54岁的Roze穿着一身全黑的极简装，看着比实际年龄年轻不少——这位加拿大人来杭州已经三年。
Roze本名Roze Merie，出生在加拿大，22岁毕业于全球最著名的巴黎ESMOD服装学院。1986年以母亲名在加拿大创立JAC服装品牌，是北美知名的设计师。
只有4万常住居民的乔司镇位于杭州东北郊区，是杭派服饰主要生产基地，因产业带动，乔司的外来人口超过40万人—服装业一直是中国制造业吸纳就业人口最多的行业之一。据统计，每亿元固定资产投资，服装业则可吸纳4464人。近些年在电商等多重因素冲击下，中国传统服装企业正在艰难转型。而Roze，则是一家国产服装品牌在2013年转型时期请来的救兵。
隔了半个地球，语言、饮食习惯、风俗差得十万八千里，Roze这个标准的老外出现在乔司镇一条挤满了廉价小饭馆、烟酒店、杂货铺和五花八门生活用品店的小街上，多少有些扎眼。
服装业“过山车”
生活在杭州，通英文和法文的Roze只会一些最基本的中文，沟通主要通过李宝宏来完成—李说着一口流利的英文。
李宝宏是Roze的合伙人，也即邀请Roze来杭州的人。李的另一个身份是杭州艾臣服饰有限公司总经理。1992年，李大学设计专业毕业后，进入一家常州的外贸公司工作。两年后，他被派遣到欧洲的办事处开拓市场，除了从事服装设计之外，他还兼管营销、生产、市场开拓。
1999年，李宝宏辞职，在老家江苏常熟办起了自己的第一家服装店。店铺所有的事情几乎都由李宝宏一个人忙里忙外，包括进货、选料、卖服装、替顾客挑选等。如果生意特别好，几乎每三天要从常熟到杭州四季青服装批发市场进货。
杭州四季青服装市场创建于1989年，是国内最具影响力的服装批发与流通市场。经过数次扩建，其时拥有42万平方米经营面积、1万余个摊位和近万名市场从业人员，坊间对四季青的评价是东南西北中万商云集。
为了赶时间，每次进货李宝宏都得凌晨两三点起床，挤大巴，到杭州时天刚亮，在路边简易的搭棚里花2元钱刷牙洗脸，然后去四季青选货，上午就得离开杭州回常熟。
来回的奔波促使李宝宏到杭州创业。2002年，李与妻子创建了杭州艾臣服饰有限公司，这是一家集设计、生产和销售于一体的现代化女装企业，并注册服装品牌“EVER DEAR”（艾蝶）。
创业头3年，艾臣业绩以每年3倍的速度递增，在北京、四川、江苏、浙江等20多个省市，建立了上百家直营店和加盟店。衣服卖得好时，甚至连加工衣服剩余的碎布都有人收，3毛钱一斤。
从2007年开始，服装行业发展迅猛。其时，服装企业开始实行一年2-4次的大型订货会。大多数服装企业根据定单，提前半年至一年生产产品。艾臣也不例外，订单占据当年生产量的七八成之高。
2012年是服装业整体的转折点。是年，艾臣的销售额和利润都达到了公司成立以来的峰值，其时，艾臣拥有5000平方米的现代化厂房，100余台平缝车位，年产60万套时尚女装。紧接着2013年，艾臣陷入亏损。
电商的兴起让越来越多的人选择在电商平台购买衣物，数据显示从2012-2014年服装B2C交易规模保持在40%以上的速度增长。实体店受到冲击，服装业陷入大规模关店潮，知名服装品牌几乎都加大了在电商网站的销售力度。
除了电商的冲击，在服装行业，中国制造处境尴尬。低廉的人力成本和原料成本，曾是中国服装在全球的优势，但随着生产成本的上升，生产环节被东南亚国家挤小，高端市场被发达国家占领，加之粗放模式下，国内服装企业盲目扩大产量和规模，行业面临的内外矛盾，已经凸显。
订货会供应模式的弊端亦开始显现。由于大多数服装企业主要依赖下游分销商而不是消费者提供市场信息，企业对消费形势的判断，往往因信息不对称而过于乐观，产品产量远大于市场实际。
无论是像艾臣这样的中等规模的服装企业，还是如美邦服饰这样的龙头企业，业绩顿挫是近几年现状的缩影。美邦服饰披露的2015年年报显示，2015年其营业收入为62.95亿元，同比下降了4.92%；净利润亏损4.32亿元，同比大幅下滑396.57%。
高库存下，如美邦这样的公司采取激进的如关门店这样的疗法，治理高库存危机。国产服装品牌的危机，传导效应到市场，是商铺空置情况的出现。按照过往行情，四季青每年都要以5%左右的幅度递增租金，自2012年起，四季青的一些市场不得不以不涨租金来挽留人心。
因为生意下滑，李宝宏认识的一些同行老板准备撤出。思索之后，李决定找一个国际伙伴，“中国制造需要结合欧美顶级设计，占领品牌制高点，汽车是德国的好，钟表是瑞士的好，服装当然是巴黎的好”。
用时下热门的话来说，李宝宏这个拯救自己企业的决定，暗合了中央提出的供给侧结构性改革思路。
“最大的问题是抄袭”
李宝宏找到的人是Roze，她拥有法国和加拿大的双重国籍。祖籍巴黎的她在法国仍有亲戚。更重要的是，她毕业于巴黎高级时装学院ESMOD—这是世界最顶级的时装院校。
最初在决定是否与李宝宏合作前，Roze有过犹豫：“国外企业合作，合同得定几百页，我们两个品牌的合作，合同就两页纸，很多没约定的事怎么办？加上很多（外国人）说，不要与中国人做生意。中国人不诚信，学到技术了，会不会把我们扔在一边。”
之所以认同艾臣，在Roze看来，主要是因为理念相似，“几年前第一次见时，觉得我和李是同一类人，我们两个企业早期都是家族企业，从小规模做起，都是很年轻时就从事服装行业，有着共同价值观”。
初到杭州，磨合往往从吃饭开始。起初，Roze不爱吃米饭，更不习惯中国人一起叫一桌菜，然后很多人一起吃每盘菜，觉得不够卫生。
在设计理念上，最初Roze亦觉得应该坚持走国际化路线。很快，她发现这种坚持对销售有反作用，一度她怀疑自己当初的选择。
“外来的和尚不一定好念经，在中国做生意一定要本土化”，中国人对色彩的喜好、尺寸、材料的喜好与西方顾客不一样，她开始调整设计上的细节变化。
入乡随俗，Roze学会了中国式处事方式。她被人问到很多问题，其中最简单也最尴尬的一个是：“你对中国有什么印象？”Roze挺客气，谈得多是积极的方面，比如中国文化博大精深，中国人仁慈善良。
Roze每天的工作，包括设计、打版、选面料、店铺装修、看营销数字，当然也会拜访或者接待政府官员。
去年以来，包括沈阳、济南、成都等地新店开业时，Roze都亲自去观察当地人的体型大小、穿衣风格，感受四季变化，力图让JAC品牌尽量本土化。
她还注意到，中国消费者习惯节假日全家出去逛街，为此，她选择节假日定期去JAC门店站台，尽管语言不通，只要她到门店，当日销售就会翻番。
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