"美元树"每件商品都只卖一美元!吃的、用的和玩的都有.它有一半的连锁店,离沃尔玛不到三公里,号称商品比沃尔玛还便宜.一旦经济萧条,它的日子就更好过了,过去五年股价涨了三倍.它早期通过采购清仓产品来降低采购价,现在情况不同了,不仅会采购非名牌商品(比如中国制造),连宝洁也专门为它订制一些小容量的包装.2008年它荣登财富500强,2010年的收入为59亿美元。

　　沃尔玛赖以起家的本钱,就是"天天平价".然而有一家美国连锁零售商"美元树"Dollar Tree,竟特意把很多门店开在沃尔玛旁边,并宣称商品比沃尔玛便宜。

　　在美元树的店里,所有商品只卖一美元!就靠开这样的连锁店,它进入到《财富》美国500强企业之列。

　　到2010年底,公司在美国共拥有4101家门店,年销售收入59亿美元,利润为4亿美元。

　　在沃尔玛的店里,几乎什么商品都有.但在美元树,对于"卖什么或不卖什么"却非常讲究,这不光因为它的单店面积只有沃尔玛的十分之一。

　　美元树都卖什么样的产品呢?几年前,公司联合创始人麦肯?布洛克在接受《福布斯》采访时曾说,"我们正在卖的东西,是你想要但又不是十分必要的".这是因为,这类商品能带来很高的利润率。

　　事实上,无论是毛利润率还是净利润率,美元树都比沃尔玛高出很多.这和它对产品的选择很有关系。

　　举个例子,请问世界上最精明的网友在哪里?对,中国.有个叫老黄的中国网友,在博客里写了一段刚到美国的经历:以前总觉得商店里的清洁工具卖得太贵了,而且质量也一般,像抹布、洗碗布、扫把、刷子之类的,又贵又不经用.现在发现在美元树都有,还那么便宜,用一用就扔了也不心疼。

　　这位老兄正是美元树最喜欢的顾客.他不仅购买了利润率很高的商品,居然还并不特别看重它们的质量。

　　下面分析一下美元树是如何设计它的产品组合的。

　　美元树在年报中,将所有商品分为三类。

　　其中销售种类最多的一类,它称之为"基本消费品",约占50%,包括糖果食品、保健美容用品等等.但这类商品也许并不怎么赚钱.美元树在年报中称,维持大量这类商品的供应,是为了让顾客经常光顾门店.

　　可以猜想,公司主要靠后两类产品赚钱.一类被称为"多样化产品",如玩具和礼品等,约占45%;另一类是"季节性商品",如复活节和圣诞节用品,占5%.为何它更赚钱?你自己想想.

　　低价采购

　　美元树靠销售清仓产品起家,但是现在,清仓商品只占到美元树采购量的10%左右. 公司的三位创始人曾一起管理K&K玩具公司,1986年共同开设一家连锁的"工厂直营店"Outlet,主要销售过季清仓产品.这就是美元树公司的前身。

　　直到现在,美元树还非常重视采购清仓产品。

　　这是因为,许多厂商都会在购物季过后,清仓处理尾货.而且还可能碰到更糟的情况-已大量生产,结果订单却被他奶奶地取消了.这时,美元树则会趁势吃进.据说美元树有大约上百名不为人知的"秘密采购员"游走于各处,寻求此类商机.王茁、顾洁在《营销:美国故事+中国启示》一书中介绍,2004年秋,听闻一个竞争对手取消了一批薯片的订货,美元树立刻行动,以一毛钱一罐的单价买了两吨薯片.短短几周,一销而空.生产商避免了货物积压,顾客低价购得喜欢的商品,美元树则获得了丰厚的利润,皆大欢喜。

　　但依靠这样的意外惊喜,不可能支撑今天的规模。

　　目前,美元树大约六成的商品在国内采购,四成从国外进口,特别是从中国、越南、墨西哥等低成本地区,大批量采购商品。