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流量成本和目标用户获取成本成了品牌商的营销难题，日化国货百雀羚却用“神广告”吸引了它的泛用户群。广告屡刷朋友圈，综艺赞助猛抢风头，不仅有百雀羚的新用户营销逻辑，还有渠道的另类管理方式。
巧妙营销
百雀羚昨日一镜到底的长图式广告刷爆朋友圈，它没有以传统日化品牌善用的口号式营销，反而以有上海年代感的情景故事将产品巧妙植入。
为了这条阅读量破10万+的广告，在营销上越来越有心得的百雀羚做了大量市场调研。百雀羚相关负责人表示，品牌对用户特征做了很多次调研，都不是特别清晰。百雀羚用户基数很大，消费群体覆盖十几到50多岁，其中25-35岁为主力消费群体，每年有超过1亿人购买百雀羚的产品。
近年来，百雀羚在广告宣传上不遗余力，这一点从销售费用的逐年递增上可见一斑。2012-2015年，百雀羚连续四年投放《中国好声音》，依次付出7000万元、1.53亿元、1.8亿元、2.6亿元广告费。百雀羚品牌通过占据独家特约位置，品牌录出一度盖过冠名商加多宝。
从全年的广告投放费用上看，2011年，百雀羚拿出了营销费用的30%投放广告，全年用于品牌推广的宣传、营销费用达1.5亿元；2014年，百雀羚广告投放费用为3.8亿元；2015年这一数据上升至6.8亿元；去年投放费用在10亿元左右。目前，百雀羚的广告宣传覆盖了主流App开机广告、机场展示牌、重要纸媒整版广告等。
渠道变异
面对泛用户群体，百雀羚的赚钱方式比营销更为清晰具体。目前，百雀羚主要在KA（大型连锁）、CS（屈臣氏、娇兰佳人等连锁专营店）和电商渠道上售卖，比例为7：2：1。
传统日化品牌大多走KA渠道，以品牌代理或者直营模式开店为主，这类渠道有一定优势，但需要广泛撒网的日化品牌，精力难以专注到门店的精细化运作中。尽管百雀羚主力销售仍依赖于此，但在电商平台冲击下，KA渠道增速明显放缓。
在现有的三类渠道中，CS渠道过去由KA渠道代理商负责，由于CS渠道客单价比KA渠道高10%-15%，串货过多，百雀羚随后将CS渠道代理商独立管理。渠道彻底分清后，在货品上也做出区隔，CS渠道以套装为主。由于成长速度较快，在新的300多个SKU中，百雀羚将一半货品供给给CS渠道。
在电商渠道上，百雀羚的打法也颇为另类。据了解，百雀羚天猫旗舰店由网创科技代运营，二者以买断经销的方式合作。对于不同电商平台，百雀羚会筛选不同类型的代理商运营。 共2页 [1] [2] 下一页 百雀羚2016年单品牌零售额达138亿元 百雀羚荣获美妆界诺贝尔奖 为何中国第1个是它 百雀羚2016零售额达138亿 稳坐中国单品牌第一 教你春节回家怼人！百雀羚想用鬼畜广告赢得年轻人 “渠道之王”百雀羚 凭什么坐上国货第一的宝座 搜索更多: 百雀羚 |
