真实变化比过去10年都多。其中一个变化就是人口结构的变化，在一个县，县委书记告诉他，我们底下四个镇是人口净流出，六个镇是净流入。镇下面一级是村，这几年，中国正在经历大规模的撤乡并镇，由此带动，很多村子直接消亡了，人口向上一层结构流动，层层集中。
由于城镇化进程的加速，使得新增人口有大量的房地产配套的家庭购买家电需求，这也使得家电3C精选店在低线市场有了用武之地。换句话说，虽然中国经济整体已经告别短缺经济，在局部地区，生活类家电供给的缺口短期仍旧大量存在。当然，这种“缺口”也是消费升级的产物。
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