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在菜单结构上，旺顺阁将鱼头调整为尖端产品，同时由之前的统一价位变为三级价位，按照重量重新分级。同时，做好必点菜，降低运营难度，其他菜品改为亲民价格，予以下调。这样，在保持客单价不变的情况下，更突出鱼头核心产品的地位，鱼头销量因此翻了3-6倍，利润大幅增长。
在运营方面，张雅青提出了“顾客旅程”的概念，即顾客从进店，到排队等位，再到就餐的整个过程。等位区，旺顺阁放了“鱼头王”魔方，拼好会给予奖励，这解决了顾客等位的无聊问题，也加深了他们对鱼头王的印象。
按照旺顺阁要求，在顾客点餐时，服务员要有鱼头话术，话术应突出鱼头的品质和稀有性，上餐时，增加大鱼头上餐礼仪，突出价值观，用餐时，为顾客口授鱼头六步吃法等。这些服务举措，有力改善了店内运营状况。
营销组合拳
对旺顺阁来说，他们另有一笔隐形财富——爆红的央视纪录片《舌尖上的中国1》，曾聚焦多种美食，旺顺阁鱼头泡饼即为其中之一。该纪录片展现了旺顺阁鱼头泡饼师傅制作鱼头的过程以及顾客享用鱼头的场景。不仅如此，《舌尖上的中国2》介绍了旺顺阁鱼头产地千岛湖的有机鱼头。
在市场定位完成调整后，张雅青抱着一条大鱼的宣传广告，出现在了北京三四环路上的一些公交车车体上，十分显眼。旺顺阁店面基本上全部开在三环四环街边，这一广告吸引了大批目标消费者。
更幸运的是，《舌尖上的中国》总导演陈晓卿正是旺顺阁的老客户。除了同意将二人合影置于店内，陈晓卿还送了旺顺阁1万多本签名版《舌尖上的中国》，旺顺阁把这些书转送给了顾客，借此将该纪录片的影响力发挥到了极致。
除此之外，新媒体和意见领袖的传播也是重要渠道。为此，旺顺阁多次邀请意见领袖、美食家等到店试吃，并进行多渠道传播。
在国内高端餐饮企业普遍仍在苦苦摸索转型之路的当下，旺顺阁的逆市扩张值得研究。不难发现，旺顺阁的成功转型，原因大致有三：第一，创始人张雅青及时果断的战术变化，在店面生意惨淡的情况下，他们迅速做出了业务调整；第二，鱼头泡饼的重新定位和《舌尖上的中国》的借势营销，让旺顺阁的品牌价值得到了大幅度提升；第三，对鱼头泡饼这一核心产品有高要求，具备转型底气。
（i黑马 文/孔明明） 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 旺顺阁 |
