|
要把桌子下的丑暴露出来
李亦非：您对下一年或者下一季度的销售数据是如何判断的？是根据以往的经验还是根据大数据？
王俊洲：这个一定是在了解过去需求的基础上对未来做判断。打个比方，今年下半年我们判断40英寸电视机要占到市场主体量，30英寸下降40英寸上升，这个判断是基于你对LG和三星液晶面板生产厂商的了解，它今年下半年降低30英寸屏幕出货量，相反，会提高40英寸出货量，我们只能跟着它走，这种情况下我们把宝押到40英寸机器上。
实际上这个供应链不单是对客户的了解，我们老谈你对成本不清楚永远当不好一个好采购。我们电视机制造成本是多少？32英寸制造成本950块钱，在此基础上制造商需要10%利润，采购价1050元到1080元是正常的，高也不能高于1100元。我们正常采购价是1080元。
我能采购到这个价格，全国没有比我规模更大的，对32英寸我永远保持市场最有竞争力，不是说15个型号都保持竞争性，而是两到三个最有竞争性，你就创造了一个低价感觉。
刘京京：现在国美获得这么好的业绩增长，是来源于通过一系列的措施，比如线上线下比价，使您线下店面客流增加了，还是说您的线上流水客流增加，从而导致业绩增加？
王俊洲：我们在过去一年的增长主要是依托于地面店单店增长。地面店里我们推动了一个线下比价，为什么推动？因为你不推动消费者也会比价，与其他自己比不如你帮他比。
现在我们的客户行为有这么几种，第一是在家里网上看够了，准备到实体店去，一看价格跟网上一样，然后就会选择在实体店购买，也就是如果我们跟电商价格一样，顾客会选择在实体店购买；第二种是来到实体店体验，选好了想要产品然后回家比价，与其让消费者回家比价，不如在店里让他比，你想跟谁比？你想跟京东比还是跟天猫比？比完了，你一看，我跟它一样，就会在店里买了，这叫提高成交率。我们叫有效提高成交率，给客户消费信心，第一我不担心你比，第二我帮你比。你不帮他也比，他回家比你就瞎了，你最好不让他离开店，帮他把事做完了。
夏华：今天终端零售业这样的一个格局促使我们要去创新，您刚刚说了一句很重要的话，让每一个细分单元产生自己的创造力和创新力，这一部分国美是怎么做的？
王俊洲：实际上细分业务单元目标是竞争创造活力，而不是依附或者寄生，寄生永远是不健康的。我们看，往往是大的品牌商，它们在小家电里做得非常好。当把大家电和小家电放在一起的时候，往往抓大放小，把应该做好的事情忽略掉了。相反我们看美的电器的结构，美的小家电和空调做得非常好。从开始第一天美的就把它们分成两家公司，两家公司自己吃自己的。你空调卖得再好，跟小家电没有任何关系，它们是两个不同的公司，两个不同的团队。
我们看小家电出现的很多品牌，往往大家都不太知道，这个行业是需要专注的，每个行业都需要专注。像国美专注家电行业，就是这个东西我们觉得能做好。中国确实做多元化企业有成功的，但是成功的也并不是特别多。现在我们尽量把业务单元切细，别混到一堆，混到一堆里面一定有滥竽充数的。原来我们总担心小的业务从大的业务集团里搬出来它活不了，但实际上是它在里面也活不了，只是你把它藏起来，把丑的东西放在桌下面，放到桌下面并不代表它不丑。把它放在外面，让大家能看到它的丑，能改变它，否则你就会忘了它的丑陋。
国美需要怎样的合作伙伴？
赵嘉：我们公司是做IT系统集成与应用的，主要服务于大型军工类企业。我想请问国美在遴选供应商是如何做的？怎么让国内最好供应商进来为国美服务？
杜鹃：集团整体2014年发展战略里面有很多需要IT支撑，我们自建了IT的团队，但是我们也需要借助外部的力量。这么多的供应商里面，能不能够做到精选的每一个在这个业务模块里都是最佳的？这个对我们来说也是一个挑战，因为零售供应链软件的模块是非常多的，中国开发商也非常多。为了保证集团整体进度和质量能够有一个相对制高点，在某一个点上我们可能就没有做到精益求精，可能我成本费用多付了。我希望有一个大的总包，它相对是总包，其实我们分包商也很多，一个大的总包商他能在质量和进度上给我一个背书，这样能够减少我一部分的风险。但是有很多我们能做到筛选的时候尽量筛选到成本最低的，让它在这个业务模块中把它直接的这种优势能够让企业应用上，利润也能达到一个成本相对最优化。
柏煜：我们也是国美在线合作伙伴。我们体验是什么呢？国美在线传统零售思维比较重，商品结构上做了非常大调整，从服务体验上做了非常大调整，但是线上这一块偏弱，感觉国美在线是在1.0时代干3.0时代的事，而现在是移动互联网时代，是2.0时代的升级版。这对我们来说挑战很大的，我想问作为实体店如何能在移动互联网时代更成功地去布局呢？
何阳青(国美电器高级副总裁)：我们把消费者总体分成三大类，任何一个消费者购买商品，我们认为主要关注三件事情，第一个是品牌，第二个是价格，第三个是功能。
其中第二类是价格敏感型的消费群体，就是冲着低价去的。大家今天很关注线上和线下的竞争，实际上这部分群体就是价格敏感型消费群体。过往两三年实际上我们错了，我们给了京东等公司太多机会，这个机会导致大家都认为线上的价格比线下便宜。大家经常说，我要体验的是线上的价格，线上商品变成低价代名词了，所以我们要改变这个状态。
过往我们花了很多钱请神秘顾客去做价格市调，现在不需要了。因为京东和其他网站都是公开平台，我们门店里面的价格随时在进行调整，京东无法调整。我要让消费者知道线下价格比线上还便宜，我们宣传目前做的还不够，所以大家还要到门店才能去体验，我们一定不要让线下成为试衣间而是成为购物最主要的场所。 共2页 上一页 [1] [2] 浙江国美香积寺路旗舰店将于8月8日重新开业 浙江国美总经理唐晓曦：线上线下一体化 国美：深耕门店价值 零售业转型的另一范本 国美副总裁何阳青：中国零售业已到拐点 李俊涛：国美在线下半年开始要增长400％以上 搜索更多: 杜鹃 国美 |
