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这与万宝龙在中国区业绩的下滑不无关系。万宝龙最新公布的年报显示，2014财年，万宝龙的销售额7.3亿欧元，相比2013财年的7.66亿欧元下滑了4.7%，但与此同时，运营利润却从2013年的1.2亿欧元骤然下滑至4300万欧元，同比下滑64%。
年报还特别指出，去年Montblanc Maison销售出现5%的下滑，主要问题出在中国区。
渠道之乱
记者采访的万宝龙人员均认为，导致万宝龙业绩下滑的是来势凶猛的“水货”渠道。万宝龙在2005年就把上海地区所有代理商收拢起来了，在其他二三线城市则允许代理。 但事实上，万宝龙的水货店包括网店和实体店。“有些甚至开在商务办公楼里面，非常简陋，也在卖万宝龙，但东西的确是真的。”
“我们会去做一些代理商水货渠道的调研，从他们渠道上买一些产品，上面会有特别编号，从这个编号上面可以查到总部是发往哪个区域。”上述老员工告诉记者，上海地区是不允许代理商的，而在其他国家却有。“中国会有一批人去和那边的代理商做沟通，买大量货走私过来。”
这名老员工告诉记者，水货的价格往往相当于专卖店的5~6折，“有一些老客人会跟我们说，店铺里卖2.9万元的，他们在外面1.6万、1.8万元就可以拿到了。”
目前，从直营店流失到水货渠道的老客人，几乎占到20%~40%，其中大公司采购计划，也就是团购客户的流失最大。“客人会直接和我们说，外面真的便宜，而且东西是真的。现在万宝龙几乎全部在做新客人。”上述老员工告诉记者。
上述老员工表示，这一调研工作他们已经做了前后两年，但这一现象却并未得到控制。
“我们先在网上找，找好以后联系，然后到了水货商后，看产品、定价格，包括开票价，然后和水货商说，现在先买一件给老板看，问他们能提供多少货、多久提供，结果发现数量在100支以内的一个星期里面就能拿到货，我们专卖店调货还没他们快。”上述老员工表示，专卖店不少是高端产品，而水货渠道大都是大批量的、销量最好的基本款。
“我问他们，你们价格和专卖店差这么多，东西不会是假的吧?他们说，没关系，你去专卖店直接让他们验货。我又问，专卖店不负责验货吧?他们说，你可以说你让他们刻字、保养、配笔芯啊，他们肯提供服务，就能证明产品是真的。”
上述管理人员表示，这些水货商渠道面宽、库存量大，不少都是国外经销商直接买断货品，他们不会缺货，而且能充分保证安全。此外，万宝龙专卖店内卖往往需要2~3个月调过来的产品，水货商们几乎可以做到随付随卖。“专卖店热卖的经常会断货，但水货商的库存量却特别大。”
产品之殇
上述老员工认为，相较其他品牌来说，万宝龙文化和品牌背景都不同，运营模式也不一样。“我们会做团体业绩，保证好的团队合作力，不像其他品牌做个人业绩，因为他们客流量比较大。”
他说，他们做不到这样体量的销售额，公司就鼓励员工尝试做个人业绩。“但这个东西出来以后，整个店铺的团队协作就毁掉了，业绩开始15%、10%下滑。现在税后利润200万元，而2007年开店时毛利是800万元。”
实际上，以钢笔、腕表等“送礼”市场为主的万宝龙一直遭遇国内宏观经济放缓和政府打击反腐的持续影响。业内人士曾向本报记者透露，万宝龙还曾出现某地区的代理商想主动解除代理关系。
历峰集团在其2014财年年报中指出，相比集团中的其他品牌，不论在新兴市场还是既有市场，万宝龙更多依赖当地客户，在游客中的曝光度不高，从旅游业中获取的销售收入更少。
上述管理人员认为，公司对万宝龙的产品定位就有一定的决策失误。“其实我们的产品是比较亲民的，但公司却想做成高端定制，把手表等价位定得过高，这样以来宣传费等各方面的费用都特别高;另外步子也迈得太快，万宝龙原来是做笔的，后来做了手表、珠宝、皮具，想要全面发展，这一决策也存在问题。”
该人士表示，目前珠宝销售额只占到1%左右，手表占比15%左右，笔仍然占到一半，皮具等占到20%~30%左右。“珠宝这块卖得很差，但广告投入却很大。”
上述人士认为，万宝龙本应花更多精力在销量最好的笔产品上，但目前这一领域几乎处于青黄不接的状态。“除了限量版，卖来卖去就是老三样，没有新系列弥补，使得销售长期处于疲软期。”
不过，对于上述问题，《第一财经日报》记者近日多次联系万宝龙方面，但均未获得回应。
（来源：第一财经日报 作者：金慧瑜 夏清逸） 共2页 上一页 [1] [2] 历峰万宝龙中国难题：业绩下滑、渠道之乱、产品之殇 万宝龙遭遇“中国难题” 单店业绩下滑70％ 万宝龙终止代理协议 代理商受困赔偿规定 国瑞信被万宝龙掐断货源 合作5年被抛弃 万宝龙全球最大旗舰店落沪 搜索更多: 万宝龙 |
