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据了解，经销模式的优势在于管理简单、操作方便、货款回笼快、库存风险低。厂商 借助经销商的销售渠道,可以迅速扩张网点,有效开发市场盲区,节约资金投入。但劣势在于公司对经销渠道下的营销网点管控力较弱,市场监管效率相对较低。
对此，拉芳家化也表示，如公司无法及时地为经销商提供必要的销售支持,则部分经销商可能出现管理滞后、销售业绩不佳等现象。另一方面,经销商也存在发展战略与公司发展战略不一致甚至背道而驰的风险,从而影响公司品牌形象和营销策略,对公司未来发展带来不利影响。在洗护用品以KA卖场销售为王的当下，主要以经销渠道为主的拉芳还需要在渠道建设上加把劲。
商超门槛
对于国产洗护产品来说，商超卖场是反映品牌影响力的主要阵地。但是,大型商超对于供应商的考核指标较高,不仅要求产品具备较高的品牌知名度、品种齐全、产品新鲜度等,而且一般要求规模较大的厂商安排销售顾问,并配合促销活动等调配销售人员,这都要求供应商具备较强的综 合竞争优势。因此,洗护品牌进入大型商超的门槛较高。
在业内人士看来，由于消费习惯，洗护用品在电商渠道的销售比例并不高。在洗护用品以KA卖场销售为王的当下，主要以经销渠道为主的拉芳很难在市场占有率方面实现较大提升。商务部研究院消费经济研究部副主任赵萍曾分析称，随着消费结构的升级，对于高端消费品的需求量会增大，而国内本土产品作为相对低端的市场需求已经呈现下降趋势。
从目前的情况来看，拉芳家化在商超渠道中，买断式销售在2014年、2015年、2016年占比超过90%。有业内人士认为，买断式经销是体现拉芳品牌价值的具体表现，也是商超渠道经营稳定增长的根源。但是买断式销售可能降低企业的供货价，减少拉芳的毛利润，长期来看会对拉芳品牌造成伤害，除非未来几年拉芳旗下的各品牌能在品牌宣传上有所突破，不然拉芳是无法掌握品牌供货的主动权的。这也是拉芳在商超渠道的增长最大的变数。
北京商报记者 钱瑜 王潇立 共2页 上一页 [1] [2] 拉芳家化困局：存渠道短板 买断式销售减少毛利润 投资自媒体 拉芳家化回应高估值 拉芳家化1.1亿增资宿迁百宝被指“抬轿” 拉芳一季度净利同比增14.36% 拉芳家化成功上市后第一笔产业投资投向了谁？ 搜索更多: 拉芳 |
