品牌营销意识强
与许多目前还活跃在资本市场上的服装行业领头者一样，“不挣裁缝钱”的周建平也属于品牌意识觉醒得较早的一位。上世纪90年代末，周建平就将“三毛”品牌改名成了“圣凯诺”，“有舶来品的洋气感觉更高档。”周建平称。当时，他还斥资700万元请来了梁朝伟担任品牌代言人。
在海澜之家的品牌打造上，周建平更是不遗余力，近年来，电视上不断出现一个耳熟能详的广告词，如“男人一年逛两次”、“男人的衣柜”、“打造男士专属”等，将品牌定位牢牢稳固在18岁以上的男性群体，且价格较为亲民。
海澜之家品牌成立十余年间，周建平相继聘请了香港著名节目主持人吴大维、影视新星印小天、新生代偶像杜淳担任形象代言人，2016年，集团开始走年轻化路线，又引进林更新、陈晓等当红小生加盟代言人之列，轰炸式的宣传使得海澜之家品牌形象得以确立。
此外，海澜之家还冠名赞助了《奔跑吧兄弟》、《最强大脑》等节目，品牌效应不断扩大。
叫板“优衣库”
2014年9月份，在海澜之家投资者见面会上，董事长周建平放话叫板优衣库。“我要和优衣库拼了!”
周建平所谓的“叫板”一说其实谈不上什么真正的意义，两家公司的主打服装种类并不相同，但是在周建平看来，“优衣库”式的发展模式是其学习和模仿的目标。
据最新的财报显示，2015年9月到2016年2月这5个月里，优衣库的营业利润约为38亿元，今年上半年海澜之家营业利润仅为24亿元，与优衣库还是相差甚远。
但周建平赶超优衣库还是有底气的，毫无疑问，周建平一手创立的“类直营”模式是公司的底气来源之一。
据了解，海澜之家将服装的生产及设计环节均实现了外包，所有服装的设计、样式，都是由供应商设计师提供的，之后再由海澜之家总部设计师根据当下流行趋势，对款式进行挑选，最后下达订单。
海澜之家本身并不参与服装上游链条，好处显而易见，首先就体现在成本的下降上，设计师、厂房、厂工等重资产成本大幅下滑。卖不出去的服装，海澜之家还将退回生产产商或者从厂商处进行二次进货，由旗下折扣店品牌“百依百顺”进行销售。
下游链条，海澜之家采取鼓励加盟商投资的方式扩大门店数量。不过加盟商交了加盟费之后，只能拥有门店的所有权，并且承担经营费用，实际上经营权还是归海澜之家所有，由海澜之家统一委派店长负责及管理。据周建平本人解释，这主要是为了强化对品牌终端的控制力。
海澜之家的数千家门店，均以统一形象与标准化服务接待消费者。这样的方式也直接降低了加盟商的门槛，作为加盟商，并不需要对经营或者服装行业有过深的认识，只需要保证资金运转，这也成为海澜之家线下门店急剧扩张的原因之一。
都说海澜之家是“卖衣服的”，但从周建平打出的牌来看，海澜之家更像是一个服装行业服务商，卖的是品牌影响力、经营服务及门店流量。这或许也体现了周建平在品牌建设、宣传等方面的独到能力，品牌带来的门店流量，才是周建平的核心竞争力。
宣称进军女装
显然，周建平目前也面临着一些困扰，主要源于经济下滑、电商冲击及行业竞争等，公司上半年营收及净利润虽仍有上涨，但已呈现出明显放缓趋势。周建平也开始对主业做一些创新性的尝试，如加大年轻型产品的比例，将目标客户由原来的成年、成熟男性扩大到更加年轻的群体中，据了解，2015年以来，海澜之家的时尚款式已经达到50%的比例。
近日，在一次与券商的内部会议中，海澜之家表示，考虑到单一品类瓶颈问题，打算开始涉足女装。但海澜之家并未给出具体的详细计划和时间表。
“海澜之家的商业模式当下已不是独家的，更多本土男装品牌或其他品类品牌在模仿跟进，对于海澜之家而言充满紧迫感，变革的意愿强烈。”资深服装专家程伟雄表示。
但是相对于男装，女装市场显然更新换代更快，竞争更加激烈，周建平所引以为傲的轻资产运营模式，是否仍能复制在女装运营上还有待观察。
56岁的创业者周建平显然已完成了当年立的军令状，并将资本版图无限扩大。
最引人注目的是，他于2010年斥资16亿元兴建“海澜国际马术俱乐部”。对此，周建平幽默地向外界表示，“有人说我办国际马术俱乐部是‘不务正业’，和海澜的产业没有任何关系。但我认为，做服装就是做品牌，必须会融入很多文化元素，做强‘马文化’正是集团战略转型的一个重要举措。”
（来源：投资者报 作者：潘亦纯）
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