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而零售价格混乱也是玉兰油一直难以解决的顽疾。据了解，全国各个市场，玉兰油的价格高低不等。以玉兰油多效修复霜为例，有的门店标价130每瓶，但部分专营店仅售90多元，甚至有门店售价低至50-60元。
此外，以流通渠道见长的宝洁在进入专营店时并没有为专营店渠道打造专属系列产品，这也是造成许多终端店不满的原因之一。多名专营店均表示，玉兰油产品太普遍，不仅专营店里有，商超、母婴店里都可以看得到，也有不少终端店直接从流通市场拿货。
另外，冯建军表示：“玉兰油采取人才交流培养策略，其基层干部和中层干部两年轮岗，人员流动性非常大，这也成为玉兰油办事效率低下的原因。玉兰油对专营店渠道的游戏规则还需要继续摸索。”
屡败屡战 玉兰油在专营店何去何从?
尽管玉兰油在专营店渠道屡遭挫折，但一直未放弃。近两年以来，玉兰油多次向百强连锁专营店伸出“橄榄枝”，希望以此打开突破口。
2014年底宝洁曾联合娇兰佳人、亿莎、蓝天、金甲虫等9家知名化妆品连锁机构，成立“宝洁2015年度美妆店战略委员会”，给予9大合作伙伴专营店渠道最优惠政策，以期实现“点”的突破，但最终的成果有限。2015年初，宝洁又推出针对专营店的“一计划”。
据了解，“一计划”具体而言是指宝洁专营店渠道政策保持一年不变。玉兰油作为宝洁旗下为数不多的护肤品牌，一直是宝洁试探专营店的重要棋子。宝洁在专营店渠道推行大美白、大日化策略，玉兰油品牌将成为专营店渠道重点扶持品牌。而在“一计划”实施之后，专营店主也将享受到宝洁所提供的美丽大使柜台，打板活动、广告投放及动销活动支持。
据相关人士透露，2015年以来，宝洁在服务方面的确有所改变，例如销售代表亲自拓展网点，偏远地区让二级分销商去覆盖，帮助客户做品类管理、条码删选等等。
以上种种举动，不难看出宝洁对终端店的重视。尽管如此，反应到终端销售上，结果却不尽如人意。
河南驻马店我的时尚女友掌门人吕香港认为，尽管近年来玉兰油在柜台上进行了升级，但并不能改善其销售下滑的命运。不仅如此，大部分专营店主都表示，并未看见玉兰油按照已提出的方针做出改变。洛阳色彩总经理朱书锐向记者透露：“宝洁近期造访色彩仅仅只是了解情况，提出会改变，但目前还没有落实具体方针。”
也有终端店主认为，宝洁的“一计划”也只是“隔靴搔痒”，并不能真正解决玉兰油在专营店渠道的问题。“这些方案对于我们而言，最大的变化是与宝洁的沟通相比此前更为顺畅。最关键的是，供货折扣和专供产品问题并未解决，仅靠增加终端促销体验装和广告投放等支持是不够的。”一位专营店主表示。
据了解，在与洛阳色彩的交流中，色彩方面曾提出希望玉兰油为专营店渠道打造专属产品、提供专业服务团队、提供专属利润政策等三个方面的建议。但宝洁方坦言，对渠道所提出的利润要求，宝洁暂时达不到，但专属系列产品会被列入玉兰油未来的品牌规划之中。
尽管玉兰油在专营店渠道面临一定压力，不过一直未放弃摸索，但若想取得突破，恐怕还得狠下一番功夫。（化妆品报 张纯） 共2页 上一页 [1] [2] 美容小家电炒噱头缺监管 松下玉兰油等被指玩概念 玉兰油多款产品致消费者过敏 产品质量遭疑 玉兰油美白霜被曝致消费者皮肤红肿爆皮 玉兰油两产品或违规:淡斑特护变特效未获批 玉兰油会员接到短信通知去领礼品却遇专柜撤柜 搜索更多: 玉兰油 |
