“行贿门”地震后的雅芳新高管如何接手

“行贿门”地震后的雅芳新高管如何接手 http://www.redsh.com 2012-03-08 红商网发布稿件

　　由于多年入不敷出，压货严重，2010年9月13日，周锦辉联合其他6个经销商前往上海分公司反映情况，要求严惩窜货经销商和退货。雅芳公司曾与他们接触，但是两年一直没有任何实质性的改进。总是被敷衍了事的周，现在对雅芳十分反感，甚至将自己的QQ签名都改为了“雅芳太黑”。

　　2011年底，周无力承担两家专卖店的亏损，只能忍痛关闭了其中一家。“我手上20多万的货，必须要退。为了退货，我就一直和他们续约。只有一退货，我就退出这个行业。”周锦辉现在对整个化妆品行业都丧失了信心。

　　在多位业内人士看来，遍布全国的6000家经销商在起初阶段为雅芳贡献了极大业绩，“但是现在看来越来越像一个定时炸弹。”—专卖店的泛滥，直接导致了雅芳自身品牌的低端化，安利目前为止只有200余家店铺，并且均是面积较大、设施完善的形象店；其次，专卖店究竟如何转型是一个重要的问题，没处理好，会造成持久的动荡。

　　JohnLin的选择

　　3月1日，雅芳加拿大公司首席执行官JohnLin空降中国，接替奥多内兹。他首先面对的，就是雅芳数量庞大的6000家经销商。

　　据雅芳中国华南区公关负责人陆敏君向记者透露，JohnLin中文名为林展宏，在加担任首席执行官一年有余，还曾在南美洲负责战略发展事宜。林展宏与高寿康的背景相同的一点，均是台湾人氏，但一直受西式教育，只会日常的中文交流。有分析认为，美国总部对本地团队的执行力心存顾忌，这可能是雅芳中国一直选择空降国外经理人的一个原因。

　　雅芳中国的一位内部人士告诉时代周报记者：“林展宏在正式上任后，在一次经理会议上已和大部分总部人员会面，阐述了自己的部分思路。”但是这位匿名人士未透露更多的内容。

　　2006年的“专卖店+直销”混搭模式，在推广四年后，已规模不小。直销员挂靠在专卖店下，人员不设上限。

　　“但是，直销员都是没有经过培训，完全不具备专业能力，很多直销员都是假的，只是一个账号，都是由我们自己控制的。”江苏南京的一名经销商告诉记者，其直销员在最多时曾达到200个之多，但是真正意义上的直销员根本不存在，“我的很多直销员都是名义上的直销员，大部分都是朋友、亲戚。这么作，只是为了方便获得7%的返点而已。”挂靠在专卖店旗下的直销员需向经销商缴纳销售额的7%作为返点，经销商只控制直销员账号订货，来更多地获取利润。

　　一名经销商还指责雅芳涉嫌违反《直销管理条例》第四章第二十四条：……直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。“雅芳的内部杂志《芳讯》中会常有促销、抢购、秒杀等优惠活动，直销员能以更低的折扣获得商品。这么一来，直销员的利润明显超过30%。”

　　“如何增强直销员的业务素质，这点上，安利做得十分成功，强调集体作用。直销员之间确定了较为稳健的价值观和业务锻炼氛围，安利公司本身又能为直销员提供各方面支持，包括资金上的支持。”杨华斌认为。

　　在商务部批准的30家直销企业中，雅芳的情况十分不妙。2011年，一季度，雅芳中国营业收入降幅达32%，二季度营收继续下挫，同比下降28%。安利初步统计销售额260亿元人民币，据估计雅芳应在20亿元人民币左右。

　　吴志刚认为，雅芳在中国遇到的最大问题，本质上是商业模式和渠道建设的问题，专卖店与直销员两种渠道的冲突导致价格体系的矛盾。“其实，无论最后选择是专卖店和直销员，雅芳都应该早作了断。但，这可能并不是一个中国区CEO就能独自决定的事情。”

　　“奥多内兹在中国待了两年不到，改革推进缓慢，最后下台不意外。我想，总部给这位新来的总裁展示能力的时间，也不会超过两年。”一位业内人士用略带深沉的说，“雅芳在中国不能再等了。”