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“我们先选定了用户，再用这部分用户去连接商品。”连接的含义不仅仅在于选择这部分用户喜欢的商品，更重要的是通过他们把商品传播出去，带给潜在消费者。
10万罐的Kirkland坚果、14万包蔓越莓干，Costco(好市多)超市在今年天猫双十一的两个明星单品销量数以百吨计。根据天猫国际披露的数据，截至11月11日晚6点，Costco海外旗舰店保持了其在天猫国际海外品牌中的Top排位。
这是Costco的第二个双十一，作为美国最大的连锁会员制仓储零售商，它在2014年才开始借助天猫进入中国。此前，在中国消费者中甚至很少有人知道Costco，更别谈其自有品牌Kirkland (科克兰)了。
在今年双十一期间，Costco通过打造明星单品，一炮走红，俨然成为了国际品牌入华的明星案例。
明星单品的诞生
11月9日，距离双十一还有两天，上海乐丽公司举行双十一誓师大会，创始人施凯文以这种颇有仪式感的方式带领团队继续奋战，作为Costco代运营商，他正带领这个品牌第二次走进双十一。
今年的情况比去年更加让他兴奋，预售阶段，Costco的销量已经超过去年整体的销售数量。
第一次正式开始接盘Costco的运营，是在2014年5月。施凯文表示，双方在经过最开始的理念磨合期之后，就进入到确定商品策略的阶段，而这正是关系到Costco能否顺利入华最关键的一个部分。
“用户连接商品”，这是施凯文最终确定的核心策略。他解释说，对于大陆消费者而言，Costco并非是一个像沃尔玛、大润发那样耳熟能详的品牌，它在中国并没有线下门店，大部分消费者对它没有既有的品牌认知，因此要用商品去完成品牌沟通——选定几个比较有竞争优势的商品，作为切入这个新市场的领军商品。
同时，他清楚地认识到，Costco进入中国大陆最先能抓住的一部分消费者会是那些国外留学回来的白领，以及在大城市上班的外企人士，他们曾经是Costco的常客，对Costco有强烈的品牌认同。
那这部分人最喜欢哪些商品呢?一方面，乐丽和负责此次Costco入华的台湾团队花了大量时间驻守在台湾的Costco卖场，不断选商品看价格，同时，根据这些核心消费者出国人肉或者代购的热门商品，最终锁定了蔓越莓和Kirkland综合坚果。
“我们先选定了用户，再用这部分用户去连接商品。”施凯文介绍说，连接的含义不仅仅在于选择这部分用户喜欢的商品，更重要的是通过他们把商品传播出去，带给潜在消费者。
目光回到去年下半年，沪上的外国白领圈口碑相传的一件事情是Costco要进入中国了，自己所喜爱的蔓越莓和Kirkland系列产品又可以方便买到了。诸如此类的信息和影响力不断发酵扩大，从上海到北京、广州的白领圈，再到其周边人群，也许在双十一购买了蔓越莓的很多消费者，都是在彼时才开始了对Costco的品牌接触。
施凯文承认，最初的消息源头是他们找到一些在上海工作的外国白领，告知他们Costco开店的信息，这些外国人如他所意料的那样有些激动，即使外籍身份并不能在天猫国际上购物，但是他们乐意在自己的朋友圈分享这些自己喜欢的、以往买不到的商品信息。
经过这一波传播，当后期天猫国际的资源加注进来之后，Costco刚刚积累起来的品牌认知和口碑迅速转化成了直接销售。
与此同时，乐丽和Costco团队确定了几款潜力商品，在十月份就分成几波在店铺页面上做尝试，以此来进一步确定什么是消费者真正喜欢的。
今年，除了蔓越莓和Kirkland综合坚果，Costco增加了其他多个明星单品，店铺SKU已由去年的20多个增长到200多个，施凯文把这称之为“母鸡带小鸡”的SKU策略。 共2页 [1] [2] 下一页 好市多Costco靠什么快速成全球第二大零售商？ 美国超市连锁好市多（Costco）10月份同店销售增4% 美国连锁巨头Costco（好市多）10月销售增长1% 布拉德·皮特为母鸡伸张正义 控诉零售巨头Costco 美国Costco入驻武汉 比市场价最多便宜50％ 搜索更多: Costco |
