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茅台旺季保价策略失控 专卖店最高卖1200元 烟酒店最低卖780元

  春节是白酒的传统销售旺季,北京商报记者走访了京城茅台终端渠道发现, 53度飞天茅台的价格呈现两极分化,茅台专卖店一瓶飞天茅台可卖至1200元,而烟酒店则低至780元。业内人士指出,近年茅台渠道利润微薄,加上部分经销商离场后大量抛货,削弱了茅台对于渠道的价格管控能力,待进入淡季后,茅台价格很可能出现回落。

  京城茅台酒价两极分化

  北京商报记者调查了京城茅台市场,在茅台专卖店体系中每瓶飞天茅台的价格由860-1200元不等。在永辉、家乐福和物美超市,飞天茅台的价格分别为每瓶899元、920元、958元。此外,在酒仙网、1919酒类直供、京东商城这些电商平台中,茅台价格分别为每瓶868元、899元和909元。值得注意的是,在烟酒店渠道中,茅台的价格则要低很多,每瓶报价从780-900元不等,主要集中在820元左右。

  北京商报记者在和平里一家烟酒店发现,买两瓶茅台即可享受每瓶850元价格,店老板直言这是茅台直接推出的优惠政策,厂家将会给予终端一定的补贴。

  在东直门一家名烟名酒店,飞天茅台打出的招牌价格为900元,但在询价后每瓶仅需820元,并能够提供发票和上门送货服务,店老板表示,他们是直接与厂家进购茅台,根本不赚钱,主要是通过走量获得厂家政策的补贴,另外店里将飞天茅台价格当做招牌,以此吸引客户来此购酒,靠别的酒水品牌赚取利润。另一家烟酒店则报出了780元/瓶的低价,店主杨女士表示,现在店里都是两三年前的存量,为使资金尽快回笼,“现在能卖一瓶是一瓶”。

  据了解,今年1月初,茅台要求经销商价格不低于850元/瓶,并连续四次发文处罚违约及未完成计划的经销商,共涉及84家经销商,其中有17家直接被取消代理商资格。与此同时,茅台对产量控制施以雷霆手段,不再安排提前执行2、3月合同计划。业内普遍认为,茅台处罚经销商,并将以往按季度发货调整成为按月发货,不再提前执行2、3月合同计划,意味着茅台实行控量保价,为旺季产品价格护航。受到上述政策的影响,春节茅台价格确实有所提升,目前京城的渠道价格由820-830元提升至850-860元,但烟酒店渠道的销售价格则处于价格低谷。

  白酒行业分析师蔡学飞指出,茅台渠道较为多样化,厂家很难位于渠道终端的烟酒店进行严格的管控,尤其是近年茅台渠道利润薄弱,部分削弱了企业对于渠道的管控能力。

  北京商报记者为此多次致电茅台销售公司总经理马玉鹏,但截至发稿前尚未得到回复。

  终端渠道管控缺失

  据了解,茅台的经销商较为复杂,除了专卖店和超市的渠道外,有些经销商是分别针对团购市场和零售市场。

  蔡学飞指出,部分烟酒店渠道价格较低,可能是上游的经销商渠道在得到厂家补贴后,以较低的价格销售给烟酒店;其次,近两年国内约有1/3的烟酒店倒闭退出,大量压货就此流入市场,导致烟酒店渠道价格较低,这也成为电商低价茅台的来源之一。

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