11月19日，雨夹雪，北京开始降温。不过，对今年8月刚刚进军北京市场的百果园来说，京城资本寒冬还与它无关。在国门地标当代MOMA的云阶行馆，继9月获得天图资本领投的4亿元A轮融资后，气势正盛的百果园宣布：与果多美以注资、换股等方式并购重组。
作为一家2001年起步于深圳的企业，百果园在水果领域耕耘14年后才迎来了自己的爆发期。短短几个月内，完成第一轮融资；并购地区最大的同业者；同时宣布2017年计划在全国开到3000家店。这对百果园创始人兼董事长余惠勇来说，其实是一个迟来的春天。
微信昵称“水果先生”的余惠勇，从零售的角度，把百果园定义为一家水果专营连锁的专业公司。百果园目前的采购渠道分成五类，第一类是投资的种植基地，目前在全国有6个基地；第二类，百果园做研发，农场按照要求做OEM（代工），全部包销；第三类，没有延伸到种植这块，按照百果园的采购标准，到源头采购；第四类，则是跟供应商和贸易商订购；第五类，从批发市场采购。
目前，前两类采购渠道占采购量的20%左右，第三类占45%左右，第四类占25%，第五类10%。进口水果占采购总量的40%-50%。余惠勇透露，未来主要的方向是第二类：自己研发，农场代工。往上游投入更多技术和资金，以此达到效益增加。这是在一片红海市场中实现差异化竞争的方式，也是应对消费转型和中产阶级社会的策略。百果园想要探索一条现代果业发展的路。“我们希望作为现代果业的先行者，尝试打通整个产业链，从上游开始，一直到销售。”余惠勇对《中国企业家》表示。
百果园刚进北京时，有媒体预言：京城水果市场将迎来南北派大比拼。可惜，人民群众喜闻乐见的烧钱大战没烧几张，双方反而达成了战略合作。百果园并购果多美更看重资源互补。百果园主要定位中高端精品水果市场，目前全国有1200多家连锁门店，全部为直营店；果多美在北京市场有接近50家连锁门店，主要定位于大众消费水果市场。
并购后，两家将分别向中高端消费和大众消费市场渗透，百果园将继续在北京市场开店，果多美也将启动全国扩张。据了解，百果园和果多美将保持双品牌独立运营，两个团队独立运营，保持原有的架构暂时不变。后期，两个团队将就连锁和零售两个核心技术部分展开交流合作。
按照余惠勇的计划，百果园2016年将在北京、武汉、成都市场完成600家门店建设，从2017年开始，每年增加门店不少于1000家，其中北京市场最终要扩充到1000家，全国总门店数不少于10000家。
其实，两家企业的合作还有一个行业背景：电商的势力已经扩展到了线下。虽说每年“猫狗大战”格外引人注目，但与其说阿里和京东在斗，还不如说他们的靶心都指向线下实体零售业，以排山倒海之势吸引了绝大多数消费者的眼球，严重透支购买力。在众多竞争激烈的垂直领域中，生鲜电商是线上线下交火最激烈领域之一。不过，目前生鲜电商领域还没有寡头出现。
余没被生鲜电商的气势唬住。他很早开始关注电商，相信并坚持未来一体化商业模式，也就是强调线上线下融合转换。虽然纯粹的线下企业一定会被淘汰，但从今年的线上线下融合的趋势来看，如果实体企业放弃已有的线下和产品优势，孤注一掷的聚焦互联网转型，无异于腹背受敌。
百果园的最大优势在哪里？从A轮融资资金的使用方向可以找到答案：渗透到果业上游端生产的供应链。余惠勇说，除了配送中心和IT系统的建设，4亿元融资的最大头仍然要花在供应链的深耕上。天图资本首席投资官冯卫东对百果园的规划是：此轮融资帮助百果园向外扩张，迅速占领市场；三到五年内上市。
余惠勇认为，惟有将传统优势发挥到极致，才有可能使电商加入你的游戏，以达到平衡共存与共赢。而百果园多年前埋下的诸多伏笔，正可以为今天的热闹资本故事作为注脚。
冬枣守护者
“今年怕是个暖冬啊。”在去云南宜良冬枣基地的路上，许典信望着车窗外的大太阳感叹了一句。云南的雨季是七八月份，九月份之后很少下雨，这段时间也是农业的黄金季节。他担心暖冬会造成冬枣类的冬季作物没法低温休眠，导致来年开春萌芽开花不整齐。
做了30多年果业的台湾人许典信是百果园的技术总监，业内的果树养护高手，每个月要花三周时间全国跑，指导百果园散布在各地基地的农业技术。
从昆明走国道324线，一个小时就能到宜良。宜良属昆明的近郊县，也是昆明通往滇东南的交通要塞和商品聚散地，历史上有“滇中粮仓”美誉，由于气候和地理条件不错，比较适宜农业发展。这座县城也和中国很多小县城一样，已经几乎看不到本来的面貌。它处于城镇化的初始阶段，大多是新建的高楼，稀稀落落，随处可见施工场地，十字路口的红绿灯基本是个摆设。
冬枣基地的负责人蒋兴永正守在基地里监督大棚的改技和车间扩建。2000多亩的这块冬枣基地，是百果园的一个合作基地：百果园提供技术指导，不参与运营，基地的冬枣主要供百果园，达不到百果园标准的再供给山姆会员店等渠道。
