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渠道危机亟待解决
最近，五粮液动作频频，包括推出中价位产品等。但业内人士指出，五粮液目前的重中之重是转变态度，解决渠道中的生态危机问题。
本报今年6月曾报道，由于渠道价格严重倒挂，“倒货比给厂家打款进货便宜”，相当数量的五粮液经销商不愿意给五粮液厂家打款。
一位券商研究人士对记者表示，五粮液董事长刘中国近期集中拜访了一些大经销商，这些大经销商过去通过代理销售五粮液赚了不少钱，因为今年行业形势不好，在刘中国接任五粮液董事长后，经销商也愿意支持下他的工作，因此不少经销商前段时间也在打款，但是一些经销商提出需要厂家给予额外的政策，即打款没有问题，但不能让经销商亏钱，刘中国对此表示了默许。
招商证券研究报告指出，五粮液一直以来的坐商态度也没有转变，五粮液渠道生态危机是目前公司最急需解决的问题，现在许多经销商手里的库存按照目前的动销状况甚至一年都不见得能全部消化，现在五粮液650~700元左右的价格不算高，这个价位非常适合开发商务和高档自饮需求，同时与茅台1000元左右的价格也有较大价差，不存在竞争，如果公司能转变主品牌五粮液的坐商态度，加强经销商服务和业务人员考核，积极采取促销和推广措施，转变现在动销低迷的现状不难，只要动销起来，经销商打款也会积极，整个渠道生态也可以恢复健康。
上述报告还表示，五粮液新推出中低档酒等举措都是有益的尝试，但五粮液中低档酒一直发展得不太理想也是事实，而且公司体量大，高档酒占比高，这些措施能否为五粮液提供可持续的增长还有待时间的检验。
其他大型白酒企业今年均采取不同的方式来改善渠道生态。如郎酒近期提出最大可能消化经销商库存，增加经销商库存消化费用配给，加大核心经销商扶持力度、建立核心经销商利润补偿机制，尽快实现良性循环。一位大型经销商对记者表示，今年上半年盘点发现，其批发红花郎的量比去年要大得多，主要原因就是红花郎的动销情况有大幅度的改善，终端销售红花郎的价差增大，销售的积极性也高涨。以泸州老窖（000568.SZ）为例，其也采取让部分经销商代理动销情况良好的中低端产品的方式来扶持高端产品动销不畅的经销商，且对高端酒的销售没有针对经销商提出苛刻的任务要求。
昨日，记者针对上述问题致电五粮液相关人士，对方未予置评。
（来源：第一财经日报 作者：林向）
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