|
两种模式恶性竞争
雅芳中国长期徘徊在直销模式和专卖店零售模式之间。营销方式带来的各种矛盾，进一步加剧了雅芳销售业绩的恶化，也因此被业内视为雅芳衰落的重要内因。
其实，直销模式是雅芳一直以来的优势强项。但1998年国内传销活动猖獗，我国政府出台了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》，直销也从此在国内被“一刀切”。
靠直销模式起家的雅芳也因此转向传统零售渠道，改用店铺加推销员的模式经营。
2006年，雅芳成为获得第一张直销牌照的企业，就此向“专卖店+直销”混合模式转型。
自2010年夏天开始，雅芳又调整战略转向全直销。
正略钧策管理咨询公司合伙人王丹青指出：“这两种模式非常不一样，配送、折扣等方面均存在很大差异。雅芳一直徘徊在两个模式之间，对其冲击很大。”
前述林女士告诉记者：“我们那边雅芳的管理相当乱。专卖店和直销都混在了一起。只要给经销商一定份额的钱就能拿货，根本没人管理。大家都在无序中相互抢饭吃，自己人跟自己人压价的事情也常发生。你说这样哪能做得好呢？”
一位曾经从事过雅芳直销业务的赵先生也表示：“雅芳专卖店一方和直销员之间一直都存在竞争关系，压价的事情见怪不怪。这导致了产品价格不断往下压，专卖店的利润低到了极点。”
“另一存在的问题是经销商良莠不齐。当时公司为了完成业绩，纵容经销商放货批发，导致市场价格混乱，扰乱了市场。”一名在雅芳工作多年的人士向法治周末记者透露。
零售成宠儿
直销与专卖店零售你来我往一直折腾到了现在。目前按雅芳的计划看，零售再次成为雅芳眼中的宠儿。
据一位雅芳总部工作人员介绍，雅芳此次战略调整自去年下半年就已经开始，由新任中国区总裁林展宏主导。
对于直销模式是否会在此次调整行动中被排挤出局，目前业界仍众说纷纭。
雅芳中国地区分公司管理人士张先生此前曾表示，林展宏在去年7月开了5场经销商大会，要求所有经销商在直销和零售之间作出选择，最终只有20多家经销商选择了直销。
在此情况下，雅芳中国总部表态，将来要专注做零售。
对此，李东进分析认为：“雅芳要开专卖店做零售，可能考虑到比起直销来说，这样可以让自身的压力向下线转移。”
直销专家龙赞却并不看好雅芳下的这步棋。在他看来，雅芳这样的转型并非明智之举，很有可能无法避免退出中国的命运。
“自己在国际上擅长的事情不做，反而做一个自己不擅长的事情。直销团队整体的生产力并没有达到满意的程度。”龙赞表示。
王万军认为，雅芳中国多年混乱的模式亟待确立清晰的定位，但在转型中，一定要保证既有合作伙伴的利益，不能因强化专卖店而伤害直销队伍，否则会使得整个渠道对其失去信任。
“除了转型专注零售业务之外，雅芳还可以通过广告宣传大力打造企业品牌优势，让更多的顾客重拾对产品的信心，把顾客拉到自己这一边来。”李东进表示。
此前也有消息传出，雅芳这次压缩直销比例和人工成本，可能与雅芳定下的下一步巨额宣传投入有关。 共2页 上一页 [1] [2] 业内称雅芳或无法摆脱退出中国命运 雅芳中国惊变：一次十分冒险的渠道变革 全球最大化妆品直销公司雅芳的悬崖 雅芳业绩下滑严重断臂止血 被疑变相裁员 直销巨头雅芳多地关店 声明将专注零售 搜索更多: 雅芳 |
