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红商网讯：日本花王集团正期待着一场来自中国的逆袭——希望在与上海家化的结盟下，“在消费品领域，做到以中国为首的增长”。
2015年底，花王计划将中国消费品的销售额，从现在的150亿日元提升至500亿日元，海外市场销售比例达30%，全球销售额突破历史最高纪录达到1.4兆日元。
“我们要在中国市场寻找存在感，要有利润的增长。”列名全球前五大日化企业的花王集团社长泽田道隆对经济观察报表示，“在不做的风险和做的风险中，我们选择做的风险。”自去年履新后，泽田道隆首度拜访海外市场，他选择了中国。
日本花王集团在中国市场的表现可谓是“起大早赶晚集”。这家有着120年历史的老字号企业，进入中国的20年里，从未实现过盈利。以至于有人评论，“花王在中国正在沉睡”。
低迷
一位日化领域的分析人士向经济观察报表示，已经很久不关注花王了，“这个品牌和公司在市场上几乎没有声响”。
2012年，花王在中国区销售额是300亿日元，这在其全球1.2兆日元的总销售额里，显得微乎其微。
“花王在中国事业是和宝洁、联合利华比较相近的时点开始的，但是花王没有做大。”泽田道隆没有表现出履新的跃跃欲试。“当时，花王主要布局中国东南沿海的三四线市场，花王的销售全部是由自己来做，销售的地区也比较有限。”
花王在中国市场只有过很短暂的辉煌。1993年，花王初入中国。次年，便引进诗芬洗护发产品，第三年，又推出肌肤护理品牌碧柔，继而乐而雅卫生巾、洁霸洗衣粉也先后面世。
彼时，在较大的市场空白下，花王与宝洁、联合利华等外资消费类品牌迅速占领市场。很快，随着竞争的加剧，花王在中国的问题逐渐显现。“渠道投入不足，几乎没有推广活动，同一产品的包装延续多年，经销商控制乏力市场定位低端，品牌传播却曲高和寡。”上述日化领域的分析人士指出，尤其是经销商机制，令花王非常不适应。在日本，花王是通过自己的销售公司铺开渠道，直接面对终端消费者。
再加上花王在中国的部门负责人都是日本籍，并不能迅速捕捉和理解市场的反馈和商业规则。在宝洁、联合利华以及本土品牌推广活动不断的时候，花王的表现并不积极。期间，花王也考虑过借助中国本土渠道浙江传化进行品牌推广，但并不顺利。
2005年，花王中国调整策略，不再只关注低端市场，向中国推出第一个高端保养化妆品牌苏菲娜(Sofina)，再相继推出高端洗护产品亚羡姿、护发定型品牌Liese莉婕以及敏感肌肤护理品牌珂润。
“花王公司一直不缺好产品，但在中国销售力量很薄弱，要知道在中国可是渠道为王。”一家日化公司品牌负责人表示。正是由于渠道拓展的乏力，花王进入中国以来，仅自行开发了90个城市。
为此，2011年11月，在决定与上海家化合作时，日本花王对外宣布，三至五年内在中国要扩展至650个城市。
全面合作
即便定下了目标，但对于上海家化，花王一开始仍抱着谨慎的态度。“去年是合作的第一年，在产品上，我们仅是代理花王(上海)产品服务公司的产品，渠道上，也仅是接过花王渠道，在原有区域范围内进行开拓。”上海家化直接负责花王项目的第一事业部部长叶伟敏告诉经济观察报，去年，在花王的产品线中，上海家化主推洗衣类、纸尿裤和卫生巾三个品类。
上海家化股份公司董事长葛文耀[微博]也坦承，双方的合作是上海家化主动。直至去年年底，在花王公司和上海家化的销售主管庆祝年度指标达成的晚宴上，花王公司在表达感谢时称，“其在华销售实现大幅增长，盈亏状况也大幅改善”。
目前，花王在中国销售点迅速增加，覆盖的城市已经达到150个，有上海家化“六神”品牌的地方，几乎就有花王的产品。
“家化与花王共同合作的销售规模增长了100%，并预计未来数年的年增长率不会低于50%”。叶伟敏介绍说。经济观察报获悉，代理花王也给上海家化带来了约3.6亿元的营业收入。
叶伟敏介绍，上海家化原来代理的洗衣类、纸尿裤和卫生巾三个类别，2013年将陆续有新产品面世。在渠道上，也不再限于原有区域和渠道，而是向全国销售网络拓展。并且，双方在缩短物流供应线上也加强了合作。“花王产品和家化产品是绝对的互补，对上海家化来说，代理花王的产品不仅增加了收入，还分摊了双方的固定费用，加强了渠道谈判能力。” 共2页 [1] [2] 下一页 易迅网被指售水货花王纸尿裤 律师称或难维权 易迅网被指销售水货花王纸尿裤 律师称或无法维权 花王纸尿裤被指出现活虫 客服称死虫无法检测 花王尿布致多名婴儿过敏 店家送检被质疑 日本花王纸尿裤被曝致宝宝屁股过敏变紫红色 搜索更多: 花王 |
