“行贿门”地震后的雅芳新高管如何接手

“行贿门”地震后的雅芳新高管如何接手 http://www.redsh.com 2012-03-08 红商网发布稿件

　　几经变更的“摇摆”模式

　　雅芳进入中国市场已有22年之久，但其营销模式几经变更。

　　1990年，雅芳进入中国市场，投资2795万美元，与广州化妆品厂合资成立“中美合资·广州雅芳有限公司”。由此，雅芳也为中国市场带来了直销这种全新的销售模式和思想。

　　雅芳一心欲在华拓展版图，推广已成熟的商业模式。而在1998年，中国政府颁布《禁止传销条例》，规定直销公司必须要开设店铺。也正是在这一年，高寿康出任雅芳中国区总裁。高寿康早在1986年就已加入雅芳公司，是从台湾地区一路打拼，升迁上来。

　　面对中国全面禁止传销的挑战。他采取传统的零售渠道销售，一度扭转严峻形势，专卖店在2004年扩张到6000家，2003年销售额达到24亿元人民币。

　　2006年，雅芳在华获得了第一张直销牌照之后，业绩更显颓势。它正在一步步丧失在华缔造多年的品牌和市场。

　　获得直销牌照的雅芳，在华开始了渠道模式上的又一次的转型，即由专卖店转向“专卖店+直销”的混搭模式。“这是高寿康领导的又一次变革，其初衷和目标都是为了使雅芳回到自己更加熟悉的直销领域。”吴志刚说。

　　2008年，雅芳直销员队伍扩充到60万人，但是6000家店铺的规模一直未有减少。60万直销员与6000家店铺，争市场，夺客户，矛盾逐渐凸显。“直销员有业绩考核，我们也有业绩考核。不达标的话，利润都大受影响。所以，都会有些压价，这不仅存在直销员和专卖店之间，也存在直销员之间。”多位经销商均在接受记者采访时表达了这一观点。

　　“模式的转型，是个痛苦的过程。怎么处理各种矛盾，如何调节利益冲突，是雅芳过去面对，和今后要解决的最大问题之一。”广州赢正企业管理咨询有限公司总经理杨华斌评述。

　　2010年4月，奥多内兹替换高寿康，开始了全直销转型；5月7日，雅芳向经销商发布了《关于中国雅芳直销发展的声明》，砍掉原来的经销商和专卖店渠道，转向完全直销。首先把上海和宁夏作为转型的试点地区，又在2011年2月把广州也加入其中。

　　雅芳在上述“声明”中重申将不会改变对于继续发展中国市场的许诺，并且今后所有前线的销售管理人员及市场部将全力支持直销渠道，雅芳在中国的500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩。根据计划，最迟到2012年初，雅芳遍布中国的6000多家专卖店都将完成全直销转变。

　　计划尚未完成，奥多内兹已经下台。目前来看，雅芳的转型同样令人不容乐观，效果微弱。“当初，令雅芳引以为傲的6000家门店反而成了负担。”一位业内人士感叹，“一旦全部砍掉，雅芳在中国的业绩将下降一半以上，没有谁能扛得了这个损失。”

　　客观看来，雅芳也为自己近年反复转型付出昂贵的代价。2010年，安利在华销售额高达220亿，占其全球营收的36.8%，完美则成为第二家销售额破百亿的公司，玫琳凯和无极限也分别有60亿和55亿的成绩，雅芳则仅仅以21亿元的销售额在天狮之后，排名第七。

　　2011年12月15日，在雅芳CEO座位上坐了12年之久的“魅力女王”钟彬娴被传出卸任，业界一直认为“行赂门”只是导火索，“业绩差”才是炸药包。

　　经销商之乱

　　无论是模式转型，抑或是高层变动，对于经销商周锦辉而言都不重要，“重要的是，雅芳需要对一直以来对经销商的不关心和不作为，给予至少1元的赔偿以及公开道歉。”

　　2006年，周锦辉缴纳5.6万元加盟费，成为了雅芳在江苏泰兴的经销商，在泰兴共开设了两家专卖店。“起初，生意也不错。在2007年最多的时候，一个月销售额能达到2万多。”周锦辉告诉记者。2008年中起，他的生意直线下降，销售额大幅萎缩。“雅芳，威逼利诱经销商大量压货，最后搞的到处是低价货。”

　　据记者了解，尽管名义上周锦辉是泰兴地区的独家经销商，但实际上雅芳的产品在泰兴随处可见。窜货现象尤其严重。“这些黑店没有和公司签订协议，但能够从其他地方的雅芳经销商处以低至5.5的折扣拿货。”而周从雅芳的拿货价才为7折。

　　“专卖店现在称为服务网点，分为标准服务网点、模范服务网点等四种类型。”周锦辉介绍说，标准服务网点必须要有5个以上直销员，每个直销员每月至少达到1200元的销售业绩，再加上服务网点1200元的。网点和直销员业绩相加，每月至少要有6200元业绩；而模范服务网点则总共每月至少要有11200元业绩。“在业绩达标之下，服务网点的经销商和直销员才能分别拿到返点。所以，无论是经销商，还是直销员，都会为了业绩拼命压价，导致价格体系错乱。其实，大家都在赔钱，卖不出去了，就只能丢在家中。”现在，周的家中还有20万元的产品，而大部分均已过期。这部分损失，他只能自己独自咽下。

　　多位接受记者采访的经销商认为，“雅芳急于转型，便一脚踢开专卖店，不顾以前为了雅芳的业绩做过贡献的大量专卖店。”另一位接受记者采访的南京溧水县某经销商向记者透露，自2010年，雅芳又一次转型后，门店的销售收入呈现直线下降。“随意一个直销员账号都可以拿到货物，拿到货之后，也可以开专卖店，也是挂雅芳的门头。”这位匿名的经销商表示。