B2C仍在路上
鲜为人知的是，今天承载了顺丰嘿客和顺丰优选的顺丰商业，2011年其实就已注册成立。有趣的是，顺丰商业最初的出现竟是拜几只大闸蟹所赐，2011年顺丰速运搞起了产地直采大闸蟹的活动，需要商业执照，于是1年其实就已注册成立。有趣的是，顺丰商业最初的出现竟是拜几只大闸蟹所赐，2011年顺丰速运搞起了产地直采大闸蟹的活动，需要商业执照，于是就注册了一家名叫顺丰商业的公司。大闸蟹的购物场景其实是电商时代一种常见的个性化服务，它也暴露了顺丰速运传统快递业务的局限性。
王卫曾经多次提到，顺丰的传统优势是在B2B业务，而顺丰嘿客正是对如何做好B2C业务的尝试。虽然顺丰快递业务的口碑来自一个个普通客户的积累，但是，提供标准化快递服务的快递公司，实际上真正提供差异化服务的能力并不强。
这也是为什么伴随着电商的兴起，虽然有顺丰和四通一达的存在，但是落地配公司这两年仍旧大行其道的原因。
王卫需要一个商业场景来改变顺丰员工服务客户的惯性。这才是顺丰嘿客诞生的理由，从选点上也可以看出，顺丰嘿客的选址往往集中在居民区，而顺丰速运已有的营业网点大多集中在商务区和工业区。这也客观说明了王卫为什么说顺丰强在B端，顺丰嘿客的任务不可能在原有的网点缝缝补补的基础上实现，只有另起炉灶。
但是经过2014年一年的试错，顺丰也意识到，顺丰嘿客的价值还没有充分发挥，它需要一个更大的平台来烘托出其价值，而嘿客的自身模式也需要升级，这就有了顺丰商业的出现。而过去注册的牌照资源，正好派上了用场。
考虑到顺丰商业2011年就已经注册成立公司，很多人会认为顺丰“深谋远虑”，对此李东起哈哈大笑，他说顺丰对于这种“牌照”资源积累了一些，有业务需要的时候，就去捡起来用，完全没有外界想的那么“聪明”。
李东起解释说，由于顺丰是一家物流公司，所以是从线下的视角去看线上。无论电商还是其它服务，最终都是要实现“物流、资金流、商流”三流合一。正因此，顺丰商业的出现并被委以重任也是迟早的事情。在此之前，顺丰金融早已成立并运营。
嘿客最初的定位究竟是什么?这可以从嘿客的收入结构来分析。顺丰官方给出的解读是，嘿客一共有四种收入来源，分别是商业销售，社区服务，快递服务，大客户营销。还有业内人士指出，2015年顺丰总部开放了50%的店面广告位用于自主招商，可以收取一定的广告费。“我们有不少门店是盈利的。”李东起说。只不过，这种盈利更多的是权宜之计，并不是通过向B2C的转型从用户身上赚到的。
不过，从嘿客诞生的第一天起，就与它的同门兄弟顺丰优选有着千丝万缕的联系。“嘿客的第一批货源也来自优选。”李东起说。2014年双十一，顺丰优选也与嘿客、顺丰冷运联手实现了5天(11月6日-11月11日)销售2.8亿元的销售纪录。
现在顺丰嘿客(包括顺丰家)和顺丰优选合并的前提，则是后台的信息系统整合完毕，顺丰嘿客包括顺丰家首先承担了优选线下门店的功能。嘿客诞生之时正是O2O方兴未艾之时，或许是受了老板那句“从手脚过渡到嘴巴”的影响。负责嘿客的供应链总监曾经在一次行业交流中，将O2O直接解释成“嘴对嘴”。不过，直到一年后，这句话才成为现实。
但是，顺丰商业的整合，并不意味着嘿客等线下门店会成为优选的附庸，2.0版本和1.0版本最大的区别在于，更多的服务功能延伸出来。如果说顺丰嘿客还是更像一个能收发快递的便利店，那么到了顺丰家这个2.0版本，突出的则是上门服务。“我们可以做本地的勤务服务，就是送餐、送药，我们已经在有些地方试送药，一天可以送几十单，还有极速配，比如送餐。”李东起说。
应该说，在顺丰优选成立的2012年，即使是王卫本人，对于未来的方向也并未完全思考清晰。在电商自建物流成为趋势的大环境下，物流公司反过来做电商，是个挑战更大的选择。彼时，开做电商的快递公司并非顺丰一家。但是，坚持到现在且做出一定影响力的却只有顺丰优选。
关键是再下一步怎么走。电商做物流的下一步，可以开放物流平台，做第三方物流赚钱以覆盖成本和投入。而物流做电商呢，是否也应该像京东一样，由垂直电商变为综合型电商?
现在看来，王卫是直接走了一步跳棋，在接受采访中李东起向《中国企业家》指出，未来顺丰优选也会向开放平台发展，但是顺丰的终极目标仍旧是“服务”，而不是商品本身。京东商城走过了垂直电商——综合电商——京东到家(上门服务)三部曲，而王卫的商业版图则是从垂直电商——服务。2015年京东推出各种上门服务，而顺丰嘿客在2014年就推出了“多洗”业务。
李东起认为，这才代表顺丰商业未来的方向，“我举个最简单的例子，改衣服，在任何一个社区都养不活一个改衣服的，但是如果有门店进行收件和集散，我们完全可以把改衣服这个事情放在中央做中央服务，我现在也正在跟一些城市做这种试点，大家很欢迎。”
顺丰商业的这些新探索，与王卫的思路渐渐清晰有关。在2015年初，王卫曾经用“早茶模式”来通俗讲解顺丰模式。他以广东常见的早茶举例，一个早茶饭店，从前台看，是高度个性化的，广东早茶种类繁多，客人各取所需。互联网时代正是一个个性化需求高度膨胀的时代。但是从后台看，又是高度标准化的。早茶和顺丰有什么关系?王卫说：“顺丰就是要从单纯的快递物流企业过渡到具有互联网思维的服务型企业。未来我们顺丰要扮演什么角色呢?是饭店，饭店的物流供应商、饭店的信息系统，还是一个简单的咨客?”
王卫的答案是，这些都是顺丰。都做!
实际上，顺丰商业的顶层设计，完全符合“早茶模式”，李东起指出，顺丰商业的核心要素有两个，一个是全渠道，一个是社区化。社区化强调的就是服务的个性化和本地化，“一个中老年人居多的社区和年轻人居住的社区，提供的商品和服务肯定应该是不同的。”
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