精减SKU加码自有品牌
去年8月，中国商报记者随同文安德等山姆中国高管团队参观巡店苏州山姆会员店;时隔一年多的再次巡店武汉，中国商报记者发现，类似选址上的大胆“尝试”已几乎遍布武汉整家门店。
尽管文安德否认电子商务对山姆会员店有任何冲击，但一走进电梯入门口就是一整面墙的“山姆网购”的海报。2012年，山姆商店作为沃尔玛试水电子商务的排头兵率先开通“山姆网购”。2年后，在武汉山姆实体店开业的当天，山姆网购就同步开放到了武汉这样的二线内陆城市。
山姆会员商店市场及电子商务副总裁严海芸告诉中国商报记者，目前武汉店还仅限提供常温商品配送，一些生鲜商品、熟食还没有上线，但山姆线上线下商品60%的比重保持了一致。今年4月，山姆网购手机客户端推出。严海芸告诉中国商报记者，截至目前下载安装山姆网购手机客户端的用户数已突破十万。
山姆店变化最大的还是商品。可以说，山姆店商品从种类到品质到包装、陈列、仓储等都进行了“升级换代”。
武汉山姆店进门左侧就是三大堆头的山姆会员店自有品牌商品——MM精选新疆和田枣、半脱脂牛奶以及精制华夫饼。这样的自有品牌商品不单只有食品，类似中国制造、出口全球的多用毯；巴西采购的橙子、中国榨汁的100％果汁……山姆会员商店首席采购官孟非凡(Neil Maffey)告诉中国商报记者，目前自有品牌商品在山姆店占比还不高，约6％的比重，山姆会员商店希望能在三年内将这一比重加大到20％。
自有品牌商品比重在不断加大，但山姆会员商店整个商品种类却在“做减法”。文安德介绍，相对于去年的山姆店，武汉山姆店SKU(商品种类数)精减了1200个品种，整个门店大概只有不到5000个商品品种，武汉山姆会员店因此成为迄今为止商品数最精简的山姆门店。
“如果能确保给顾客的一个商品是最好的选择，为什么还要去找其他的十种商品来让这个事情变得更复杂呢？”孟非凡说。
孟非凡确实说中了顾客的想要——超市大卖场数万个SKU确实消耗了消费者太多耐心，但是，这也同时意味着一场高难度高风险的挑战开始，山姆店必须在数以万计的商品里精挑细选出顾客想要的商品，而且不是用代理商或中间商完成采购。
由此，尽管12月17日山姆中国营运副总裁杜丽敏现身武汉山姆会员商店活动现场，文安德也以“山姆会员店目前暂无重大人员调整计划”的回应“辟谣”前段时间网上盛传的沃尔玛中国裁员整合涉及山姆会员商店的传闻，但文安德还是在回答中国商报记者提问时坦承，去年10月份，山姆会员商店也对采购体系进行了精简整合，取消了区域采购中心，使组织构架更扁平化。
组织架构和商品种类的双双精简，可以显见山姆店在试图打造一个成本缩减的良性循环——通过精简商品种类能减少采购、仓储成本，因能精准预见顾客的需求打造销售扩大的“爆品”，从而进一步增加单品采购体量，分摊成本，提高利润。
找对20％的商品
“一年前在鸡蛋品类里，山姆店有30多个品种，而今天只有11个。”孟非凡说，武汉山姆店开业第一天卖得最好的是会员优品鸡蛋。可见，减少商品品类并未降低销售。
这背后的逻辑支撑就是山姆的会员店模式。截至目前的每年愿意掏出150元会费的130万中国山姆会员，以及呈双位数持续增长的新增会员们用他们的购买，以及全球近800家山姆会员商店的购买数据告诉中国山姆的营运团队——全球各地中高端顾客的生活品位、需求高度吻合。
山姆店中国区的战略由此变得非常清晰。文安德称，山姆店的商品战略就是，95％的商品在全中国各地看到的都是一样的，可能存在地区需求差异的5％的商品也可以在总部进行统一的采购和管理。
如今，中国的山姆门店开始愈来愈多出现接轨国际中高端需求甚至完全西式口味的国际化商品。
典型的一点是，西方世界钟爱的巧克力商品种类增加了很多，部分国内顾客难以接受国外却大爱的芝士口味蛋糕也放上了货架，山姆会员优品生菜鸡肉卷等西式冷盘多了许多，沃尔玛自制三文鱼甚至成为山姆店自有品牌商品畅销前三名。而一些中式热熟食、中式热炒等在减少。后者已几乎是每家中外资大卖场的“标配”，山姆会员店逐步精简与之差异化竞争的策略显而易见。
实际上，山姆店如今的“试错”或许比我们所能想象的已更为大胆。从一架售价3950元的“The One 智能钢琴”出现在门店内，一款家用榨油机也被摆在显眼处，还有此前门店售罄过的奥迪汽车，山姆店又几乎是没有边界的，如文安德所言，“山姆店可以卖任何东西”。
其中的“挑选”准则是什么？孟非凡说，山姆会员商店根据会员的反馈及需求从全球“搜罗”，针对性地采购真正能产生80％销售的20％产品。“智能钢琴受家庭顾客的喜欢，目前一周能卖掉50台；家用榨油机符合一类追求环保原味生活的高端会员的习性，一周卖掉了300台。”
有了精准的商品，就是山姆店的仓储供应链。在美国山姆会员商店成功运营15年的候补式冷库也出现在武汉山姆会员商店，即冷库与货架直接相连，真正做到全程冷链控制，节约工作人员取货的时间，最大程度保障商品新鲜度和品质。
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