潘石屹详解SOHO中国2012年计划 - 红商网

潘石屹详解SOHO中国2012年计划 http://www.redsh.com 2012-02-24 红商网发布稿件

　　强化销售团队似乎成为时下开发商企图提升销售的主要方式，继绿城宣布要变革销售模式实现全民卖房之后，SOHO中国亦提出要加大内部的销售力量。

　　就在2011年中，SOHO中国曾对其销售模式做出一次重大调整——取消总监制，取而代之的是代理公司席位制。

　　但由于刚成立的中介代理公司常常在财务管理及人员管理等方面出现问题，导致欠薪事件时有发生。

　　痛定思痛，潘石屹决定重塑SOHO中国自身的销售队伍，重启总监制，回归2011年上半年之前的状态，并计划在3月1号之前招聘两名销售总监，每一名销售总监带上20名销售经理，加强内部销售力量。

　　如此一来，SOHO中国的销售团队就形成了三股力量。“我们内部总监是第一股力量；外部合作的中介代理机构仍实行席位制，这是第二股力量；第三股力量则是网络销售团队。我们希望今年这三股力量三管齐下、一起使劲。”潘石屹称。

　　据了解，在增强销售团队的同时，SOHO中国还适当地提高佣金，加强考核和激励机制。

　　“佣金内部外部都是一样的。”潘石屹补充，原来销售三里屯SOHO、银河SOHO及丹棱SOHO时，佣金比例均较低，因此从今年2月1日开始，又将销售佣金提高。

　　而SOHO中国不断在销售模式上作出变更，更多是基于购买力发生基本性变化的考虑。潘石屹透露，过往SOHO中国长期依赖的行业如钢铁行业，由于出现大面积亏损，基本不可能购买房子。

　　此外，过去主力销售的区域如鄂尔多斯等，客户已经寥寥无几，中国的财富仍以30%的速度在增长，这需要新的销售队伍、新的销售办法去挖掘。

　　收购的机会

　　着力销售之余，SOHO中国亦不忘收购与扩张。据介绍，SOHO中国2012年计划收购金额为100亿元，收购目标却发生了变化。

　　潘石屹强调，从今年开始收购项目将以大宗土地为主，从去年四季度来看，市场上有很多较好且规模也较大的土地。

　　潘石屹表示，以往市场上资金较多，央企力量强大，举牌举不过他们，所以唯有转而收购烂尾楼项目。此外，公司的利润大多数来自较大型项目，如建外SOHO、SOHO现代城、望京SOHO、三里屯SOHO、银河SOHO等，烂尾楼项目的贡献不大。

　　他并认为，公司未来还是要把重点放在建设符合SOHO中国风格的独一无二的产品上去。他续称，在过去近乎两年半时间里，SOHO中国工程部分做了系列调整，从规划、设计、预算、施工到材料的采购，实行了一套特别完整的系统。

　　“尽管我们收购了9个烂尾楼，可是每一个烂尾楼都是非常复杂的，与其把大量精力放在经济纠纷、官司上，不如拿一块干干净净的地，去设计、去开发，这样能够生产出更符合SOHO中国要求的产品。”潘石屹表示。

　　据透露，SOHO中国收购的区域仍仅限于京沪两地，“市场上资金比较紧张，要购买土地和收购项目项目的开发商并不多，对我们来说，北京、上海一些符合战略目标的项目就比较多了，我们没有必要到其他的二线城市、三线城市去。”潘石屹称。

　　不过，这不意味着SOHO中国将从此放弃烂尾楼的收购。潘石屹指出，若果没有收购土地的机会就收购一个小项目，“既然有这样的机会，市场上面已经有西瓜了，为什么捡芝麻去呢？”

　　但他亦指，如果出现好的烂尾楼项目，就是捡个便宜的事情，“我们是商人，这样的机会不会错过的，只要有赚钱的机会，一定会要抓住。”

　　同时，潘石屹亦否认了市场上传言SOHO中国将参与土地一级开发的说法。

　　在融资方面，虽然SOHO中国资金量充足，但由于今年是收购年，为了抓紧收购机会，财务总监唐正茂表示，不排除于需要时会作出融资。

　　融资首选在国内开发贷款及并购融资，其次会考虑银团贷款，最后才会研究发债。另外，SOHO中国不太可能考虑发新股，因成本太高，而当前股价亦不是处于高位。

　　针对今年的资本开支，唐正茂指出，主要分两部分，收购方面，预计约100亿元用于收购，以及40亿元用作收购上海外滩项目，在建工程方面，计划投放40亿元作工程建设。

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