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红商网讯：与不少餐饮业大佬一身休闲装不同，张俊7月底还是穿着一身正装，甚至还有西装——当天上海气温有30多度，这似乎挺能反映小南国作为中高端餐饮代表的身份。张俊是小南国负责O2O项目的策略兼供应链副总裁，他在出席大众点评一个高峰论坛过程中接受了经济观察网记者的采访。
对于O2O，这似乎已经不是一个要不要做的问题，而是怎么做的问题。即使是中高端，也要考虑如何接地气“飞入寻常百姓家”。要知道，由于宏观经济增长放缓以及政府对于三公消费的限制，高端宴请市场出现明显下滑，小南国亦受到波及。
张俊在接受经济观察网记者访谈的过程中聊了很多，他提得最多的就是转型。作为一个6岁孩子的父亲，他多次提到小南国要转向需求更为稳定的个人和家庭，迎合更加中端、时尚、年轻化的需求。有意思的是，当他们提出O2O策略之后，想与之对接的企业络绎不绝。无他，小南国的客户太优质尔。
销售端资源管理更加明晰
虽然不少人都知道小南国，但一些人并不知道，其它这已是一个多品牌的餐饮集团，的核心品牌包括为中高端顾客提供富有上海特色的佳肴的“上海小南国”(Shanghai Min);服务于商务及高端客户，在格调高雅的公馆式环境中提供粤菜及沪菜佳肴的“慧公馆”(Maison De L'Hui);以及在2012年推出以时尚闲适空间中呈献海派美食理念的第三个品牌“南小馆”(the dining room)。张俊还透露，公司很快将推出一个更适合家庭消费的正餐品牌“小小南国”。小南国以此多品牌策略，透过多样化的品牌组合，迎合更多层次的市场需求。
如果不把400电话预定计算在内的话，小南国对于线上营销实际上颇为谨慎，公司第一次大规模的线上营销是与大众点评合作发放打折现金券，并在极短时间内被一抢而空。直到现在，大众点评依然是小南国最大的O2O合作平台。此外，公司同时还与美团、小秘书、淘点点等几家主流平台展开了合作。餐厅最重要的资源就是餐桌，同样定位的餐厅，翻台率的高低决定了盈利能力。通过开展O2O，带来了差异化的新增顾客渠道，销售端的资源管理变成更加明晰。
记者好奇的是，小南国本来定位中高端，开展线上营销，会不会引来一群“屌丝”?张俊坦言，最初没做O2O的时候，也曾担心线上导流的客群跟线下不一样，但实际操作之后却发现并非如此，O2O平台并不像刚刚开始时那么边缘化，现在线上线下的客群性质差不多，而且前者对于一些线上信息的接受速度非常快，反而成为更加优质的客户。
虽然O2O平台繁多，但小南国与大众点评的合作量最大，这其实与各家平台的不同定位相关。大众点评是平台化运作最为成功的O2O企业，乐于与合作伙伴共同成长，并会主动提供很多资源支持;其二，大众点评作为全国性布局的O2O平台，在大中城市的覆盖能力和影响力尤为强劲，拥有很好的客源基础。小南国已经形成立体化的品牌集群，品牌多、规模大、网点多，大众点评正好可以提供足够的资源与公司对接，因此双方的合作非常有默契和成效。
据张俊透露，虽然外部环境不佳，但小南国去年客流量是增长的，今年还在继续增长。从净利润来看，一季度虽然在跌，但二季度已经企稳，下半年有望实现增长。此中最核心的一点，就是跟公司积极开展O2O营销有关。今年以来，小南国正在整体升级POS及CRM系统，打通各个系统接口，提高与外部线上平台的对接能力，改变原系统相对封闭、接口复杂的状况，这些都曾给线上顾客体验带来困扰。
对于O2O的导流能力，张俊给出了精确的数值，目前线上导入的客流占总客流人数比例的6%，之所以能够清晰统计客流数据，是因为小南国要求，如果顾客通过大众点评享用套餐和现金券，需要提前跟餐厅进行预约。这样一来，一则便于统计客户信息，二则防止客户在用餐过程中临时上网购买，导致线上线下形成干扰。
得益于O2O的营销方式，小南国各个时段的销售情况开始变得平滑。以往中高端正餐的时段性非常明显，在商务宴请的驱动下，周一到周四生意逐步往上走。到了周末再加上个人、家庭消费，销售额会再提高一个量级。因此，餐厅在一周之内的消费状况会呈现出明显的峰谷状态，导致同样的接待能力，有时会显得不足，有时又会显得过剩，给整个管理带来困难。但通过一些O2O线上的预售管理，可以在一定程度上改变顾客对时段需求的偏好。
小南国意识到，过去餐饮的广告不大好做，因为这种广撒网的方式成本很高，既要找到目标顾客，还要让他们愿意来尝试，这种概率就很小了。而像大众点评这种O2O平台，无疑是小南国针对性寻找目标客户的神器。
在张俊看来，刚开始的时候可能会担心大众点评的App是年轻人玩的，年轻人口袋里有没有钱消费得起?不过现在看来，这种担心完全没有必要，如今线上的营销成本正在快速下降，而且目标客户群变得越来越大，目前不分消费层次，大部分人都在使用移动互联网，都存在寻找心仪餐厅的需求。 共2页 [1] [2] 下一页 小南国旗下南小馆进军北京市场 今年拟开3-5家店 小南国西南首店落户成都 选址IFS国金中心商场 中高端餐饮遇阻 小南国能否借南小馆化解阻力？ 小南国创始人王慧敏首谈25年创业史：婚房换来首家店 小南国张俊：今年完成O2O系统升级 明年全面推出 搜索更多: 小南国 |
