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果多美的加减法
果多美坚持定位大众消费者，SKU做减法，严格将水果单品数减少至60个左右，加快商品流转速度。
文 | 《中国连锁》杂志记者 陈红杏
果多美，京城低调而神秘的水果专营超市，低调是因为其凭借250平的标准面积，专营水果60种基本款，8台收银机，店前却络绎不绝的排队顾客。神秘是因为其引来了天图资本与百果园的并购重组，就连零售行业大咖全时便利前总裁张云根也奋力加入果多美。
上任仅3个多月，张云根已为果多美的未来筹划好了发展蓝图，“目前我们的新的精品店业态已经在计划中，正在开放加盟。此外，更加智能化的，我们称之为迷你店的新业态也将亮相北京，未来计划开出1000家。”北京果多美水果连锁董事总经理张云根对记者说。
凭借丰满的陈列、物美价廉的商品，2009年成立的果多美迅速占领市场，成为北京最大的水果连锁企业，2015年11月牵手深圳百果园时更是被戏称为“京城白富美”。
这个白富美也一直比较任性，服务上做减法，不让挑、不让尝；坚持定位大众消费者，SKU做减法，严格将水果单品数减少至60个左右，以加快商品流转速度；陈列做加法，临街堆头柜从0.9米加到1.2宽，更显丰满……
正是这样的加减法，让果多美敢于放言 “四星级的产品，三星级的价格”，消费者即便大排长队，居然也心甘情愿――这在零售业可不多见。
60个单品的秘密
相比一般超市、水果连锁店动辄过百的SKU，果多美60个左右的水果单品数略显单薄。“在零售平台上，资源的效率越高，价值才能越高。”张云根一语道出了其中的奥秘。
果多美定位于大众消费水果市场，“新鲜好吃很重要，这样才能调高销售，提升商品流转率，降低损耗。”张云根强调。
因此，香蕉、苹果、梨这样的常见水果都可以在果多美的门店找到。水果行业的季节性非常强，而果多美坚持做应季，“目前冰糖桔的口感已经没有那好了，因此下个礼拜就计划不上了。现在吃腰芒正是好时候。”张云根说。
据了解，果多美采用的是一种轻资产运作模式，与水果从产地到北京的一级代理商直接对接，依托当地的批发市场，打破了商超传统的供应链模式，通过松散型的合作，在所有来货中找出品质最优的产品。
“即使在代理商当天同一批次的水果品质都不高的情况下，果多美也能保证从中选出最优的。”张云根对记者说。
通过产品聚焦，果多美进一步降低了商品周转效率，把“用品质说话”的口号落到了实处。
值得注意的是，果多美门脸位置是大片玻璃窗，消费者可以看到透明玻璃窗里堆得高高的新鲜水果。门脸堆头一般都是应季水果，堆头货架也从最初的0.9米宽增加到现在的1.2米，“这样消费者看起来更加丰满，放置在门脸位置的堆头是吸引消费者的利器，必须要能带动客流，视觉效果就显得更加重要。”张云根告诉记者。
为了控制损耗，果多美门店还有一系列精密的测算。损耗的控制主要由门店进行，通常店长要严格估计第二天的订货量，既不能在关门下班之前没有水果可卖，也不能在关门后剩余太多，订货量不仅与单店销售、地段、人流、客单价有关，天气也是一个重要因素。每天晚上19点，各个门店上报订货量，23点开始采购，凌晨2点左右第一批货开始进库，基本每天早上6~8点开始，新鲜的水果就陆续到达各个门店。
目前，果多美每月水果+干果的商品周转次数为22.2次，水果单独周转率约为27~28次，水果单日库存接近于零。这意味着，消费者基本上每天在果多美买到的都是当天的新鲜水果。
而高周转率也让果多美的商品损耗不断降低，控制在2%以内，远远低于10%的行业平均水平。
单品数减少、周转率提升、损耗降低直接反映在商品价格上就是低价。用果多美人的说法就是“四星级的商品，三星级的价格”。
在张云根的记忆里，9.9元/斤的山竹、19.9元/斤的和田四星级红枣都让消费者震撼。消费者带来的回应更加直接，以香蕉为例，最多时单日销售突破35000斤。
“当然，大部分现金采购的模式，更进一步锁定价格优势，也倒逼我们提高商品周转，谁也不知道明天这个产品会不会降价。”张云根坦言。 共2页 [1] [2] 下一页 SKU做减法 果多美如何用减法做出业绩加号？ 百果园并购果多美 生鲜行业格局再变 资本寒冬下，百果园与果多美合并前途几何？ 水果连锁格局裂变 百果园“迎娶”果多美 果业连锁百果园、果多美合并抱团 抵御电商冲击 搜索更多: 果多美 |
