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【品牌名片】江南布衣，1994年创立的原创女装品牌
【品牌亮点】2011年，江南布衣入选福布斯“中国六大有望实现国际化”品牌，成为与海尔、联想、华为等中国一线品牌比肩的唯一的中国本土设计师原创女装品牌。如今，这个女装品牌已经走出国门，在美国纽约SoHo、加拿大、新加坡拥有多家店铺。并推出一系列男女装和童装，逐步向多样化迈进。
2010年8月，拥有600家线下门店的女装原创品牌江南布衣正式进军线上。担任近七年的前总经理助理的张斌成为江南布衣电商事业部的负责人，这位在公司行政管理、生产管理、设计研发进度管理、采购管理等多个业务模块工作过的资深员工，在当时是不二人选。
张斌对于江南布衣线上零售的定位，坚持三个原则：第一，品牌形象；第二，提升服务；第三，销售额的最大化，而其中关于品牌形象的维护，是其不能触动的底线。
品牌与销量之间的拉锯战
设计师品牌是以设计师为灵魂的品牌，大众服装市场中相对小众的服装品牌。与众多大众化的时装品牌及快时尚品牌相比，设计师品牌更注重设计的表达、设计体系以及设计的延续性。用张斌的话说，即使是在一堆没有商标的衣服里面，江南布衣的产品还是比较容易辨别出来。因为江南布衣每一季的产品之间具有设计的独特性和延续性。
困境一：相对小众的客户群体与线上大众的消费习惯之间的矛盾。
江南布衣的客户群体大都是25-35岁的中高端文艺、知识女性群体，它既没有国际奢侈品大牌遥不可及的价格，也不会像有些“中国制造”那样粗制滥造，江南布衣以优质的面料、前卫的设计、大众化的价格，在线下积累了一大批粉丝。而相对于以“淘便宜”为主的线上消费群体，江南布衣的价格并不显得亲民，线上的消费群体似乎并不是他们的目标客户。
对于设计师品牌而言，其消费者的两极分化会非常明显，喜欢的客户会非常喜欢，认同品牌的内涵和设计感，品牌忠诚度很高；但是对于不喜欢这个风格的消费者，就会觉得太夸张，不生活化，从而与这个品牌绝缘。
困境二：线上渠道对线下优质客户的冲击问题。
江南布衣上线至今，逐渐建立起一个稳定的客户群体。这类群体对价格并不特别敏感，喜欢线上的购物体验，重复购买率高。而对于目前淘宝上的大众消费者，即使以一定的折扣或者活动吸引她们的眼球，消费者转化率的提升也没有办法和其他品牌比较。
困境三：卖库存损伤品牌，同步新款牺牲销量。
库存和品牌形象之间，无疑是一个艰难的选择，江南布衣电子商务负责人张斌正在两者之间，试图找到一个调和点。对于江南布衣未来线上的发力点，张斌表示，公司并没有打造线上专供产品系列的计划。
江南布衣的打法最传统，进入线上，暂时只做库存，缓和与线下经销商的矛盾，同时将品牌的损伤降到最低。
先做好库存
“我们的品牌在线上会有一定的折扣，不会一点折扣也没有，让人感觉是一个很不近人情的品牌。例如‘双十一’这样的大促，我们也会参与其中，让消费者开心起来，我觉得也是品牌对消费者支持的回馈。”张斌说。
但是，线上清库存并不意味着无底线地折扣或者参加活动。
在以低价取胜的淘宝大环境中，江南布衣的客单价显得偏高。出于对品牌的保护，在每次打折或者活动时，江南布衣天猫旗舰店会弱化活动页面中的打折信息，而是强调：为什么我们要打折。
张斌为了对江南布衣的品牌形象有所保护，也在客户体验上大做文章。江南布衣线上的活动范围一般不大，不会针对线上所有用户，但却赢得了江南布衣线上拥趸的一片叫好声。
张斌认为，通过与消费者之间直接的趣味互动，一方面能将品牌的理念传递出去，另一方面能保持核心客群的购买粘性进而能实现库存销售的最大化。 共2页 [1] [2] 下一页 江南布衣二度挺进美国市场 江南布衣李琳：JNBY北京卖最好 明年赴港IPO 江南布衣、素然等服装国货与国际大牌相邻开店 江南布衣旗下“速写”三款鞋登上质量黑榜 搜索更多: 江南布衣 |
