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据财报显示，COACH在2013财年的销售额从去年的47.60亿美元增至50.80亿美元。其中中国市场的销售额增长40%至约4.30亿美元，占全球销售额的12%。公司预计2014财年中国市场的销售额将达5.3亿美元，并努力争取在目前10%的市场份额上更进一步。
对话
专访COACH中国区总裁Jonathan Seliger
占领中国市场3招：创新，消费者黏性，定价
M=Moneyweek J=Jonathan Seliger
M：您在中国已经有很多年的实战经验了，在这十几年间，中国奢侈品市场发生着怎样的变化?
J：中国的一年可以比得上在国外的十年。主要是两大变化，一个是消费者的消费行为和观念，另一个就是我们开展业务的方式的变化。15到20年前你可以看到有一些欧洲的品牌，他们开始开拓中国的奢侈品市场，他们的产品从头到脚都是一身logo。在过去的很多年里面，中国的消费者觉得奢侈品是外饰，拥有奢侈品就会把它彰显出来的，但是现在你会发现他们变得更加的内敛了，他们会选择对他们来说觉得重要的，与他们的生活方式来说息息相关的东西，不一定会把它给张扬出来，炫耀出来。
10到15年前你会发现，大品牌拓展中国市场采取的都是代理商方式，但是现在只要品牌重视中国市场，肯定都是直营的。
M：COACH靠什么在奢侈品市场取胜?
J：COACH靠三大要素，一是创新能力，另一个是和消费者生活方式的相关性，第三个是定价。和欧洲传统奢侈品品牌相比，我们的产品零售价格约是他们的40%-60%。这三个要素加上优质的服务是我们不变的定位和战略。
M：据我观察，店铺中鞋履的陈列有明显扩张，并且也增加了市场活动和宣传，接下来COACH是否会把更多的精力放在鞋上面?
J：是，在COACH转型进程中，我们在店里推出很多新鞋款，同时在门店内设立了鞋履专区(鞋履沙龙)，让消费者更轻松自在的选购鞋履。同时，针对中国市场我们也根据调查，推出了符合亚洲消费者喜好的鞋型设计和款式。虽然大家发现COACH现在越来越多是鞋子的商品，但事实上COACH这个品牌真正还是扎根于手袋和配件。其余的产品线如服装也在有条不紊的发展中。
M：现在奢侈品市场上流通品牌大多都来自欧洲，美国品牌在中国的兴起和壮大有无可能使其地位超越部分欧洲品牌?
J：市场毕竟也很大，美国和欧洲的奢侈品牌都可以并存共荣的。而在多个方面，COACH的表现是很有优势的，比如客户满意度，还有服务素质，客户重复购买的意向等，反馈很正面。
（来源：理财周报 作者：林盈盈）
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