待变的思维
“我认为很多品牌商在对待加盟代理商的态度上有着很大的问题，很多企业认为把货卖给经销商就算完成销售，对经销商库存积压的问题则置身事外，这样难免造成双方合作关系之间的恶性循环。”真维斯集团董事兼副总经理刘伟文告诉记者，在他看来，只有将产品传递到消费者手上，才算完成最终的产品销售。
而现下品牌商与代理商的这种合作模式，在市场环境好的时候，尚能维持正常运转，一旦遭遇市场不振，这种合作模式便很难维系下去。
“就我掌握的情况来看，我身边的经销商朋友能赚钱的只有10%。”代理多个知名品牌的安徽经销商吴晓宇对记者说道，“但我代理的品牌表现都还不错，我除了会选择知名品牌进行代理之外，因为我跟品牌方之间有协议，销售不了的货品可以向品牌方退货，或者有相应的补偿机制。”
记者调研发现，代理商在向品牌方订货时，一般会要求预付80%的订金，即便经销商后期销售遇挫，品牌方一般不允许退货，当然也不会退给经销商订金及货款，因而这对品牌方销售数字的提升不会产生太大的影响。
因此，对于像吴晓宇一样的代理商而言，快速销售产品，实现货品流转和资金的快速回笼，才是支撑代理商能品牌实现良性合作的关健。
据悉，国内目前国内能做到支持退货的品牌的确为数不多。刘伟文告诉记者，对于经销商积压的库存，真维斯会通过其直营店铺来帮助代理商消化库存，或者对其进行部分的货品调换，尚不支持全部退货。
因此，现下品牌方与代理商之间的合作模式也为双方的合作埋下隐患。
对此，UTA(优他)国际时尚管理集团中国区总裁杨大筠认为，经销商本身的逐利性，让其很难会从品牌发展的全局进行考虑，因此，在他看来，企业要保证未来终端渠道的良性发展，直营是必然要的一条路。
“很多经销商为了让企业对其畅销款继续供货，有时会向品牌方隐瞒库存情况，对终端销售数据的掌握不足，导致企业的生产计划同市场的真实情况出现偏差，这也加剧了企业的库存问题。”杨大筠对记者说道。
对此，去经销商化是否真能成为企业的救赎良药?
“去经销商”是伪命题?
对于企业是应该实行加盟代理还是坚持自营，吴健民认为，双方对企业的发展各有利弊，最终还是要结合企业自身的运营实际进行决策。“经销商可以分担企业在渠道拓展上的成本，帮助企业快速铺开市场;而自营有利于企业更好地掌控终端，利于企业的稳健发展。”
对于这一问题，刘伟文认为，国际大牌去经销商的做法未必能在本土大众品牌上套用。
“奢侈品的受众面本身就很小众，因此其在店铺的配置上并不会很多，这一点同大众服装品牌有很大的区别。”刘伟文说道。
不可否认，大众服装品牌一般还是要通过店面的快速铺开来带动销售，进而实现企业赢利，因此，要维系这种大体量的店铺运转，一般企业很难实现资金和人才团队上的相应配给，没有经销商的帮助很难实现渠道的建设和完善。
对此，行业某资深人士告诉记者，完全的去经销商化不太现实，尤其是对于资金实力不强的初创企业而言，借力代理商资源才有助于其更好地推向市场。
业内人士李梅坦言，虽然目前去经销商的话题在热炒，但业内真正进行尝试的企业，也仅仅局限于几家终端销售不是特别理想的中小型企业。在知名品牌企业中，还鲜有勇于尝试的企业，大家对完全直营的模式仍旧持观望态度。
对此，刘伟文告诉记者，在他看来，提升企业对终端的管控能力，对于目前正处于转型期的服装企业来讲更为现实：“我们就对所有的直营和代理店铺装配了ERP系统，以加强企业对终端数据的搜集处理能力，提升物流配送等反应系统，从而保证企业及时了解终端动态，根据市场销售情况及时作出相关决策。”（来自：LADYMAX时尚网）
共2页 上一页 [1] [2]
冰桶挑战时尚界品牌集体浇 Topshop、Burberry躺枪
Burberry的新CEO Christopher Bailey到底值多少钱？
奢侈品Burberry探寻“私人定制”新模式 拟9月试行
Burberry超半数投票否决首席执行官Bailey薪酬方案
Burberry一季度收入增长9% 中国大陆和香港业绩强劲
搜索更多: Burberry
