红商网讯：在国内高端餐饮企业普遍仍在苦苦摸索转型之路的当下，旺顺阁的逆市扩张值得业界研究。
自2012年底中共中央关于改进工作作风、密切联系群众的八项规定颁布以来，高端餐饮市场急速下滑，多家风光一时的高端餐饮企业已开始各谋生路：湘鄂情宣布剥离餐饮业务，进军大数据;俏江南易主，业务转向中产阶级消费群体;全聚德营收下滑，但受制于中高端餐饮这一定位，其转型之路步履维艰。
在高端餐饮市场一片衰落的情况下，旺顺阁创始人张雅青已从2013年停止高端品牌扩张，通过重新定位、调整运营战略、由街边店到商超店、借势营销等方式，凭“鱼头泡饼”这一道菜，年销售额就已达到2亿元，占总营收的40%，实现了逆市扩张。
目前，旺顺阁在北京已有15家店面，其中鱼头泡饼店10家，仅2014年，旺顺阁就新开店面三家，其中两家为商超店，一家为街边店。
打磨核心产品
15年前，经营超市不大顺利的张雅青，在某农家院吃饭时，尝到了当时流行的侉炖鱼，并和这道菜的厨师郭金喜相见恨晚、一拍即合。很快，两人东拼西凑，开起了第一家店，取名旺顺阁。
餐厅开业后，侉炖鱼卖得并不好。张雅青和郭金喜开始研究新菜品——把炖鱼和泡饼结合起来。几个月后，鱼头泡饼推出，反响异常火爆。
随着鱼头泡饼的走红，模仿对手开始跟风出现，而郭金喜等团队成员也陆续出走、自立门户。2001年，北京申奥成功，张雅青的店面面临拆迁，就在此时，他做出了停止制作鱼头泡饼的决定，并把赚来的钱投入到了北苑旺顺阁海鲜广场，后者经营状况良好。
2003年，接受顾客建议，张雅青重新请回郭金喜。为防止菜品再度被竞争对手模仿，二人花了近一年时间研究鱼头泡饼的新做法。2004年，旺顺阁鱼头泡饼店重新开业。
回到鱼头泡饼本身，张雅青称：“别家只把鱼头泡饼称为家常菜，而旺顺阁把它视作灵魂，这是我们得以生存下来的命根子。”
为了做出好吃的鱼头泡饼，旺顺阁在选材、调料、火候、烧制等方面下了很多功夫：
首先是原材料。张雅青称，旺顺阁鱼头原材料，均选自饮用水水库鱼，这些鱼在生长过程中，未被投喂饲料、无污染，在自由市场上根本买不到。此外，旺顺阁鱼头的另外一个特点是个头大。
其次是鱼头泡饼调料。旺顺阁鱼头泡饼的核心竞争力之一就是他们自主研发的秘料，目前全公司掌握该配方的，只有张雅青和郭金喜。据称，此秘料的最大功用是去腥味和确保口感，配方已随着季节和口味要求的变化进行了无数次调整。
第三是火候。对于烹饪鱼头来说，只有在火特别冲的情况下，胶原蛋白等才能被激发出来，做出来的汤汁才会更加浓厚，而食客在家做，往往火不够旺，即便按照菜谱做，也很难做出这一味道。
为实现各门店菜品标准的统一，围绕鱼头烧制方法、烧制时间等，旺顺阁相应员工均需接受严格培训，而且每三个月，旺顺阁都会进行内部业务大比拼，大家以此互相学习、提高。
目前，鱼头泡饼这一道菜，创造了旺顺阁40%的营业额，顾客点单概率接近90%。
解决标准化难题
就中餐连锁品牌而言，标准化是每家行业企业均需面对的问题。通过鱼头固定区域选材以及独家秘料的研制，旺顺阁首先解决了食材的标准化问题。
2006年，在已开出四五家鱼头泡饼分店后，旺顺阁建立了自己的中央厨房，初衷是确保集中采购的原材料能够及时稳定送达各门店。为此，张雅青建立了自己的加工厂，鱼头的清理、收拾，秘料的研制，大部分半成品和凉菜的制作等，都在加工厂内落定，最后由旺顺阁物流车队完成配送。
在解决门店对厨师依赖这一问题上，旺顺阁的做法是，上岗前，所有拳头产品主厨都必须经过统一筛选、培训，每个鱼头泡饼店至少配备五到六个厨师，以防某位厨师突然辞职对所在门店造成不良影响。另外，所有厨师都必须当过3年以上师傅，才能操刀鱼头泡饼这道菜的具体制作。得益于公司的不断发展和良好的人才激励制度，张雅青称，鱼头泡饼师傅流失率低于1%。
目前，旺顺阁鱼头泡饼店厨房基本人员配备为，厨师长、副厨师长，鱼头泡饼、凉菜、面点等配备主管，以及再下一层级的厨师和小弟。新店开业后，大厨、总厨至少要到店里盯上一个月，对菜品进行品质把控，以确保味道正宗。
和急于扩张的大部分连锁企业不同，旺顺阁的开店速度非常慢，年均只有三家，但正因此，他们在人才培养、人才输送以及菜品的生产控制等方面有了充足的时间。
重新定位
在中央八项规定推出前，国内高端餐饮生意如日中天。当时旺顺阁经营的品类比较多，有高端的海鲜广场，有中端的鱼头泡饼店、火锅店、商务会馆等。
2012年12月1日开业的旺顺阁石景山海鲜广场，可谓生不逢时。5000多平方米的店面，投资了6000多万元，但食客寥寥无几。张雅青当机立断：砍掉海鲜，转作鱼头泡饼，换掉习惯于做高端餐饮的管理团队，以降低运营成本，同时找到了专业咨询机构为之进行战略梳理，希望找到最佳发力点。
摆在该专业团队面前的第一件事就是，帮助旺顺阁重新定位。在他们看来，旺顺阁之前的“北京烤鸭全聚德、鱼头泡饼旺顺阁”并不是最好的定位，因为这样很容易给人造成旺顺阁总是跟在全聚德后面的印象，而且地域性太强。讨论后，“大鱼头，不容易吃到的美味”代替了前者，一为突出旺顺阁鱼头大的优点，二为突出鱼头泡饼的稀有性及旺顺阁对这道菜的创始意义。
旺顺阁的鱼头泡饼店此前一度供应海鲜，但在重新定位后，海鲜已基本上从菜单上被划掉了，只保留了一些小的、相对便宜的海鲜类菜品。
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