蒋兴永早在90年代末就开始在云南种冬枣，2001年成立蒋氏枣园。一开始种金丝枣，也种过瓜类品种。2007年是蒋兴永的一个大坎：基地投了800多万，没有市场和技术，也不知道市场需要什么品种，只能慢慢摸索尝试，金丝枣个头比不过北方品种；规模性的枣子品种和试验的品类种了不少，但产量低且不抗病：与北方相比，云南的冬天没有霜降，但病虫害更多。
那时候，一身外债的蒋兴永蹲在地里，感觉自己站不起来：吃饭的钱都没了，怎么跟家里十几口人交代？
2009年，百果园的开发部总监谢凌云通过朋友介绍找到了蒋兴永，双方开始合作。蒋信任百果园主要在两个瞬间：打完要账的电话后十分钟，对方财务就打钱过来，蒋心里想的就一个字儿：中！第二年去百果园公司考察，全国的店铺不少，位置也不错，蒋一看更有戏。
合作期间，余惠勇来过宜良冬枣基地两次，蒋兴永对他的第一印象很深刻：一到基地就直接到地里掏农家肥，同时给出了自己的看法。“他懂种植，所以很好交流。”蒋兴永回忆说。
百果园技术团队进来第一个着手解决的就是病虫害问题，基地在病虫害防治技术上比较弱。农业的技术是活的，同样一套技术不一定适合每年的管理。气候在变，遇上风不调雨不顺的年份，技术都要做调整。随着双方信任加深，许典信在技术团队中挑了一个徒弟常驻宜良。
许典信每个月来一次宜良的冬枣基地，第一次见面就跟蒋兴永强调有机肥的重要性。做了30多年果业，他习惯了把水果当人一样看，想要健康必须得营养均衡。“什么样的有机肥对果树最好？大鱼大肉也要有青菜萝卜。”许典信认为，国内有机肥料厂生产的有机肥，大部分是粪便类和堆肥，严格意义上并不能称作有机肥，而仅是有机之材，太单一，营养也不完整。
许典信不信任有机肥料厂的东西，他认为国内有机肥的概念并不成熟，粪便加在一起烘干就出厂，没有配方概念，同时存在一个很大的问题：目前大部分污水处理厂的污泥流入到了有机肥料厂做成有机肥，再回到土地里面。而且，有机肥的主要原料——猪粪和鸡，里面激素残留很多，铜和锌严重超标。
在刚开始合作阶段，许典信一般会跟基地一起找肥料厂，按照自己的配方和生产工艺规范，让工厂代工。一个地区的基地发展到一定规模后，所有技术转移到基地，考虑自己设厂，成本和品质更加可控。
在合作的第二年，蒋兴永的冬枣基本都供给了百果园。随着百果园在全国的扩张，订单迅速增长。余惠勇对冬枣基地期望很大，前段时间跟蒋兴永提了一个目标：2018年早熟冬枣供货10亿元。蒋直截了当地回答：真做不到。他目前的精力只能保证2018年争取做到一亿。
蒋兴永也认准了一条道：只做枣，把冬枣列为自己的强项和主业，只做农业不做生意。“种水果作死的很多，因为没有和大的水果连锁合作，销售吃力，不能全身心投入在生产这边。”蒋兴永总结。
有技术与资金支持，前几年在外面都不敢大声说话的蒋兴永，终于有底气了。他今年跟余惠勇提出了一个暖棚计划，通过生产设施的改进，实现冬枣的提前上市。“争取五月份咱们的冬枣就能上市，比北方提前销售，价格高一点，销售期也能拉长。”蒋兴永很是兴奋。他觉得想要实现效益最大化，除了提高产级，拉开产期也是一种方法。
北方冬枣上市最早一般在6月20日，蒋兴永的计划是2017年正式开战，目标是到2018年与北方的冬枣产期完全错开。他不准备在量上取胜，而是以少取胜，靠产级和错开的产期。按照这个计划，基地在2017或者2018年就能达到1000万以上的收入。
蒋兴永跟百果园的合作与其它公司不一样，他透露，由于冬枣收购的价格比市场高，百果园方面一直处于亏损状态。在开拓中高端水果市场的前期，百果园承担了基地的风险，但蒋兴永有信心，由于采季提前了和品种更新的结合，从明年开始公司的亏损会逐渐减少。
在前期承担风险的策略源于余惠勇的“技术先行，先把好东西做出来”的想法。许典信最初也提出过疑问：给农户技术后，他们自己干或者把货卖给别人怎么办？余惠勇的回答是：技术跟市场要分开，才能全心去生产。如果一开始技术进来就签订包销合同，还没有建立朋友关系就先有敌意。
合作中有过失败的例子，以前百果园在河南有家种冬枣的合作农场，起步很早，但现在合作基本都已终止。许典信跟他们谈好肥料怎么使用，但农场那边对百果园派进去的人没有信心，经常会掺进自己的想法，沟通达不到信任关系。
现在，蒋兴永望着周围2000多亩枣树园地，他想起了每年春天掐芽儿，定杆，修剪定型的日子，这些细致的技术活儿不放心工人干，每年他都要自己干。未来，他准备仍与百果园合作。“最困难的时候公司拉了我，得互相信任。”
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