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十多年前，本土洗发水品牌盛极一时，但随着外资日化的大举入侵，活跃在市场上的本土品牌日渐稀少，拉芳家化股份有限公司(以下简称“拉芳家化”)便是其中之一。
2014年4月，公司预披露招股书，拟在上交所上市。近年来，拉芳家化的业绩表现可圈可点，在疲软的洗发水市场中实现逆市稳定增长，这其中的原因是什么?进军高端洗护，又有哪些优势和劣势?记者就以上问题于4月14日致电并致函拉芳家化，不过截至发稿时，对方尚未就相关问题给予回复。因此记者只能通过研究相关资料，对拉芳家化进行解读。
立足经销渠道逆市上扬
就在市场普遍认为民族洗发水企业日渐衰微的时候，拉芳家化的业绩却出人意料地大幅上扬。
在2014年中国洗发水市场整体疲软、增幅只有1%的情况下，拉芳家化2014年营业收入同比增长13.7%，净利润更是增长32%且突破亿元大关。而另一国产洗发水企业霸王集团，近几年的净利润皆为负值。那么拉芳家化是如何做到逆市增长的呢?
公司不错的业绩表现，也许要归功于成功的渠道营销战略。目前，公司主要有三种销售渠道：经销渠道、商超渠道、电商及零售渠道。其中经销渠道贡献最大，2012年~2014年该渠道的销售收入占营业收入的比例均超过80%。在经销渠道下，公司主要通过经销商覆盖中小型超市、便利店及杂货店等销售网点。这就意味着，公司的主要销售市场在三、四线城市和乡镇地区。
拉芳家化巧妙地避开了与外资巨头的直接对抗，主攻其渗透不高的三、四线城市和乡镇市场，并取得了不错的效果。公司以省级为单位组建营销团队，针对性地在各地市、县发展经销商，不断进行渠道与网点开发。再加上价格较低和宣传力度大等原因，拉芳家化在三、四线城市和乡镇地区已经取得了较稳固的市场地位，品牌形象也得到认可。
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